Jak cię widzą…tak ci płacą

Sukces nie ma jednego źródła. Składa się na niego wiele elementów.

Nigdy nie jest tak, że wystarczy tylko jeden z nich, żeby wznieść się na szczyt. Sukces jest systemem połączonych razem elementów, które powinny zadziałać wszystkie razem, żeby osiągnąć właściwy rezultat. Żadnego z nich nie można zaniedbać. Ponieważ często gdy zabraknie chociażby jednego elementu, system nie zadziała, lub nie będzie działał sprawnie.
Osiągnięcie sukcesu w biznesie opiera się na pewnych uniwersalnych zasadach, bez których trudno go osiągnąć w jakiejkolwiek dziedzinie.

Biznes jest o tyle specyficznym zagadnieniem, gdzie osiągnięcie sukcesu jest zależne od opinii innych ludzi.

To właśnie inni ludzie będą naszymi klientami i partnerami biznesowymi. To, czy nimi zostaną zależy od tego jaką będą mieć o nas opinię.

Wiele badań dowodzi, że klient jest w stanie więcej zapłacić sprzedawcy, o którym ma lepszą opinię, niż sprzedawcy, którego nie ceni. Ponieważ w cenie towaru, lub usługi jest zawarta również ocena sprzedawcy. Często się zdarza, że niektóre sklepy klienci chętniej odwiedzają niż inne, chociaż w jednych i drugich jest ten sam towar.

Dzisiaj zatrzymamy się jedynie na wyglądzie zewnętrznym, chociaż na opinię składa się trochę więcej elementów.

Przez lata w umyśle każdego człowieka kształtują się różnego rodzaju wzory-obrazy, na podstawie których człowiek dokonuje oceny świata, który go otacza. Dzieje się tak dlatego, żeby można było szybko podejmować określone decyzje.

W umyśle mamy zapisane określone wzorce, na podstawie których oceniamy czy coś nam się podoba, czy nie. Czy według nas ktoś jest fachowcem, czy amatorem. Czy jest uczciwy, czy raczej wygląda na oszusta.

Te wzorce kształtują się przez całe życie i są składanką naszych doświadczeń i sugestii otrzymanych przez otoczenie.
Nasz mózg nie jest racjonalny i dlatego należy mu podsuwać te obrazy, które są dla niego atrakcyjne a nie te, które wynikają ze zdrowego rozsądku. Natomiast w biznesie takie działanie jest właśnie zdroworozsądkowe.

Spróbujmy sobie jednak wyobrazić mechanika samochodowego ubranego w garnitur, który zaoferuje nam naprawę samochodu.

Czy będzie on wiarygodny jako fachowiec?

Tutaj nic nie jest uniwersalne i każdy przypadek należy traktować indywidualnie.

Trudno sobie wyobrazić, że mechanik samochodowy ubrany w garnitur podczas naprawy samochodu wzbudzi nasze zaufanie.
Dlatego, że w umyśle mamy zakodowany obraz mechanika w ubraniu roboczym.

Tutaj pojawia się kolejny problem, ponieważ nawet właściciele warsztatów samochodowych, często nie osiągają sukcesów chociaż w zasadzie wszyscy ubierają się w kombinezony robocze do wykonywania pracy.

Na czym polega problem?

Dlaczego wielu właścicieli samochodów jest w stanie zapłacić dużo większe stawki za obsługę samochodu w autoryzowanej stacji obsługi zamiast skorzystać z innych, tańszych warsztatów samochodowych? Dlatego, że uznają taki warsztat za mniej profesjonalny. Gotowi są więc więcej zapłacić uznając, że w autoryzowanej stacji obsługi usługa zostanie lepiej wykonana.

Z pragmatycznego punktu widzenia nie jest to racjonalne, ponieważ inne warsztaty samochodowe zatrudniają również dobrych specjalistów oraz posiadają podobne wyposażenie.

Co jest więc przyczyną?

Z jednej strony przyczyną jest informacja, że stacja jest autoryzowana, co jest istotnym elementem w budowaniu zaufania. Natomiast nie jest to jedyna przyczyna. Wystarczy wybrać się na taką stację i porównać z dowolnym warsztatem samochodowym.

Zwykle autoryzowane stacje obsługi są własnością zachodnich koncernów samochodowych, które mają duże doświadczenie biznesowe. Charakterystyczne jest to, że klient nie ma wstępu na halę naprawczą, ale może ją obserwować przez dużą szybę.

Tutaj można zauważyć pewien paradoks. Taka autoryzowana stacja zabraniając klientowi wstępu na halę naprawczą między innymi ze względów bezpieczeństwa, mogłaby nie dawać możliwości obserwacji tej hali klientowi i nic by na tym nie straciła. Dlaczego więc to robi? Dlatego, że ma co pokazać.

Teraz wystarczy porównać wygląd takiej stacji ze standardowym warsztatem samochodowym, żeby zauważyć różnice.

W szanującej się stacji obsługi panuje czystość i porządek. Pracownicy są ubrani w czyste kombinezony, chociaż wykonują brudną pracę. Jak widać firma dba o zachowanie określonych standardów. Wynika z tego, że halę naprawczą często się sprząta, a pracownicy często zmieniają ubrania robocze.

Jak to wygląda w większości warsztatów samochodowych?

Pracownicy chodzą w brudnych ubraniach roboczych, w całym warsztacie panuje ogólny brud. Wydaje się to normalne, ponieważ wykonuje się brudną robotę.

Jednak ktoś postanowił zmienić ten wizerunek i pokazać klientowi, że tę samo pracę można wykonać w innych warunkach.

Większość ludzi ma zakodowane w podświadomości, że to co jest czyste, jest lepsze od tego, co jest brudne.

Dlatego też to właśnie podświadomość podpowiada nam, że warto zapłacić więcej tam gdzie jest czysto i lepiej skorzystać z usług wykonywanych w czystości.

To bardzo prosta zasada a jednocześnie jak bardzo trudna do zrozumienia.

To, że ktoś akceptuje pracę w brudzie nie oznacza, że klienci również to akceptują.

Czasem wystarczy więc zmienić wygląd na lepszy, żeby znacznie zwiększyć przychody.

Podobnie jest ze sklepami różnego rodzaju.

Wielu sprzedawców sądzi, że klienta interesuje jedynie towar, natomiast nie zwraca uwagi na to w jaki sposób ten towar jest eksponowany.

To jest podstawowy błąd w rozumowaniu.

W tym przypadku zachodzą wszelkie mechanizmy takie same jak w innych sytuacjach.

Klient chętniej bezie dokonywał zakupów w sklepie, w którym panuje czystość i porządek, niż w sklepie który jest zaniedbany i nieuporządkowany.

Estetyka i czystość stanowią często o tym twoim cenniku.

Twoja usługa lub twój towar jest wart tyle na ile wyceni go umysł klienta.

Natomiast jego umysł będzie się wbrew pozorom kierował zupełnie innymi kryteriami, niż ci się wydaje.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *