Pierwsza oferta

Język przedsiębiorcy jest językiem specyficznym. W zasadzie zbiorem kilku języków

Przedsiębiorca, żeby skutecznie mógł się komunikować z otoczeniem biznesowym musi nauczyć się języka zarządzania, języka marketingu, języka księgowości, języka ekonomii, języka psychologii, języka socjologii, języka filozofii, języka sprzedaży i języka konsumenta.

Czyli musi poznać te wszystkie zagadnienia w określonym stopniu, żeby móc sprawnie zarządzać firmą. Po to żeby zrozumieć pojęcia i zasady, którymi kierują się poszczególne zagadnienia.

Naukę języków zaczniemy od tekstu pierwszej oferty napisanego tekstem perswazyjnym. Perswazja oznacza przekonywanie do własnych racji. W przypadku oferty, przekonywanie do skorzystania z niej.

Język perswazji oznacza tekst mówiony, lub pisany z użyciem określonych słów zastosowanych według określonych zasad. Mózg każdego człowieka posiada określone „ścieżki” po których wędrują informacje na podstawie których człowiek podejmuje decyzje. U większości ludzi te ścieżki tworzą się w podobny sposób, dlatego też stosując się do określonych zasad w procesie komunikacji, możemy wywierać wpływ na decyzje innych ludzi.

Język perswazji nie ogranicza się jednak tylko do słów, lecz również do innych zachowań. Mowa ciała również jest językiem, jak też sposób pisania, czy sposób mówienia. Do elementów języka perswazji zaliczymy również to na czym i czym piszemy.

Jest to temat bardzo obszerny i nadaje się na dobrą książkę. Żeby jednak nie zanudzać, rozłożymy porady związane z językiem perswazji na wiele tematów, w których będę przedstawiał poszczególne elementy.

Będąc przedsiębiorcą musisz zdobyć klientów. To jednak wymaga przedstawienia im oferty. Trzeba wziąć pod uwagę, że nie jesteś jedyny na rynku a klient ma duży wybór. Zdecyduje się więc na ofertę, która jest dla niego najbardziej korzystna. W rzeczywistości jednak często jest to tylko złudzenie korzystnej oferty. Bowiem jest to najczęściej subiektywne odczucie klienta, które wcale nie musi oznaczać najlepszego dla niego wyboru.

Uznajmy jednak, że klient wie lepiej czego potrzebuje. Przy dużej ilości ofert zaczyna mieć problem z wyborem i powstaje ryzyko, że może zrezygnować z zakupu. Trzeba mu więc ułatwić podjęcie decyzji. Do tego służy właśnie oferta napisana językiem perswazyjnym.

Ten wpis ma głównie uświadomić ci, że coś takiego w ogóle istnieje, po to żebyś lepiej zaczął rozumieć dlaczego niektórym przedsiębiorcom sprzedaż idzie lepiej, a inni mają z tym problem. Jeśli nie znajdujesz odpowiedzi w tym co widzisz, to znaczy, że powinieneś szukać tego co jest niewidoczne.

Tekst oferty napisany językiem perswazyjnym jest czytelny tylko dla jego twórcy, lub dla tego, kto go rozumie. Dla innych jest on niewidoczny. Nie znaczy to oczywiście, że nie ma w nim liter i słów. Są nawet całe zdania, które jednak dla laika są zwykłymi zdaniami.

Dzisiaj więc kilka porad jak napisać dobrą ofertę.

Jeśli oferta ma być sporządzona na papierze, to najlepiej żeby był to papier firmowy. Ponieważ jest to obecnie standard i to na co kiedyś mogły sobie pozwolić tylko duże i bogatsze firmy, dzisiaj jest normą. Przedstawianie oferty na zwykłej kartce papieru może być odbierane jako lekceważące podejście do klienta, albo wręcz arogancję. Na pewno jednak nie świadczy dobrze o firmie. Na podstawie tak prostej rzeczy można już wyciągnąć wiele wniosków.

Wielu klientów może już na wstępie się zniechęcić z tak błahego powodu. Ponieważ może to świadczyć o tym, że firmy nie stać na papier firmowy. Może to wskazywać, że firma nie szanuje klienta, lub właścicielowi nie chce się zadbać o wizerunek firmy. Nie wzbudza to więc zaufania.

Jeśli składamy ofertę klientowi zbiorowemu, anonimowemu, możemy to po prostu opublikować na stronie internetowej. Jeśli jednak klient jest nam znany i sprzedaż usługi, lub towaru, który chcemy zaoferować jest warta tego, żeby się pochylić nad każdym klientem, to warto wysłać ofertę imienną.

Nikt nie lubi być anonimowy jako ktoś z tłumu. Większość ludzi chce być wyróżniona. Dlatego składając klientowi ofertę imiennie podkreślamy to, że jest dla nas ważny. Większość ludzi chce być ważna. Już to powoduje, że klient nabiera do nas sympatii. Poza tym istnieje większe prawdopodobieństwo, że przeczyta pismo, na którym widnieje jego imię i nazwisko, lub nazwa firmy i nie wyrzuci od razu do kosza, tak jak inne podobne pismo, które nie zawiera jego danych.

Musisz pamiętać, że każdy człowiek jest wrażliwy na punkcie swojego nazwiska i zawsze zareaguje bardziej emocjonalnie, niż wtedy, kiedy spotyka się z neutralnym przekazem adresowanym do nieokreślonej grupy osób. W takiej sytuacji można odnieść wrażenie zaistnienia pomyłki, gdyż potencjalny klient nie wie, czy nie otrzymał tego przypadkowo. Poza tym oferta przedstawiana dla wszystkich, jest odbierana przez podświadomość, tak jakby nie była kierowana do nikogo.

Odbiorca nie jest z nią związany emocjonalnie. Równie dobrze coś takiego można było znaleźć na ulicy. Jednak na ulicy nie znajduje się listu adresowanego do siebie.

Składając ofertę osobie fizycznej posługujemy się jej imieniem i nazwiskiem.  Kiedy jednak składamy ofertę dla firmy należy podać nazwę firmy, oraz imię i nazwisko osoby decyzyjnej w tej firmie. Dlatego, że uzyskujemy większą gwarancję, że nie zostanie wrzucona na półkę, lub bezpośrednio do kosza, jako kolejna ulotka. Jeśli w firmie pracuje wiele osób, to oferta adresowana ogólnie tylko do firmy, nie jest adresowana do konkretnej osoby. Może więc nigdy nie trafić do osoby decyzyjnej i utknąć na jednym ze szczebli w hierarchii firmowej.

Zwracając się do osoby w danej firmie podajemy stanowisku służbowe, które ta osoba piastuje. Wielu ludzi przez wiele lat dochodziła do awansów na określony szczebel w hierarchii firmy. Są z tego dumni, ponieważ kosztowało ich to wiele pracy. Nie można sobie więc pozwolić, żeby prezesa firmy tytułować dyrektorem, czy też dyrektora kierownikiem. Degradacja, nawet niezamierzona, może skończyć się tym, że twoja oferta powędruje prosto do kosza. Nie tylko ze względu na urażone ambicje, lecz również dlatego, że nie chciało ci się zadać trudu, żeby sprawdzić kto jest kim w tej firmie.

W takiej ofercie napisanej na papierze bardzo ważne znaczenie ma podpis.

Tego rodzaju oferta powinna być podpisana podpisem odręcznym. Badania dowodzą, że największy wpływ wywieramy na osobę, do której daną ofertę kierujemy jeśli podpis będzie złożony piórem i niebieskim atramentem. Nie używamy do podpisu czarnego atramentu.

Podpisanie piórem świadczy o szacunku dla osoby, do której pismo kierujemy i jest zwykle bardzo pozytywnie odbierane. Szczególnie w obecnych czasach, kiedy można rzadko się z tym spotkać.
To pozwoli wyróżnić się na tle innych oferentów.

Formułując tekst oferty, często popełnia się podstawowy błąd. Bowiem składający ofertę rozpływa się w przedstawianiu swoich najlepszych cech. Możemy tam więc przeczytać o tym jak bardzo jesteśmy doświadczeni, jak bardzo precyzyjni, jak bardzo nowocześni i jak bardzo tani. Czyli jesteśmy wspaniali.

Tymczasem u klienta, nawet jeśli jest nim duża spółka, decyzje są podejmowane przez ludzi. Natomiast ludzie mają swoje słabości. W rzeczywistości klienta nie obchodzi to jacy my jesteśmy wspaniali. Klienta interesuje głównie to, żeby dostać to czego oczekuje za jak najniższą cenę.

Klient nie chce słyszeć w co drugim zdaniu o twoich zaletach. Klient chciałby usłyszeć, że to on jest wspaniały.

Zanim przygotujesz ofertę, zdobądź jak najwięcej informacji o swoim potencjalnym kliencie. Nie chwal tylko siebie, ale pochwal też klienta. Daj mu do zrozumienia, że jest wyjątkowym klientem. Przytocz wartościowe cechy swojego kontrahenta. Pozyskaj informacje o jego sukcesach. Podkreśl to w ofercie, sugerując, że to zaszczyt złożyć ofertę takiej firmie. Żeby nie zabrzmiało to jako prymitywna manipulacja, uzasadnij to, przytaczając ważne informacje o firmie. Będzie to oznaczało, że zadałeś sobie trud, żeby te informacje zdobyć, lub że firma jest tak bardzo popularna, że jest to wiedza powszechna.

Musisz wiedzieć, że z większą sympatią traktujemy posłańców przynoszących dobrą nowinę, oraz tych którzy prawią nam komplementy. Należy jednak przy tym pamiętać, żeby nie były to puste komplementy, lecz należy je uzasadnić wskazując na określone cechy.

Na dzisiaj wystarczy taka mała dawka wiedzy ogólnej z przygotowania oferty pisemnej.

Dalej znajdziesz jeszcze wiele tego rodzaju informacji rozłożonych w różnych wpisach przy okazji omawiania różnych zagadnień. Rozkładam to dlatego, żeby tego tematu nie zamknąć w jednym wpisie, który można przeczytać i następnie o nim zapomnieć.

Dlatego, że oferty będziesz składać przez cały okres prowadzenia firmy i jest to jedna z najważniejszych czynności, którą nieustannie trzeba doskonalić. Żeby więc być ciągle w temacie będę sukcesywnie ci o tym przypominał.


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *