Jak myśli przedsiębiorca…czyli ofiary optymizmu

Zewsząd słyszymy nawoływania do myślenia optymistycznego. Ponieważ optymizm jest czymś pozytywnym. Ludzie myślący optymistycznie są bardziej lubiani przez otoczenie, niż pesymiści i co się z tym wiąże powinni osiągać sukcesy częściej, niż inni.

Jednak tak jak wszystko co jest niewłaściwie użyte, nieuzasadniony optymizm może również stać się niebezpiecznym narzędziem.

Nasz mózg jest tak skonstruowany, że dąży do zapewnienia nam bezpieczeństwa i do zapewnienia poczucia szczęścia. Dlatego najczęściej widzimy to, co chcielibyśmy zobaczyć, zamiast tego co jest rzeczywiste. Przedsiębiorca też jest zwykłym człowiekiem i również ulega tego rodzaju ułomnościom.

Jednak to, co w życiu nie niesie ze sobą istotnych skutków, przy zarządzaniu firmą, może doprowadzić do katastrofy.

Problem w tym, że przedsiębiorca wchodzi w świat biznesu obciążony wszelkimi wadami, które nabył nie będąc jeszcze przedsiębiorcą. Dlatego doświadczeni biznesmeni czasem próbują wyjaśniać młodym adeptom, że kluczem do sukcesu nie jest to co widać na zewnątrz, lecz to co jest niewidzialne.

Niewidzialnym jest sposób myślenia. Ponieważ tylko uważny obserwator potrafi go dostrzec, mając przy tym możliwość długotrwałej obserwacji.

Dzisiaj chciałbym odkryć część niewidzialnego. Przy odrobinie wysiłku odkryjesz pozostałe części.

Większość porażek w biznesie ponosi się przez niewłaściwe decyzje. Do tego wniosku niektórzy czasem dochodzą ale niewielu zdaje sobie sprawę dlaczego one zostały podjęte. Dlatego, że każda patologia, która staje się stałym elementem naszego życia zostaje w nie wkomponowana. Przestajemy ją zauważać jako patologię, przyjmując ją za racjonalne działanie.

Po serii błędnych decyzji większość ogranicza się tylko do stwierdzenia faktu ich zaistnienia, nie próbując dociekać ich przyczyn.

Jednym z podstawowych błędów przy podejmowaniu decyzji biznesowych przez niedoświadczonych przedsiębiorców jest właśnie wrodzony, nieuzasadniony optymizm.

Księgowy, dokonuje księgowania kwot w księgach rachunkowych na podstawie określonych zasad, które zostały opracowane po to, żeby uporządkować system zarządzania finansami. Dlatego żaden księgowy nie ujmie w księgach rachunkowych kwot, jeśli nie otrzyma dokumentu potwierdzającego zaistnienie zdarzenia gospodarczego. Nie ujmie w księgach wpływu na rachunek bankowy, jeśli nie jest to potwierdzone wyciągiem bankowym.

Problem polega na tym, że umysł człowieka nie jest księgą rachunkową i jego działanie nie określają żadne wiążące zasady. Każdy myśli tak jak chce.

Niedoświadczony przedsiębiorca dokonuje więc „księgowania” w swoim umyśle określonych kwot i rejestruje określone zdarzenia gospodarcze według własnych zasad.

Na przykład jeśli zjawia się potencjalny klient, który oświadcza, że jest zainteresowany zawarciem kontraktu za 200 tys. złotych, to w umyśle tego przedsiębiorcy zostaje zaksięgowana kwota 200 tys. złotych. Natychmiast również ta kwota zostaje wydatkowana. Oczywiście wirtualnie.

Umysł takiego przedsiębiorcy rejestruje przyszłe, prawdopodobne zdarzenie jako zaistniałe. Czyli uznaje, że kontrakt został podpisany, zrealizowany i na rachunku bankowym znajduje się 200 tys. złotych.

Każdy człowiek snuje marzenia i nie jest to nic złego. Zwykle nie wynikają z tego żadne ujemne skutki. Inaczej jest jednak w przypadku zarządzania firmą, przez niedoświadczonego przedsiębiorcę. Nieuzasadniony optymizm zaczyna w tym momencie siać spustoszenie w takiej firmie. Bowiem kolejne decyzje, już w świecie rzeczywistym, a nie wirtualnym podejmowane są na podstawie danych przesyłanych przez umysł.

W tym momencie taki przedsiębiorca uznając, że zostanie podpisany kontrakt, który pozwoli mu zarobić 200 tys złotych, zaczyna podejmować decyzje, które skutkują zaciąganiem kolejnych zobowiązań, lecz już w realu.

Dlaczego jest to zachowanie patologiczne, skoro w przyszłości te zobowiązania znajdą pokrycie w przychodach z tytułu zrealizowanego kontraktu?

Dlatego, że coś czego jeszcze nie ma, dzisiaj nie istnieje.

Co się może bowiem wydarzyć w rzeczywistości?

– potencjalny klient wcale nie musi podpisać kontraktu,
– jeśli podpisze, to może wynegocjować niższą stawkę, na przykład 150 tys. a nie 200 tys.,
– kontrakt może nie zostać zrealizowany w całości i wtedy kontrahent naliczy kary umowne. Może
więc zapłacić tylko 100 tys. a nie 150.,
– jeśli kontrakt zostanie zrealizowany, to kontrahent może spóźnić się kilka miesięcy z płatnością z
powodu problemów finansowych,
– może też złożyć do sądu wniosek o upadłość i w ogóle nie zapłacić.

Przy zrealizowaniu ostatniej opcji, nie tylko nie ma pieniędzy z kontraktu, ale przedsiębiorca pozostaje z wydatkami, które musiał ponieść na realizację kontraktu.

Jednak ten scenariusz wcale nie musi się zrealizować.

Każdy doświadczony przedsiębiorca jednak wie o tym, że żaden scenariusz nie musi się zrealizować. Ten pozytywny również.

Co jest w tym niewidzialnego?

Niewidzialna jest wiedza o tym jakie jest prawdopodobieństwo wystąpienia takich scenariuszy.

Problem w tym, że nikt nie prowadzi żadnych statystyk i właśnie na tym polega doświadczenie.
Na wiedzy o tym jakie symptomy wskazują na możliwość zaistnienia określonych sytuacji.

Doświadczony przedsiębiorca wie o tym kiedy z podejmowaniem decyzji powinien poczekać na moment kiedy pieniądze znajdą się na rachunku bankowym i dopiero na podstawie tego jaka to będzie kwota będzie podejmował określone decyzje.

W innej sytuacji będzie wiedział o tym, jakie jest ryzyko zaistnienia niekorzystnych scenariuszy i na jakim poziomie ryzyka powinien podejmować kolejne decyzje.

W praktyce tego rodzaju scenariusze występują bardzo często i z wymienionych wyżej opcji co najmniej jedna się realizuje.

W niektórych sytuacjach realizują się wszystkie.

Tego może nie wiedzieć niedoświadczony przedsiębiorca, ale jeśli pięciu potencjalnych klientów zgłasza chęć skorzystania z twoich usług, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że co najmniej jeden z tego zrezygnuje, albo też tylko jeden się zdecyduje.

Bywa tak, że  w niektórych branżach statystycznie trzeba dotrzeć do 10 potencjalnych klientów, żeby jednego z nich pozyskać.

Nie można więc z góry zakładać osiągania określonych zysków na zbyt wczesnym etapie.

Przełomowym etapem jest zawarcie umowy, co tylko zmniejsza ryzyko, ale go nie eliminuje.

Dlatego też zanim nabierzesz doświadczenia biznesowego planuj wydawanie tylko tych pieniędzy, które znalazły się na twoim rachunku bankowym.

Pierwsze co osiągniesz to to, że twoja firma będzie nadal istnieć, co jest dobrą podstawą do rozwoju.

Wielu, którzy zaczynali razem z tobą, szybko zejdzie z rynku ze względu na to, że chcieli zbyt szybko pójść do przodu, co w najlepszym wypadku powoduje powrót na początek drogi.

Na początkowym etapie każdy młody przedsiębiorca powinien mieć przy sobie kalkulator.

Jeśli kalkulator wykazuje że na rachunku bankowym jest 5 000 zł, natomiast planowany wydatek wynosi 10 000 zł, to znaczy, że po jego dokonaniu twój majątek firmy będzie wynosił – 5 000 zł.

Czyli na tym etapie posiadasz 5 000 długu. To nie jest dobra wskazówka dla rozwoju.

To jest jednak tylko teoria. W rzeczywistości może się okazać, że twój dług jest znacznie większy, ale o tym w jaki sposób wpada się w spiralę długów biznesowych będzie w innym odcinku.

Upadek zaczyna się od jednej niewłaściwej decyzji. Czasem warto zaczekać na realizację rzeczywistości i dopiero wtedy podejmować decyzje.

Musisz być świadomym tego, że to co widzisz może nie być realne, lecz urojone. To umysł płata nam takie figle. Na tym etapie powinieneś się bardzo kontrolować przed podejmowaniem decyzji. Z czasem wejdzie ci to w nawyk.

Spokój i cierpliwość są podstawowymi cechami człowieka sukcesu.

Jeśli chcesz być przedsiębiorcą zacznij pracować nad własnymi cechami osobowości. Ukończenie kolejnego MBA niczego nie zmieni. Szkoła może dostarczyć tylko wiedzy, ale pływania nie można nauczyć się czytając tylko książki.

Tak jak nie można nauczyć się biznesu nie stosując w praktyce dobrych porad.


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *