Jak cię widzą…tak ci płacą

Sukces nie ma jednego źródła. Składa się na niego wiele elementów.

Nigdy nie jest tak, że wystarczy tylko jeden z nich, żeby wznieść się na szczyt. Sukces jest systemem połączonych razem elementów, które powinny zadziałać wszystkie razem, żeby osiągnąć właściwy rezultat. Żadnego z nich nie można zaniedbać. Ponieważ często gdy zabraknie chociażby jednego elementu, system nie zadziała, lub nie będzie działał sprawnie.
Osiągnięcie sukcesu w biznesie opiera się na pewnych uniwersalnych zasadach, bez których trudno go osiągnąć w jakiejkolwiek dziedzinie.

Biznes jest o tyle specyficznym zagadnieniem, gdzie osiągnięcie sukcesu jest zależne od opinii innych ludzi.

To właśnie inni ludzie będą naszymi klientami i partnerami biznesowymi. To, czy nimi zostaną zależy od tego jaką będą mieć o nas opinię.

Wiele badań dowodzi, że klient jest w stanie więcej zapłacić sprzedawcy, o którym ma lepszą opinię, niż sprzedawcy, którego nie ceni. Ponieważ w cenie towaru, lub usługi jest zawarta również ocena sprzedawcy. Często się zdarza, że niektóre sklepy klienci chętniej odwiedzają niż inne, chociaż w jednych i drugich jest ten sam towar.

Dzisiaj zatrzymamy się jedynie na wyglądzie zewnętrznym, chociaż na opinię składa się trochę więcej elementów.

Przez lata w umyśle każdego człowieka kształtują się różnego rodzaju wzory-obrazy, na podstawie których człowiek dokonuje oceny świata, który go otacza. Dzieje się tak dlatego, żeby można było szybko podejmować określone decyzje.

W umyśle mamy zapisane określone wzorce, na podstawie których oceniamy czy coś nam się podoba, czy nie. Czy według nas ktoś jest fachowcem, czy amatorem. Czy jest uczciwy, czy raczej wygląda na oszusta.

Te wzorce kształtują się przez całe życie i są składanką naszych doświadczeń i sugestii otrzymanych przez otoczenie.
Nasz mózg nie jest racjonalny i dlatego należy mu podsuwać te obrazy, które są dla niego atrakcyjne a nie te, które wynikają ze zdrowego rozsądku. Natomiast w biznesie takie działanie jest właśnie zdroworozsądkowe.

Spróbujmy sobie jednak wyobrazić mechanika samochodowego ubranego w garnitur, który zaoferuje nam naprawę samochodu.

Czy będzie on wiarygodny jako fachowiec?

Tutaj nic nie jest uniwersalne i każdy przypadek należy traktować indywidualnie.

Trudno sobie wyobrazić, że mechanik samochodowy ubrany w garnitur podczas naprawy samochodu wzbudzi nasze zaufanie.
Dlatego, że w umyśle mamy zakodowany obraz mechanika w ubraniu roboczym.

Tutaj pojawia się kolejny problem, ponieważ nawet właściciele warsztatów samochodowych, często nie osiągają sukcesów chociaż w zasadzie wszyscy ubierają się w kombinezony robocze do wykonywania pracy.

Na czym polega problem?

Dlaczego wielu właścicieli samochodów jest w stanie zapłacić dużo większe stawki za obsługę samochodu w autoryzowanej stacji obsługi zamiast skorzystać z innych, tańszych warsztatów samochodowych? Dlatego, że uznają taki warsztat za mniej profesjonalny. Gotowi są więc więcej zapłacić uznając, że w autoryzowanej stacji obsługi usługa zostanie lepiej wykonana.

Z pragmatycznego punktu widzenia nie jest to racjonalne, ponieważ inne warsztaty samochodowe zatrudniają również dobrych specjalistów oraz posiadają podobne wyposażenie.

Co jest więc przyczyną?

Z jednej strony przyczyną jest informacja, że stacja jest autoryzowana, co jest istotnym elementem w budowaniu zaufania. Natomiast nie jest to jedyna przyczyna. Wystarczy wybrać się na taką stację i porównać z dowolnym warsztatem samochodowym.

Zwykle autoryzowane stacje obsługi są własnością zachodnich koncernów samochodowych, które mają duże doświadczenie biznesowe. Charakterystyczne jest to, że klient nie ma wstępu na halę naprawczą, ale może ją obserwować przez dużą szybę.

Tutaj można zauważyć pewien paradoks. Taka autoryzowana stacja zabraniając klientowi wstępu na halę naprawczą między innymi ze względów bezpieczeństwa, mogłaby nie dawać możliwości obserwacji tej hali klientowi i nic by na tym nie straciła. Dlaczego więc to robi? Dlatego, że ma co pokazać.

Teraz wystarczy porównać wygląd takiej stacji ze standardowym warsztatem samochodowym, żeby zauważyć różnice.

W szanującej się stacji obsługi panuje czystość i porządek. Pracownicy są ubrani w czyste kombinezony, chociaż wykonują brudną pracę. Jak widać firma dba o zachowanie określonych standardów. Wynika z tego, że halę naprawczą często się sprząta, a pracownicy często zmieniają ubrania robocze.

Jak to wygląda w większości warsztatów samochodowych?

Pracownicy chodzą w brudnych ubraniach roboczych, w całym warsztacie panuje ogólny brud. Wydaje się to normalne, ponieważ wykonuje się brudną robotę.

Jednak ktoś postanowił zmienić ten wizerunek i pokazać klientowi, że tę samo pracę można wykonać w innych warunkach.

Większość ludzi ma zakodowane w podświadomości, że to co jest czyste, jest lepsze od tego, co jest brudne.

Dlatego też to właśnie podświadomość podpowiada nam, że warto zapłacić więcej tam gdzie jest czysto i lepiej skorzystać z usług wykonywanych w czystości.

To bardzo prosta zasada a jednocześnie jak bardzo trudna do zrozumienia.

To, że ktoś akceptuje pracę w brudzie nie oznacza, że klienci również to akceptują.

Czasem wystarczy więc zmienić wygląd na lepszy, żeby znacznie zwiększyć przychody.

Podobnie jest ze sklepami różnego rodzaju.

Wielu sprzedawców sądzi, że klienta interesuje jedynie towar, natomiast nie zwraca uwagi na to w jaki sposób ten towar jest eksponowany.

To jest podstawowy błąd w rozumowaniu.

W tym przypadku zachodzą wszelkie mechanizmy takie same jak w innych sytuacjach.

Klient chętniej bezie dokonywał zakupów w sklepie, w którym panuje czystość i porządek, niż w sklepie który jest zaniedbany i nieuporządkowany.

Estetyka i czystość stanowią często o tym twoim cenniku.

Twoja usługa lub twój towar jest wart tyle na ile wyceni go umysł klienta.

Natomiast jego umysł będzie się wbrew pozorom kierował zupełnie innymi kryteriami, niż ci się wydaje.

Pierwsza oferta

Język przedsiębiorcy jest językiem specyficznym. W zasadzie zbiorem kilku języków

Przedsiębiorca, żeby skutecznie mógł się komunikować z otoczeniem biznesowym musi nauczyć się języka zarządzania, języka marketingu, języka księgowości, języka ekonomii, języka psychologii, języka socjologii, języka filozofii, języka sprzedaży i języka konsumenta.

Czyli musi poznać te wszystkie zagadnienia w określonym stopniu, żeby móc sprawnie zarządzać firmą. Po to żeby zrozumieć pojęcia i zasady, którymi kierują się poszczególne zagadnienia.

Naukę języków zaczniemy od tekstu pierwszej oferty napisanego tekstem perswazyjnym. Perswazja oznacza przekonywanie do własnych racji. W przypadku oferty, przekonywanie do skorzystania z niej.

Język perswazji oznacza tekst mówiony, lub pisany z użyciem określonych słów zastosowanych według określonych zasad. Mózg każdego człowieka posiada określone „ścieżki” po których wędrują informacje na podstawie których człowiek podejmuje decyzje. U większości ludzi te ścieżki tworzą się w podobny sposób, dlatego też stosując się do określonych zasad w procesie komunikacji, możemy wywierać wpływ na decyzje innych ludzi.

Język perswazji nie ogranicza się jednak tylko do słów, lecz również do innych zachowań. Mowa ciała również jest językiem, jak też sposób pisania, czy sposób mówienia. Do elementów języka perswazji zaliczymy również to na czym i czym piszemy.

Jest to temat bardzo obszerny i nadaje się na dobrą książkę. Żeby jednak nie zanudzać, rozłożymy porady związane z językiem perswazji na wiele tematów, w których będę przedstawiał poszczególne elementy.

Będąc przedsiębiorcą musisz zdobyć klientów. To jednak wymaga przedstawienia im oferty. Trzeba wziąć pod uwagę, że nie jesteś jedyny na rynku a klient ma duży wybór. Zdecyduje się więc na ofertę, która jest dla niego najbardziej korzystna. W rzeczywistości jednak często jest to tylko złudzenie korzystnej oferty. Bowiem jest to najczęściej subiektywne odczucie klienta, które wcale nie musi oznaczać najlepszego dla niego wyboru.

Uznajmy jednak, że klient wie lepiej czego potrzebuje. Przy dużej ilości ofert zaczyna mieć problem z wyborem i powstaje ryzyko, że może zrezygnować z zakupu. Trzeba mu więc ułatwić podjęcie decyzji. Do tego służy właśnie oferta napisana językiem perswazyjnym.

Ten wpis ma głównie uświadomić ci, że coś takiego w ogóle istnieje, po to żebyś lepiej zaczął rozumieć dlaczego niektórym przedsiębiorcom sprzedaż idzie lepiej, a inni mają z tym problem. Jeśli nie znajdujesz odpowiedzi w tym co widzisz, to znaczy, że powinieneś szukać tego co jest niewidoczne.

Tekst oferty napisany językiem perswazyjnym jest czytelny tylko dla jego twórcy, lub dla tego, kto go rozumie. Dla innych jest on niewidoczny. Nie znaczy to oczywiście, że nie ma w nim liter i słów. Są nawet całe zdania, które jednak dla laika są zwykłymi zdaniami.

Dzisiaj więc kilka porad jak napisać dobrą ofertę.

Jeśli oferta ma być sporządzona na papierze, to najlepiej żeby był to papier firmowy. Ponieważ jest to obecnie standard i to na co kiedyś mogły sobie pozwolić tylko duże i bogatsze firmy, dzisiaj jest normą. Przedstawianie oferty na zwykłej kartce papieru może być odbierane jako lekceważące podejście do klienta, albo wręcz arogancję. Na pewno jednak nie świadczy dobrze o firmie. Na podstawie tak prostej rzeczy można już wyciągnąć wiele wniosków.

Wielu klientów może już na wstępie się zniechęcić z tak błahego powodu. Ponieważ może to świadczyć o tym, że firmy nie stać na papier firmowy. Może to wskazywać, że firma nie szanuje klienta, lub właścicielowi nie chce się zadbać o wizerunek firmy. Nie wzbudza to więc zaufania.

Jeśli składamy ofertę klientowi zbiorowemu, anonimowemu, możemy to po prostu opublikować na stronie internetowej. Jeśli jednak klient jest nam znany i sprzedaż usługi, lub towaru, który chcemy zaoferować jest warta tego, żeby się pochylić nad każdym klientem, to warto wysłać ofertę imienną.

Nikt nie lubi być anonimowy jako ktoś z tłumu. Większość ludzi chce być wyróżniona. Dlatego składając klientowi ofertę imiennie podkreślamy to, że jest dla nas ważny. Większość ludzi chce być ważna. Już to powoduje, że klient nabiera do nas sympatii. Poza tym istnieje większe prawdopodobieństwo, że przeczyta pismo, na którym widnieje jego imię i nazwisko, lub nazwa firmy i nie wyrzuci od razu do kosza, tak jak inne podobne pismo, które nie zawiera jego danych.

Musisz pamiętać, że każdy człowiek jest wrażliwy na punkcie swojego nazwiska i zawsze zareaguje bardziej emocjonalnie, niż wtedy, kiedy spotyka się z neutralnym przekazem adresowanym do nieokreślonej grupy osób. W takiej sytuacji można odnieść wrażenie zaistnienia pomyłki, gdyż potencjalny klient nie wie, czy nie otrzymał tego przypadkowo. Poza tym oferta przedstawiana dla wszystkich, jest odbierana przez podświadomość, tak jakby nie była kierowana do nikogo.

Odbiorca nie jest z nią związany emocjonalnie. Równie dobrze coś takiego można było znaleźć na ulicy. Jednak na ulicy nie znajduje się listu adresowanego do siebie.

Składając ofertę osobie fizycznej posługujemy się jej imieniem i nazwiskiem.  Kiedy jednak składamy ofertę dla firmy należy podać nazwę firmy, oraz imię i nazwisko osoby decyzyjnej w tej firmie. Dlatego, że uzyskujemy większą gwarancję, że nie zostanie wrzucona na półkę, lub bezpośrednio do kosza, jako kolejna ulotka. Jeśli w firmie pracuje wiele osób, to oferta adresowana ogólnie tylko do firmy, nie jest adresowana do konkretnej osoby. Może więc nigdy nie trafić do osoby decyzyjnej i utknąć na jednym ze szczebli w hierarchii firmowej.

Zwracając się do osoby w danej firmie podajemy stanowisku służbowe, które ta osoba piastuje. Wielu ludzi przez wiele lat dochodziła do awansów na określony szczebel w hierarchii firmy. Są z tego dumni, ponieważ kosztowało ich to wiele pracy. Nie można sobie więc pozwolić, żeby prezesa firmy tytułować dyrektorem, czy też dyrektora kierownikiem. Degradacja, nawet niezamierzona, może skończyć się tym, że twoja oferta powędruje prosto do kosza. Nie tylko ze względu na urażone ambicje, lecz również dlatego, że nie chciało ci się zadać trudu, żeby sprawdzić kto jest kim w tej firmie.

W takiej ofercie napisanej na papierze bardzo ważne znaczenie ma podpis.

Tego rodzaju oferta powinna być podpisana podpisem odręcznym. Badania dowodzą, że największy wpływ wywieramy na osobę, do której daną ofertę kierujemy jeśli podpis będzie złożony piórem i niebieskim atramentem. Nie używamy do podpisu czarnego atramentu.

Podpisanie piórem świadczy o szacunku dla osoby, do której pismo kierujemy i jest zwykle bardzo pozytywnie odbierane. Szczególnie w obecnych czasach, kiedy można rzadko się z tym spotkać.
To pozwoli wyróżnić się na tle innych oferentów.

Formułując tekst oferty, często popełnia się podstawowy błąd. Bowiem składający ofertę rozpływa się w przedstawianiu swoich najlepszych cech. Możemy tam więc przeczytać o tym jak bardzo jesteśmy doświadczeni, jak bardzo precyzyjni, jak bardzo nowocześni i jak bardzo tani. Czyli jesteśmy wspaniali.

Tymczasem u klienta, nawet jeśli jest nim duża spółka, decyzje są podejmowane przez ludzi. Natomiast ludzie mają swoje słabości. W rzeczywistości klienta nie obchodzi to jacy my jesteśmy wspaniali. Klienta interesuje głównie to, żeby dostać to czego oczekuje za jak najniższą cenę.

Klient nie chce słyszeć w co drugim zdaniu o twoich zaletach. Klient chciałby usłyszeć, że to on jest wspaniały.

Zanim przygotujesz ofertę, zdobądź jak najwięcej informacji o swoim potencjalnym kliencie. Nie chwal tylko siebie, ale pochwal też klienta. Daj mu do zrozumienia, że jest wyjątkowym klientem. Przytocz wartościowe cechy swojego kontrahenta. Pozyskaj informacje o jego sukcesach. Podkreśl to w ofercie, sugerując, że to zaszczyt złożyć ofertę takiej firmie. Żeby nie zabrzmiało to jako prymitywna manipulacja, uzasadnij to, przytaczając ważne informacje o firmie. Będzie to oznaczało, że zadałeś sobie trud, żeby te informacje zdobyć, lub że firma jest tak bardzo popularna, że jest to wiedza powszechna.

Musisz wiedzieć, że z większą sympatią traktujemy posłańców przynoszących dobrą nowinę, oraz tych którzy prawią nam komplementy. Należy jednak przy tym pamiętać, żeby nie były to puste komplementy, lecz należy je uzasadnić wskazując na określone cechy.

Na dzisiaj wystarczy taka mała dawka wiedzy ogólnej z przygotowania oferty pisemnej.

Dalej znajdziesz jeszcze wiele tego rodzaju informacji rozłożonych w różnych wpisach przy okazji omawiania różnych zagadnień. Rozkładam to dlatego, żeby tego tematu nie zamknąć w jednym wpisie, który można przeczytać i następnie o nim zapomnieć.

Dlatego, że oferty będziesz składać przez cały okres prowadzenia firmy i jest to jedna z najważniejszych czynności, którą nieustannie trzeba doskonalić. Żeby więc być ciągle w temacie będę sukcesywnie ci o tym przypominał.


Ulotki, broszury, ogłoszenia. Czy warto?

Rynek poligraficzny w Polsce ma się bardzo dobrze. To wszystko dlatego, że na rynku ciągle pojawiają się nowi przedsiębiorcy, którzy odruchowo zamawiają całe tony różnego rodzaju materiałów reklamowych.

Wynika to z odruchu bezwarunkowego. Funkcjonując jako konsument spotykasz się na każdym kroku z procesem wciskania ci różnego rodzaju ulotek i broszur. Będąc konsumentem mało kto zwraca uwagę na skuteczność tego rodzaju marketingu. Zachowujemy się automatycznie. Nie chcąc nosić tego rodzaju ulotek w kieszeniach, albo odmawiamy przyjęcia, albo nie chcąc robić przykrości „roznosicielowi” bierzemy i wrzucamy do najbliższego kosza.

Wystarczy się przez chwilę zastanowić i przypomnieć sobie z ilu takich ulotek skorzystałeś.

Już wcześniej w jednym z wpisów wykazywałem, że nasz umysł jest przeładowany informacjami i dlatego podejmuje działania obronne. Dlatego większość rozdawanych na ulicach ulotek można znaleźć w sąsiednich koszach na śmieci.

Nie oznacza to, że pozyskiwanie klientów poprzez ulotki i broszury jest nieskuteczne. Nigdy nie jest tak, że to zupełnie nie działa. Natomiast trzeba zwrócić uwagę na to, że każda branża na swoich specyficznych klientów. Inaczej bowiem klient będzie poszukiwał pizzy na telefon, a inaczej usług biura rachunkowego, czy też firmy remontowej.

Sprzedając pizzę na wynos zdecydowanie więcej klientów zachowa ulotkę, gdyż niektórzy regularnie korzystają z tego rodzaju usług. Szczególnie w sytuacjach, kiedy za okazaniem ulotki można otrzymać rabat przy zakupie. Taką ulotkę się zachowuje przewidując, że jeśli nie teraz, to w najbliższym czasie z tej usługi się skorzysta.

Natomiast na jaką reakcję można liczyć rozdając ulotki na przykład firmy remontowo-budowlanej? Jeśli klient w najbliższym czasie nie zamierza dokonywać żadnego remontu, to nie będzie zainteresowany tego rodzaju usługą.

Jeśli nawet będzie to ulotka reklamująca inny rodzaj oferty i nawet jeśli klient często z niej korzysta, to zwykle posiada już stałych dostawców tego rodzaju usług. Natomiast większość ludzi nie lubi zmian. Tego rodzaju ulotka może wywołać zainteresowanie potencjalnego klienta, jeśli w tym czasie poszukuje tego rodzaju oferty,

Trzeba przy tym pamiętać, że ulotki i różnego rodzaju znajdujemy wszędzie. Rozdawane są na ulicach, lub rozłożone w różnego rodzaju miejscach. Umysł człowieka już ich nawet nie zauważa, ponieważ jest to dodatkowa informacja, która go obciąża.

W swojej karierze próbowałem już wszystkiego. Z różnym skutkiem. Przerabiałem już rozdawanie ulotek, broszur oraz kolorowe ogłoszenia w prasie.

Umysł młodego przedsiębiorcy w pierwszym okresie działalności funkcjonuje jeszcze jak umysł konsumenta. Biznes jest u niego jeszcze tylko wyobrażeniem. Dlatego też rzuca na ulicę tysiące ulotek, lub daje ogłoszenie w prasie i następnie oczekuje przy telefonie na tłumy klientów. Jednak telefon nie dzwoni. Bo niby dlaczego miałby zadzwonić?

Człowiek ma do wyboru wiele różnych możliwości skorzystania z różnego rodzaju usług, lub dokonania zakupu. Dlaczego miałby skorzystać właśnie z twojej oferty? Czym różni się twoja ulotka, lub twoje ogłoszenie od innych? Jakie informacje klient uzyskuje z ulotki, lub ogłoszenia? W jaki sposób może porównać z innymi ofertami?

Potencjalny klient ma wybór – może skorzystać z Internetu. Dlaczego miałby poszukiwać informacji o firmie na ulotce? Nawet jeśli weźmie ulotkę, to i tak będzie poszukiwał więcej informacji w Internecie. Jeśli firmy nie ma w Internecie, to znaczy, że nie istnieje. To znaczy, że nie jest nowoczesna.

Internet zmienia wszystko. Pozwala szybko odnaleźć cały szereg firm, które oferują określone usługi, lub towary. Pozwala na porównanie z innymi i wybór najlepszej oferty. Wreszcie pozwala na zapoznanie się opiniami innych klientów. Niestety ulotka, czy broszura tego nie zapewnia.

Nawet ulotka z ofertą pizzy na telefon zostaje wypierana z rynku przez Internet. Dzisiaj w dobie smartfonów z każdego miejsca można skorzystać z Internetu. Świat zmierza bardzo szybko właśnie w tym kierunku.

Kiedy znajduję w różnych miejscach ulotki czy broszury biura rachunkowego, jest to znak, że nowe biuro rachunkowe pojawiło się na rynku. Ponieważ jest to typowe zachowanie nowicjusza. Starzy właściciele biur już wiedzą, że to nie działa. Dlatego, że tego rodzaju usług nikt nie poszukuje zbierając ulotki.

Nawet rozsyłając oferty imienne do nowo powstałych firm, skuteczność wynosiła około 1%. Biorąc pod uwagę wszystkie koszty, które zostały poniesione, to okazało się, że nawet pozyskanie jednego klienta od czasu do czasu, nie pokrywało nawet poniesionych kosztów.

Ponieważ wystarczy policzyć koszt projektu, wydruku i dystrybucji, a następnie porównać z przychodem, który dzięki temu się uzyskuje.

Trzeba wziąć pod uwagę, że tylko część osób, którym rozdaje się ulotki może być potencjalnymi klientami. Natomiast nigdy tego nie wiesz, którzy to są. Trzeba więc rozdawać wszystkim, co niesie ze sobą koszty.

Inaczej jest w Internecie. Tam klient ma możliwość samodzielnego poszukiwania tego co go interesuje. Współczesny klient chce mieć prawo wyboru i nie lubi jeśli mu się coś narzuca. To on sam chce podejmować decyzje.

Internet dostarcza wiele możliwości, które również pozwalają na podrzucanie klientowi określonych treści. W internecie robią to jednak automaty 24 godziny na dobę, praktycznie bez udziału człowieka. Zatem jest to znacznie tańsze, niż rozdawanie, lub roznoszenie ulotek, ponieważ nikt nie wymyślił jeszcze żadnych automatów, które by to robiły. Tę pracę musi więc wykonać człowiek, któremu trzeba za to zapłacić.

Dlaczego więc nadal spotykamy na ulicach ludzi rozdających ulotki? Ponieważ ciągle na rynku pojawiają się nowicjusze, którzy jeszcze nie znają zasad prowadzenia opłacalnego biznesu.

Poza tym, są jeszcze branże, których jest to opłacalne. To są branże, które uzyskują duże zyski z każdego klienta. Pozyskanie więc nawet jednego klienta dziennie może być dla nich opłacalne. Ponieważ wszystko jest kwestią opłacalności, którą trzeba zmierzyć.

Wystarczy spróbować z małą partią ulotek i mierzyć skuteczność tego rodzaju kampanii.
Zwykle wynosi ona ułamek procenta. To znaczy, że na przykład na 500 rozdanych ulotek, pozyskuje się tylko jednego klienta. Może być tak, że dopiero po rozdaniu 1000 ulotek ktoś zdecyduje się na zakup. Może być też tak, że rozdają ulotki przez cały dzień, nikt się nie zjawi w twojej firmie.

Generalnie nie jest to nowoczesna metoda marketingu i często niepotrzebnie ponosi się koszt i traci czas. Natomiast największym kosztem jest tutaj rozczarowanie, które może przerodzić się w długotrwałą niechęć do dalszego prowadzenia działalności.

Porażki ponoszone na początku są najbardziej niebezpieczne dla psychiki przedsiębiorcy. Porażką jest brak oczekiwanych efektów, natomiast wystarczy nie podejmować określonych ryzykownych działań, żeby osiągnąć ten sam lub lepszy efekt, ale który jest inaczej odbierany przez nasz umysł.

Najlepiej więc nie oczekiwać na początku tłumu klientów i podejść do tematu spokojnie i rozważnie. Jeśli zrozumiesz, że pewne procesy będą się rozkładać w czasie, to nie będziesz oczekiwał na szybki sukces, a tym samym nie narazisz się na konsekwencje wrażenia porażki. Ponieważ nie jest to żadna porażka, tylko kolej rzeczy.

Biznesu trzeba się uczyć i w miarę nauki będą się pojawiać sukcesy.

Skąd wziąć klientów?

Już w pierwszych dniach rozpoczęcia działalności większość nowych przedsiębiorców zadaje sobie to pytanie.

Nie spodziewaj się, że w tym jednym wpisie otrzymasz odpowiedź na to pytanie, ponieważ praktycznie cały proces rozwoju firmy, czyli wszelkie działania, które się podejmuje żeby firma się rozwijała, zmierzają ku temu, żeby właśnie mieć więcej klientów. Jest to cały szereg złożonych działań, gdzie nie wystarczy sporządzić ich listy i po prostu wykonać.

W pierwszej kolejności trzeba zrozumieć wiele różnych rzeczy. Od psychiki klienta po ekonomię.
Przede wszystkim jednak trzeba zrozumieć, że trzeba zrozumieć. Być może jest to trochę pokrętne, ale tłumacząc na prosty język musisz zrozumieć, że zanim podejmiesz jakiekolwiek działania, musisz najpierw zdobyć wiedzę o tym dlaczego coś działa tak a nie inaczej. Dlaczego klient reaguje w ten a nie inny sposób. Dlaczego konkurencja ma klientów, a ty nie, chociaż oferujesz ten sam towar, lub tę samą usługę.

Moim pierwszym biznesem był mały sklepik spożywczy. Kiedy przygotowywałem się do jego uruchomienia znajomi przedsiębiorcy mówili mi, że na handlu trzeba się znać. Trochę mnie to wtedy śmieszyło. Handel przecież polega na tym, że kupuje się towar taniej i sprzedaje drożej. To jest takie proste, że nie ma na czym się znać. Przecież wszyscy o tym wiedzą.
Standardowo więc wystawiliśmy w sklepie towar po cenach znacznie niższych niż u konkurencji. Był to mały market, w którym klient mógł przebierać w towarze, co na tamte czasy było luksusem.

Klient więc otrzymywał dobry towar, za najniższą cenę i wszystko co było mu potrzebne. Na tej samej ulicy znajdował się cały ciąg sklepów w tym kilka spożywczych, tak jak nasz. Jednak klienci idąc ulicą omijali nasz sklep i zakupy robili u konkurencji, nawet na sąsiedniej ulicy. Nie mogliśmy tego zrozumieć, bo przecież mieliśmy najniższe ceny.

Pół roku później sklep musieliśmy zamknąć. To była pierwsza porażka biznesowa. Dopiero po kilku latach zrozumiałem gdzie popełniliśmy błędy. Jak widać musiało to trochę potrwać. Ponieważ pewnych rzeczy trudno nauczyć się z książek, pomijając fakt, że takowych wtedy nie było.

Moje pokolenie jest pierwszym pokoleniem biznesowym po zmianie systemu w Polsce. Musieliśmy się więc uczyć sami na własnych błędach i wymianie doświadczeń.

Żeby więc uzyskać odpowiedź na pytanie zawarte w temacie musisz spełnić podstawowe warunki:
– nastawić się na cierpliwość, ponieważ wiedzę, którą otrzymasz, twój umysł musi jeszcze przetworzyć i sobie ją odpowiednio poukładać,
– konsekwentnie czerpać wiedzę, którą tutaj będziesz otrzymywać, nawet jeśli będzie wydawała ci się zbędna,
– zdobytą wiedzę teoretyczną musisz realizować w praktyce, ponieważ teoria nie zastosowana w praktyce pozostaje tylko teorią,
– nastawić się od pierwszego dnia na ciągłe poszukiwanie, bo nawet jeśli osiągniesz poziom, gdzie klienci będą sami do ciebie przychodzić, to i tak trzeba poszukiwać kolejnych, gdyż jest to proces ciągły, ponieważ kiedyś może przyjść kryzys i część klientów możesz stracić,
– nastawić się na ciągły rozwój osobisty, gdyż bez własnego rozwoju nie będzie się rozwijać twoja firma, bo firma to są ludzie. To ludzie w firmie przyciągają klientów, nie wierz że robią to reklamy, ponieważ za reklamą też stoją ludzie,

Można tych punktów wymienić jeszcze wiele, ale tym będziemy jeszcze rozmawiać.

Jeśli jesteś rozczarowany tym, że po przeczytaniu nagłówka nie znalazłeś tutaj recepty na szybkie pozyskanie klientów, to możesz przestać dalej czytać, ponieważ nie spełniasz już pierwszego warunku.

Odpowiedz sobie na pytanie: dlaczego klienci korzystają z oferty konkurencji? Co się składa na ich decyzje? Czy jest to jeden czynnik, jeden element, czy raczej wiele złożonych elementów?

Nie ma tutaj jednoznacznych odpowiedzi. Dlatego należy podejmować wiele działań jednocześnie.
Część klientów zjawi się na podstawie reklamy, którą gdzieś zobaczyli, część na podstawie rekomendacji znajomych, inni znajdą ofertę w Internecie i wybiorą spośród tych, którzy wydają im się najlepsi. Nie istnieje klient wzorcowy, który zawsze reaguje tak samo. Każdy klient indywidualny posiada jakąś osobowość, natomiast klient instytucjonalny również jest zarządzany przez ludzi, którzy też kierują się określonymi zasadami, lub emocjami.

Jednak można wyprowadzić pewne algorytmy, według których możemy ustalić w jaki sposób zachowa się duży odsetek potencjalnych klientów. Nigdy nie będzie to jednak 100%.

Nie jest więc żadną regułą, że wszyscy klienci kupią towar, który będzie tańszy od innego, takiego samego. Czasem zadziałają mechanizmy w umyśle klienta, które nakażą zachować się dokładnie odwrotnie – kupić towar najdroższy, ponieważ wielu ludzi ma tę zasadę zakodowaną, że drogi = lepszy. Nie zdziw się więc, że oferując najtańszy towar wcale nie musi się na niego rzucić tłum klientów.

Kiedyś prowadziłem małą firmę informatyczną, która oferowała usługi hostingowe. Moi współpracownicy próbowali mnie przekonywać, że należy zmniejszyć ceny usług żeby pozyskać więcej klientów. Potentatem wtedy na rynku usług hostingowych była firma Home. Kiedy zacząłem dokonywać analizy rynku doszedłem do szokujących wniosków.

Zadałem wtedy moim współpracownikom dwa pytania:
– pierwsze – która firma oferująca hosting w Polsce ma najwięcej klientów? Odpowiedź była oczywista – Home.
– drugie pytanie – która firma hostingowa w Polsce ma najdroższe ceny usług? Odpowiedź padła następująca – Home.

Jak widać w biznesie nic nie jest oczywiste. To, że widzimy w sklepach tłumy ludzi rzucających się na wyprzedaże, koduje w twoim umyśle informację, że to niska cena przysparza klientów. Z takim przekonaniem stawiasz pierwsze kroki w biznesie i zachowujesz się automatycznie.

Jednak ekonomia rządzi się innymi prawami, niż ci się wydaje. Ty, jako konsument widzisz tylko fragment całości. Jako przedsiębiorca musisz widzieć całość. Powinieneś nauczyć się oceniać kiedy to niska cena jest warunkiem pozyskania klienta, a kiedy nie ma to większego znaczenia lub kiedy oferowanie niskiej ceny nie jest wręcz wskazane.

Jeśli rozejrzysz się wokół siebie i dokonasz ogólnej analizy rynku, to zauważysz że na wiele produktów, które są drogie jest znacznie większy popyt, niż na te które są tanie. Z tego wynika, że problem jest w zupełnie innym miejscu i nie zawsze to cena decyduje o popycie. Na to, czy klient zdecyduje się się na twój produkt składa się bardzo wiele elementów i są one zróżnicowane w zależności od tego co oferujesz i w jaki sposób jesteś postrzegany na rynku. To tylko pokazuje jak wiele wiedzy powinieneś zdobyć, żeby sprawnie poruszać się w biznesie.

Żeby skutecznie zdobywać klientów musi zadziałać jednocześnie kilka czynników:

– jakość produktu lub usługi,
– marketing,
– cena,
– relacje,
– organizacja wewnętrzna,
– ludzie,
– odpowiedzialność społeczna,

Można zainwestować duże pieniądze w reklamę, która nie przyniesie spodziewanych rezultatów, jeśli nie zaoferujesz produktu dobrej jakości. Można stworzyć dobry produkt, ale bez reklamy i relacji nikt się o nim nie dowie, albo dowie się zbyt późno.

Z kolei między tymi elementami również zachodzą zależności. Jeśli nie stworzysz skutecznej reklamy, stracisz tylko pieniądze. W branży marketingowej funkcjonuje słynne powiedzenie że „Połowa pieniędzy wydanych na marketing to pieniądze wyrzucone w błoto. Nie wiadomo jednak która to jest połowa.”

Skuteczną reklamę tworzą ludzie kreatywni i inteligentni. Jeśli zabraknie takich ludzi, to w twoim przypadku te pieniądze wyrzucone w błoto mogą stanowić nie połowę, ale 90%.

Istnieje powszechne przekonanie, że dobry produkt musi być drogi, ponieważ jakość kosztuje. Jeśli zatem poniesiesz duże koszty stworzenia produktu, będziesz miał ograniczone możliwości operowania ceną. Bo operowanie ceną jest specyficzną grą. Ponieważ ceną w biznesie się gra.

Z kolei zmniejszenie kosztów produktu osiąga się poprzez dobrą organizację pracy, co również przekłada się na jakość produktu. Dobra organizacja wewnętrzna również we współczesnym świecie przekłada się pośrednio na pozyskiwanie klientów, ponieważ w dobie Internetu następuje bardzo szybki przepływ informacji. Obecnie wielu klientów zwraca również uwagę na to, w jaki sposób firma funkcjonuje, jak traktuje swoich pracowników i na ile jest nowoczesna. W ostatnim czasie tego rodzaju informacje również przekładają się decyzję klienta o zakupie.

Klient podejmuje decyzję na podstawie zbioru różnego rodzaju informacji, które do niego docierają. Sztuka polega na tym, żeby dotarło do niego jak najwięcej pozytywnych informacji i żeby w ogóle te informacje do niego dotarły.

Świat się zmienia i zmienia się klient. Dzisiaj inaczej pozyskuje się klienta niż jeszcze nawet kilkanaście lat temu.

W psychologii biznesu istnieje takie pojęcie jak „ekonomia zaufania”. Polega na tym, że większość ludzi ma większe zaufanie do osób, które znają, niż do innych. Dlatego też potencjalny klient chętniej podejmie decyzję o zakupie towaru, czy usługi jeśli otrzyma rekomendację od swojego znajomego, do którego ma zaufanie.

Oczywiście od czegoś trzeba zacząć. Na początek trzeba pozyskać jakichś klientów, żeby w ogóle wystartować. Trudno od początku opanować te wszystkie wyżej wymienione czynniki. Problem w tym, że wielu zaczyna od zwykłego, standardowego pozyskiwania nowych klientów, czyli osobistego nakłaniania do zakupu i tak funkcjonuje już do końca. Czyli nigdy nie osiąga wyższego poziomu, gdzie firma się kręci siłą rozpędu. Dlatego, że koncentrują wzrok na dniu dzisiejszym.

Natomiast jeśli chcesz osiągnąć sukces, musisz zacząć z wizją końca. To znaczy zaczynając musisz widzieć cel, który chcesz osiągnąć. Jeśli więc droga do skutecznego pozyskiwania klientów prowadzi poprzez realizację określonych zadań, które wyżej ogólnie nakreśliłem, to musisz widzieć ją przed sobą. To znaczy musisz mieć świadomość, że wszystkie powyższe elementy muszą zaistnieć. Nigdy nie jest tak, że zbudujesz wszystkie od razu, ale nie można poprzestać na jednym z nich i dziwić się, że coś jest nie tak.

Żeby z kolei wszystkie te czynniki zastosować, trzeba się każdego z nich nauczyć, poprzez wiedzę teoretyczną, wdrożenie w praktyce i ciągłe eksperymenty. Bowiem nigdy nie jest tak, że można coś zaimplementować w stanie niezmienionym.

Tutaj będę przedstawiał ogólną wiedzę na dany temat, natomiast ty będziesz musiał ją na tyle zmodyfikować, żeby pasowała do twojej rzeczywistości.

Wszelkiego rodzaju poradniki, w których ktoś twierdzi, że przedstawi sposób jak zdobyć wielu klientów można włożyć między bajki. Gdyby to było takie proste, to wystarczyłoby przeczytać jedną książkę i następnego dnia rozwijać skrzydła w biznesie. Jednak tak nie jest.

Jeśli wystarczy ci cierpliwości i konsekwencji to za jakiś czas zrozumiesz skąd się biorą klienci w biznesie. To będzie dopiero jednak pierwszy krok. W kolejnym będziesz musiał ich zdobyć.

Odpowiedź na pytanie – „skąd wziąć klientów?”, znajdziesz w odcinkach w każdym wpisie tego bloga.


Strona internetowa – ładna, czy skuteczna?

Strona internetowa, a raczej witryna internetowa jest jednym z podstawowych narzędzi marketingowych każdej współczesnej firmy. Właściwie mogłoby się wydawać, że o tym nie trzeba nikogo przekonywać, ale w praktyce wielu początkujących przedsiębiorców nie zdaje sobie sprawy z jej znaczenia.

Natomiast jeśli już zdecydują się na jej stworzenie, to wielu popełnia podstawowe błędy w tym procesie.

Pierwszy błąd, który zostaje popełniony, to postrzeganie strony internetowej z punktu widzenia przedsiębiorcy, a nie punktu widzenia klienta. Drugim błędem jest powierzenie zaprojektowania strony innym osobom.

Należy tutaj odróżnić dwa pojęcia – zaprojektowanie strony i jej wykonanie.

Zwykle jedno i drugie zadanie zleca się osobom lub podmiotom, które zajmują się tworzeniem stron internetowych, których potocznie nazywa się informatykami, chociaż nie jest to właściwe określenie, ponieważ każdy może stworzyć stronę jeśli się tego nauczy i nie jest to zadanie stricte dla informatyków. Osoba tworząca strony internetowe nazywa się webmasterem.

Uznaje się, że są to fachowcy w tej dziedzinie i w całości powierza im się najczęściej wykonanie strony od początku do końca, słuchając ich uwag co do wyglądu i funkcjonalności.

Czy to jest na pewno dobre rozwiązanie?

Przypomnij sobie w jaki sposób buduje się dom. Najpierw wykonuje się projekt architektoniczny, który wykonuje architekt, który uwzględnia w nim między innymi to jakie materiały mają być użyte w budowie i jakie parametry powinny spełniać poszczególne elementy biorąc pod uwagę współczynniki wytrzymałości. Wszystko to po to, żeby dom był funkcjonalny i żeby się nie zawalił. Następnie budowę realizują pracownicy budowlani, którzy budują dom dokładnie na podstawie projektu architektonicznego.

Dlaczego więc projekt i wykonanie strony internetowej zleca się tej samej osobie? Być może ktoś jest jednocześnie dobrym projektantem i dobrym wykonawcą co jednak rzadko się zdarza, szczególnie że każda strona powinna być na swój sposób unikalna.

Strona internetowa jest jak już wcześniej wspomniałem narzędziem marketingowym. Zaprojektować więc powinien ją ktoś, kto posiada wiedzę w tym zakresie, biorąc pod uwagę konkretną działalność, którą ta strona będzie prezentować.

Marketing w handlu spożywczym znacznie różni się od marketingu chociażby biura rachunkowego, czy działalności produkcyjnej.

Czy jesteś pewny, że osoba której powierzasz wykonanie strony internetowej posiada wiedzę w zakresie marketingu różnych branż? Przecież wykonuje strony internetowe dla różnych klientów. Jeśli już odpowiedziałeś sobie na to pytanie i odpowiedź jest taka jak moja, to znaczy że zaczynasz rozumieć, dlaczego większość stron w internecie jest do siebie podobna. Nie chodzi tutaj bynajmniej o ogólną konstrukcję, lecz o treści, które ona zawiera i ich układ.

Dlatego, że należy zrozumieć, iż twórca stron internetowych specjalizuje się w ich konstruowaniu, co wcale nie znaczy, że musi być jednocześnie fachowcem od marketingu.

Zdarza się, że osoba która tworzy strony internetowe współpracuje z grafikiem, który opracowuje dla niej grafikę, lub sam się zajmuje grafiką. Czy jesteś pewny, że ktoś jest jednocześnie fachowcem w wielu dziedzinach? Że jest dobrym webmasterem i jednocześnie dobrym grafikiem? Pewnie tacy się zdarzają, ale jednak należy mieć do tego duży dystans. To tylko pokazuje, jak bardzo wielu początkujących przedsiębiorców daje się nabrać na strony internetowe zlecając ją rzekomym fachowcom i dając sobie wmówić, że została dla nich wykonana dobra i profesjonalna strona internetowa.

Problem tylko w tym, że tak wykonana strona nie przysparza klientów.

Jeśli w swojej firmie sam jesteś odpowiedzialny za działalność marketingową, a w nowo powstałej firmie zwykle tak się dzieje, to sam musisz być projektantem swoje strony internetowej. To ty sam musisz wiedzieć czego oczekujesz od wykonawców. Oni powinni wykonać stronę precyzyjnie zgodnie z twoim projektem.

Zanim zaczniesz projektować swoją stronę, musisz się wyzwolić od spojrzenia na nią oczyma przedsiębiorcy a spojrzeć na nią oczyma potencjalnego klienta. Przy tym musisz przewidzieć jak zachowa się klient. Czy będzie chciał wejść na twoją stronę, natomiast jeśli już wejdzie, to czy będzie chciał ją przejrzeć i wreszcie, czy zdecyduje się skorzystać z twojej oferty po przejrzeniu tej strony.

Musisz zrozumieć, że jako przedsiębiorca trochę inaczej, lub zupełnie inaczej postrzegasz rzeczywistość niż potencjalny klient. Dlatego powinieneś zdobyć trochę wiedzy o zachowaniu potencjalnego klienta i o jego potrzebach. Nie możesz tutaj sugerować się tym w jaki sposób ty byś się zachował. Bo to nie ty będziesz twoim klientem.

Trudno przedstawić gotową receptę na dobrą stronę internetową, która będzie uniwersalna dla różnych rodzajów działalności. Ponieważ to co będzie prezentowała strona zależy od twojej wiedzy na temat marketingu, która będzie ewoluować i dlatego stronę należy co jakiś czas modernizować.

Natomiast można ustalić kilka ogólnych zasad, które należy brać pod uwagę projektując stronę internetową.

Przede wszystkim musisz zrozumieć sposób funkcjonowania umysłu potencjalnego klienta.

We współczesnym świecie umysł człowieka jest przeładowany różnego rodzaju informacjami. Obecna rzeczywistość wymaga od nas posiadania znacznie większej wiedzy niż musiał posiadać człowiek jeszcze kilkadziesiąt lat temu. Obsługa prostego urządzenia wymaga już przeczytania instrukcji obsługi. Umysł współczesnego człowieka w tym samym czasie przetwarza więc znacznie więcej informacji, niż umysł człowieka, który żył kilkadziesiąt lat temu. Świat wtedy był trochę prostszy.

Oglądając telewizję czy idąc ulicą, jesteśmy bombardowani milionami informacji w postaci rożnego rodzaju spotów reklamowych, czy też reklam na billboardach i plakatach. Umysł się przed tym broni w ten sposób, że filtruje większości tych informacji. Przechodząc ulicą wśród reklam, nie jesteśmy w stanie zapamiętać wszystkich informacji, które docierają do nas z billboardów. Dlatego, że mózg broni naszego umysłu przed przeciążeniem.

Duża ilość informacji obciąża nasz mózg, co powoduje, że w tym samym czasie jest w stanie przetworzyć mniej informacji. Czyli odrzuca większość informacji, które są nam narzucone traktując je jako nieistotne. O tym należy pamiętać projektując stronę internetową. Jeśli przeładujemy ją informacjami, to umysł klienta zachowa się dokładnie tak samo. Nie przyswoi większości tych informacji i w rezultacie zniechęci klienta do głębszego zapoznawania się z treścią strony. Już po wejściu na stronę, kiedy klient widzi dużą ilość treści, jest to informacja dla umysłu, że należy tej strony unikać.

Trzeba pamiętać, że w Internecie klient ma bardzo duży wybór, może dwoma kliknięciami przenieść się na inną stronę. Na stronę konkurencji. Tutaj dochodzimy więc do pierwszej ważnej cechy strony internetowej – powinny znajdować się w niej tylko informacje niezbędne z punktu widzenia klienta. Jakie pytanie zadasz znajomym, których poprosisz o to, żeby ocenili twoją stronę internetową? Większość ludzi zapyta – czy ta strona ci się podoba?

Co się może podobać zwykłemu człowiekowi? To co jest ładne. Czyli de facto zadajesz mu następujące pytanie – czy według ciebie ta strona jest ładna? Pojęcie „ładny”, „brzydki” w pojęciu większości ludzi odnoszą się do wyglądu, czyli do kwestii wizualnych. Człowiek więc oceniając stronę internetową po tak zadanym pytaniu będzie dokonywał oceny właśnie pod kątem wizualnym. Czy na pewno o to ci chodziło? Czy na pewno te odpowiedzi byłyby takie same gdyby inaczej skonstruować pytanie?

Można by przedstawić osobom oceniającym kilka stron do wyboru, z których twoja byłaby jedną z nich. Według obiektywnej oceny właśnie twoja strona byłaby najładniejsza pod względem wizualnym. Zadając oceniającym pytanie – „która z tych stron jest według ciebie najładniejsza”, większość prawdopodobnie wskazałaby na twoją stronę. Jaka jednak byłaby odpowiedź gdyby inaczej skonstruować pytanie? Gdyby zapytać tych samych ludzi – „z oferty której z tych firm byś skorzystał, po przejrzeniu strony internetowej”? Czy jesteś pewny, że i w tym przypadku odpowiedź byłaby taka sama?

Czym się różni sposób postrzegania potencjalnego klienta w zależności od tego, czego poszukuje na stronie internetowej?

Osoba dokonująca oceny strony internetowej przede wszystkim nie jest potencjalnym klientem i dlatego zwraca uwagę na zupełnie inne elementy, szczególnie po zadanym pytaniu – „czy ta strona ci się podoba?”. Ktoś taki będzie doszukiwał się elementów estetycznych, a nie będzie zwracał uwagi na treści, które są ważne dla potencjalnego klienta.

Potencjalnego klienta będzie interesowało to co każdego klienta – czyli oferta. Sposób jej przedstawienia, jej atrakcyjność. Następnie klienta zainteresuje cena, którą będzie musiał zapłacić za towar lub usługę. Zainteresuje go również gwarancja dobrego wykonania, jeśli jest to oferta firmy usługowej, lub sposób dostawy jeśli jest to sklep internetowy.

Wygląd strony jest dla potencjalnego klienta elementem wtórnym.

Nie oznacza to, że jeśli strona będzie zawierała ładną grafikę z punktu wizerunkowego punktu widzenia, to klient nie zwróci na nią uwagi. Oczywiście, że zwróci i to od razu po wejściu na stronę. Jednak to właśnie stanowi tutaj problem.

Czy chcesz klientowi pokazać ładną grafikę, czy raczej wolałbyś żeby zachwycił się ofertą?

Ktoś mógłby powiedzieć, że jedno doprowadzi do drugiego, że klient zachwycony grafiką na stronie przyjaźniej spojrzy na ofertę. Tutaj musimy wrócić na początek, gdzie była mowa o tym, że mamy przeciążone umysły. Otóż każdy element graficzny, który przykuwa uwagę klienta, obciąża mózg i tym samym odwraca uwagę od innych treści. Czyli w najlepszym przypadku rozprasza umysł klienta.

Jeśli klient wejdzie na stronę z zachwycającą grafiką to tak jak większość ludzi pewnie też się tym zachwyci. Tylko, że zachwyt szybko mija, bo klient wszedł na stronę w innym celu i czego innego poszukuje. Zachwycanie się grafiką nie jest jego celem. Jego celem jest zapoznanie się z ofertą.

Po co więc serwujemy klientowi to, czego on na tej stronie nie oczekuje i co nie jest dla niego ważne? Gdyby celem odwiedzin strony przez klienta było podziwianie dzieł sztuki, to poszukałby strony w internecie, która prezentuje tego rodzaju treści. Poszukałby internetowej galerii sztuki. Krótko mówiąc, na własne życzenie odwracasz uwagę klienta od tego co w rzeczywistości chcesz mu pokazać. To jest tylko wynikiem twojego mylnego wrażenia, że klienta zainteresuje grafika na stronie

To wrażenie jest często prowokowane przez webmastera, któremu zleciliśmy wykonanie strony, lub grafika który ją tworzył. Pamiętaj, że to ty jesteś architektem twojej strony i to ty decydujesz o tym co ona będzie zawierać. Musisz wziąć pod uwagę, że wykonawcy będą chcieli pokazać od jak najlepszej strony swoje umiejętności. Dlatego też wielu zleceniodawców poddaje się sugestiom webmasterów i grafików, nie zdając sobie sprawy, że w istocie rzeczy grafik będzie chciał pokazać swój talent, co wcale nie musi się przełożyć na atrakcyjność strony, a wręcz często staje to dla niej szkodliwe.

Zdarza się, że wiele stron jest nafaszerowanych różnego rodzaju obrazkami, które niczego nie wnoszą.

Jeśli bowiem tworzy się stronę, która ma przedstawiać biuro rachunkowe i w każdym wolnym miejscu wstawia się zdjęcia różnego rodzaju gadżetów, typu kalkulatory, segregatory itp. to najpierw należałoby sobie odpowiedzieć na pytanie – jaką rolę one odgrywają na tej stronie? Czemu mają służyć? Czy klient odbierze tę stronę jako bardziej wartościową, jeśli zobaczy na niej zdjęcie kalkulatora, czy segregatorów? Jest to przekaz merytorycznie neutralny, natomiast niepotrzebnie rozprasza umysł klienta. Często jest to sposób na zapełnienie strony wobec braku pomysłu na inne treści.

Na stronie zależy zamieszczać tylko takie treści, które mają znaczenie dla klienta, lub które wywołują u niego określone emocje.           

Jeśli salon samochodowy zamieszcza zdjęcia nowych samochodów, to jest to jak najbardziej wskazane, ponieważ prezentuje swoje produkty i tym samym wywołuje u klienta specyficzne emocje, ponieważ wywołuje u niego chęć ich posiadania. Tutaj samochód jest jego ofertą.

Jeśli natomiast zdjęcie takiego samochodu pojawi się na stronie firmy, która oferuje usługi budowlane, to również może wywołać emocje u niektórych klientów, ale skutek będzie taki, że spowoduje ono rozproszenie uwagi klienta nawet do tego stopnia, że może on opuścić stronę i przejść na stronę salonu samochodowego, ponieważ przypomni sobie, że również chciałby kupić samochód. Potem może już na tę stronę nie powrócić.

Twoim celem jest jednak zatrzymanie klienta na swojej stronie i to jak najdłużej.

Jeśli twoimi klientami są mężczyźni, to wskazane będzie zamieszczenie zdjęcia ładnej kobiety, ponieważ to wywołuje pozytywne emocje, które umysł może powiązać z tą stroną, a tym samym z twoją firmą. Nie można jednak z tym przesadzać i należy się upewnić, czy rzeczywiście jest to odpowiednie na tej stronie.

Trzeba pamiętać, że człowiek w pierwszej kolejności zwraca uwagę na obrazy, a dopiero potem na treści. Dlatego, że informacje które są przekazywane za pomocą obrazów umysł przyswaja bardzo szybko, natomiast treści pisemne należy rozkodować, czyli przeczytać i zrozumieć, co powoduje obciążenie umysłu i tym samym zajmuje więcej czasu.

Nawet już po stworzeniu strony należy dokonać inwentaryzacji treści i usunąć wszystko to, co nie spełnia żadnej roli. Jest więc zbędne. Twoja strona nie jest jedyną w Internecie i klient zwykle przegląda ich wiele zanim trafi na twoją stronę. Umysł jest już znacznie obciążony i wraz z kolejnymi odwiedzinami na kolejnych stronach klient jest coraz bardziej zniecierpliwiony i znużony. Czasem wystarczy wejście na stronę główną, żeby potencjalny klient od razu ją opuścił nie przeglądając reszty zawartości, gdyż został zaatakowany zbyt duża ilością treści i to trudnych do przetworzenia.

Grafika na stronie powinna się ograniczać wyłącznie do logotypu i niezbędnych elementów, które spełniają jakąś pożyteczną funkcję. Na przykład ramki ułatwiają uporządkowanie tekstu. Zdjęcia prezentują produkty, lub wywołują określone emocje, których nie można przedstawić w inny sposób, szczególnie w przypadku usług niematerialnych.

Dobrym pomysłem jest umieszczenie na stronie infografiki, jeśli można nią zastąpić tekst. Natomiast należy unikać zbędnych ozdobników i różnego rodzaju „fajerwerków”, które były atrakcyjne ponad 20 lat temu, kiedy hitem było w ogóle posiadanie strony.

Większość stron internetowych ma podobny układ menu na stronie. Nie należy więc odchodzić od tego modelu. Klient, który przyzwyczaił się do tego układu będzie odruchowo poszukiwał na stronie poszczególnych pozycji w menu w tych samych miejscach. Nie należy mu tego utrudniać. Zwykle na większości stronach z lewej stronie w menu znajduje się „strona główna”, a z prawej strony „kontakt”. Kliknięcie w logotyp również przenosi na stronę główną. Zmiana tego układu może spowodować, że klient będzie poszukiwał poszczególnych pozycji w menu, co w rezultacie może go do tego zniechęcić.

Trzeba wziąć pod uwagę, że współczesny człowiek ma bardzo duży wybór w Internecie i przy tym jest dosyć niecierpliwy, gdyż zdaje sobie sprawę, że musi przejrzeć określoną ilość stron. Nawigacja na stronie musi być więc przyjazna i w taki sposób skonstruowana, żeby w jak najlepszy sposób ułatwić klientowi odnajdywanie określonych informacji na stronie.

Istotne jest też, żeby strona była zbudowana w taki sposób, żeby klient nie musiał przeszukiwać strony zbyt daleko „w głąb”. Czyli wchodząc na jedną podstronę zostaje odsyłany na kolejną, a z tej na jeszcze kolejną. Doświadczenia dowodzą, że nie należy tworzyć więcej kolejnych podstron „w głąb”, niż na trzy kliknięcia.

Czyli ze strony głównej klient wchodzi na podstronę – jedno kliknięcie, z tej podstrony zostaje odesłany na kolejną podstronę – drugie kliknięcie, z drugiej podstrony odsyłany jest na kolejną podstronę – trzecie kliknięcie. Budowanie strony bardziej „w głąb”, może spowodować zniechęcenie osoby odwiedzającej stronę.

Wielu przedsiębiorców wobec braku pomysłu na zapełnienie strony treścią próbuje uszczęśliwiać potencjalnego klienta zamieszczając linki do innych stron, próbując w ten sposób uatrakcyjnić swoją stronę. Efekt jest taki, że odsyła się klienta ze swojej strony na inną. Natomiast celem powinno być zatrzymanie go jak najdłużej na swojej stronie. Nie należy tutaj uszczęśliwiać nikogo na siłę i nie można zapominać, że klient wszedł na twoją stronę w konkretnym celu. Wskazywanie mu innego celu, może spowodować jego utratę. Jeśli klienta odeślesz na inną stronę, to może on zapomnieć o twojej stronie i już na nią nie wrócić.

Ludzie współcześni są roztargnieni ponieważ zewsząd wielu sprzedawców próbuje zabiegać o ich względy. Nie popełniaj więc tego błędu. Dobrze skonstruowana strona powinna zatrzymać klienta i spowodować, żeby nie miał ochoty przeglądać stron innych oferentów.

Towary, lub usługi, na które jest największy popyt umieszczaj na stronie w sposób wyróżniony, tak żeby klient mógł łatwo je znaleźć.

Wielu niedoświadczonych sprzedawców popełnia ten błąd, że eksponuje towary, lub usługi, na które jest mniejszy popyt, gdyż sądzą, że w ten sposób zwiększą ich sprzedaż. Trzeba zrozumieć, że na rynku trwa walka o klienta. Strona w Internecie nie jest sklepem przy głównej ulicy, gdzie codziennie przechodzi wielki tłum i istnieje wielkie prawdopodobieństwo, że część z tych ludzi dokona w nim zakupu.

W Internecie klient poszukuje zwykle konkretnego produktu. Najczęściej poszukuje właśnie tych produktów, na które jest największy popyt. W jaki sposób więc chcesz zwabić na swoją stronę jak największą liczbę potencjalnych klientów? Eksponując ten towar, którzy klienci najczęściej poszukują, czy ten, na który jest mniejszy popyt?

To jest co prawda inny temat, który wymaga szerszego omówienia, ale już na etapie tworzenia strony internetowej trzeba o tym pamiętać, że klienta zachęcamy produktem, który jest najbardziej poszukiwany. Dlatego, że celem jest w ogóle zwabienie klienta. Sprzedaż jest elementem wtórnym. Ponieważ żeby coś sprzedać, musi być najpierw klient.

Reasumując zadbaj o to, żebyś to ty decydował o tym co będzie się znajdować na twojej stronie internetowej, bo to ty będziesz jej używać. Usuń wszelkie zbędne elementy na stronie, jeśli uznajesz, że nie spełniają żadnej roli.

Google, jako jedna z najbardziej popularnych firm internetowych oferuje różnego rodzaju usługi, które prezentuje na różnych stronach internetowych. Wejdź na poszczególne strony i sprawdź, czy znajdziesz na nich zbędną grafikę. Jedyną grafiką są przyciski do linków, które prezentowane w formie graficznej ułatwiają nawigację po stronie.

Jednaj nie przeszkadza to w tym, żeby miliony ludzi codziennie te strony odwiedzały. Ponieważ nikt na to nie zwrócił uwagi, ponieważ odbiorców interesuje konkretny produkt, a nie opakowanie.

Pamiętaj, że strona ma być skuteczna i ma sprzedawać, a nie ma być ładna.


Jak stworzyć dobrą nazwę firmy?

Nazwa firmy jest jednym z najważniejszych jej elementów, dlatego że to właśnie nazwą będziesz się najczęściej posługiwać w komunikacji z klientami, partnerami i urzędami. Nazwa firmy jest jej imieniem i nazwiskiem. Jest kluczową wartością w procesach marketingowych. Wreszcie jest diamentem, który będziesz szlifował na brylant, po to żeby zwykłą nazwę wykreować na znaną markę.

Marka w ujęciu potocznym jest również nazwą, tyle że nazwą, która wywołuje określone emocje u odbiorcy. Dlatego mówimy, że coś jest markowe, albo niemarkowe. Czyli potocznie określamy w ten sposób to, co w naszym odbiorze jest bardziej, lub mniej wartościowe.

Należy zwrócić tutaj uwagę właśnie na stosunek emocjonalny klienta do marki. Większość ludzi komunikuje się poprzez skróty myślowe. Jeśli więc dany towar jest oceniany przez ogół jako dobry, wtedy nabiera wartości emocjonalnej i jest określany jako „markowy”. Czyli wyższej klasy, co wcale nie musi być związane z jakością. Dlatego mówimy tutaj o wartości emocjonalnej. Ponieważ w odbiorze społecznym dana marka staje się obiektem pożądania, przy czym jakość produktu w pewnym momencie stawia się miejscu wtórnym.

Wydaje się to być może nieracjonalne, ale na tym właśnie polega sprzedaż. Większość klientów rzadko zachowuje się w sposób racjonalny. Na rynku poszukujemy raczej takich produktów, które są znane jako „markowe”, ponieważ czujemy się lepiej na przykład nosząc spodnie znanej marki, niż takie których producent nie jest znany.

Tutaj właśnie następuje powiązanie marki z emocjami, albo raczej nazwy z emocjami. Ponieważ to właśnie nazwa połączona z emocjami tworzy markę. W pewnym momencie marka zaczyna żyć własnym życiem w oderwaniu od produktu, pod którą zostaje sprzedawany. Dobrze wykreowana marka zaczyna nabierać wartości sama w sobie. Na przykład sama nazwa Coca Cola jako marka handlowa jest więcej warta niż majątek trwały tej firmy. Jej wartość wycenia się na ponad 70 mld dolarów.

Jak widzisz zwykła nazwa może w przyszłości przerodzić się w potężną wartość. Dlatego też warto się porządnie przyłożyć do jej stworzenia. Bo nazwy się nie wymyśla, lecz się ją tworzy. Ponieważ jest to cały proces i nie może on być dziełem przypadku. Nazwy nie tworzy się poprzez burzę mózgów, lecz poprzez przemyślaną pracę twórczą.

Nazwa musi być przyjazna promowaniu. Właściwie każdą nazwę da się wypromować, ale niektóre łatwiej, a inne trudniej. Po co więc utrudniać sobie życie, rzucając sobie od początku kłody pod nogi.

Musisz wziąć pod uwagę, że technicznie łatwo jest zmienić nazwę na każdym etapie prowadzenia firmy, z tym, że z czasem jest to znacznie trudniejsze logistycznie i niesie ze sobą duże koszty. Natomiast trudno jest zmienić nazwę w umysłach klientów, którzy związali się z nią emocjonalnie. W takim przypadku trzeba się liczyć z tym, że zmieniając nazwę możesz stracić część klientów. Być może trudno to zrozumieć logicznie, ale o funkcjonowaniu umysłu konsumenta będą inne tematy.

Na razie musisz przyjąć do wiadomości, że właśnie takie wiążą się z tym konsekwencje. Dlatego też warto poważnie potraktować tworzenie nazwy, tak żeby nie było konieczności jej zmiany w przyszłości.

Bardzo często wielu przedsiębiorców niedbale podchodzi do tego tematu, nie zdając sobie sprawy z wagi, jaką ma nazwa firmy. Czasem dzieje się tak z powodu niewiedzy, a czasem ze zwykłego niedbalstwa. Potem w ten sam sposób funkcjonuje cała firma, zwykle tylko przez krótki czas. Bowiem największym problemem jest dla większości ludzi wykonanie pracy twórczej, ponieważ wymaga ona wytężenia umysłu, jak również zdobycia wiedzy. Dlatego często możemy spotkać powtarzające się nazwy, które markami nigdy nie będą, ponieważ giną w tłumie takiego samego, albo podobnego nazewnictwa.

Tutaj dochodzimy do jednej z podstawowych zasad biznesu – „wyróżniasz się, albo giniesz”.

Prowadzenie firmy nie jest łatwym zajęciem i dlatego nie należy sobie tej pracy utrudniać. Przyjdzie bowiem czas, kiedy będziesz oczekiwać na pierwszego klienta i on długo nie będzie się pojawiał. Bo niby dlaczego miałby do ciebie przyjść, skoro podobnych firm jest na rynku bardzo dużo, a twoja niczym się nie wyróżnia?

Czyli pierwsza ważna zasada przy tworzeniu nazwy – nazwa powinna się wyróżniać spośród innych.
Jeśli stworzysz kolejną nazwę od własnego imienia, albo od imienia swojej żony lub dziecka, to trafisz do grona Agatek, Marysi, Dawidów, Franków i innych imion, gdzie klient będzie miał problem, żeby odróżnić sklep spożywczy Agatka, od sklepu spożywczego Agata.

Niektórzy okazują się większą kreatywnością i tworzą nazwę od swoich inicjałów, pierwszych liter imion, lub nazwisk. Takie nazwy oczywiście też mogą być rozpoznawalne, bo jednak w jakimś stopniu są nie powtarzalne, ale nie wywołują też żadnych skojarzeń, a tym samym nie wywołują emocji. Bardzo często można spotkać firmy na przykład budowlane, które obowiązkowo muszą mieć w nazwie „bud”. Jeśli wyszukujemy firmy budowlanej w Google to wyrzuci nam różnego rodzaju nazwy typu Dombud, Janbud, Wolbud, Piotrbud, Rembud itp. Często umysł ma problem z odróżnieniem jednej od drugiej.

Podobnie jest z innymi branżami, Na przykład z biurami rachunkowymi. Na skalę masową powstają biura rachunkowe o nazwach związanych z tą działalnością. Cały rynek jest zapełniony firmami o nazwach Bilans, Saldo, PIT, Dekret, Zysk. Tax itp.

W każdej branży można spotkać podobny trend. Wielu właścicieli firm obawia się, żeby klient przypadkiem nie pomylił firmy budowlanej z salonem kosmetycznym i dlatego nadaje mu nazwę kojarzoną z działalnością. Tymczasem nie ma to większego znaczenia. Jeśli klient ma trafić pod właściwy adres, to na pewno trafi, gdyż nazwa nie jest jedynym elementem wskazującą mu drogę. Natomiast ryzykujemy to, że giniemy w tłumie firm o podobnych nazwach.

Musisz wiedzieć, że człowiek emocją stoi. Emocje z kolei wywoływane są przez nasz umysł nieświadomy i specjalnie nie mamy nad nimi kontroli. Mając wiedzę o tym w jaki sposób się je wywołuje, możemy wywierać wpływ na zachowanie innych ludzi. Takim właśnie narzędziem wywierania wpływu jest nazwa firmy. Jeśli stworzysz nazwę, która będzie wywoływać określone emocje u klienta, to będziesz mógł wywierać na niego wpływ.

Jakie emocje może wywierać nazwa? Takie jak wiele słów, które wywołują określone skojarzenia u większości ludzi. Może to być np. lęk, radość, euforia, smutek. Na pewno nie chciałbyś, żeby nazwa twojej firmy wywoływała negatywne emocje, dlatego że w takim przypadku umysł powiąże te właśnie emocje z twoją firmą. Jasne jest więc, że nazwa powinna wywoływać pozytywne emocje. Kojarzyć się z czymś przyjemnym.

Umysł człowieka działa w taki sposób, że dokonuje oceny danego zdarzenia, danej rzeczy, czy danej osoby w zależności od tego jakie towarzyszą emocje w momencie kontaktu z danym człowiekiem, rzeczą, czy zdarzeniem. Jeśli więc nazwa firmy będzie wywoływać przyjemne skojarzenia, to istnieje prawdopodobieństwo, że klient okaże większe zainteresowanie tą firmą, niż inną, której nazwa nie wywołuje żadnych emocji.

Na tej zasadzie powstało wiele światowych, znanych marek.

Nike – obuwie i odzież sportowa. Nike to grecka bogini zwycięstwa. Każdy sportowiec chce zwyciężać. Jeśli miałby wybierać obuwie firmy z neutralną nazwą, a obuwiem Nike, to które wybierze? Podświadomie Nike skojarzy mu się ze zwycięstwem. To jest przyjemne uczucie. Często zdarza się tak, że wybierze właśnie tę markę, mimo że produkt jest gorszej jakości. Na tym polega siła wywierania wpływu.

Jaguar – marka luksusowych samochodów. Kojarzy się z silnym, zwinnym i drapieżnym zwierzęciem. Jaguar jest dwukrotnie silniejszy od lwa. Potrafi wspinać się czołgać i pływać.
Nazwa tego samochodu jest znaną światową marką. Samochód dla osób o silnej osobowości, albo dla tych którzy posiadają kompleksy. Nazwę często utożsamia się z samym zwierzęciem. Wielu chciałoby mieć cechy jaguara. Można sobie wyobrazić jak silne emocje może wywołać ta nazwa.

Puma – podobnie jak Nike, producent obuwia i odzieży sportowej. Jednak w tym przypadku, mimo tego samego asortymentu akcent został postawiony na inny rodzaj skojarzeń. Puma w początkach swojej działalności produkowała jedynie obuwie sportowe. Puma jako zwierzę potrafi skakać na duże odległości w pogoni za ofiarą. Każdy sportowiec, który uprawia sporty związane z biegami, chciałby mieć sprężystość pumy.

Mitsubishi ( diamenty) – japońska marka samochodu. Diament jest kamieniem szlachetnym. Bardzo drogim. Kojarzy się z bogactwem i elegancją.

Orlen – sieć stacji paliw. Nazwa, która kojarzy się z orłem, który z jednej strony jest drapieżnym ptakiem, z drugiej strony jest godłem Polski. Każdemu Polakowi kojarzy się jednocześnie z polskością, czyli z dumą narodową, jak również z drapieżnym ptakiem. Na pewno nie jest to nazwa obojętna.

Jak widać emocje w kreowaniu nazwy odgrywają bardzo ważną rolę i należy brać to pod uwagę w procesie jej tworzenia. Nie jest to jednak warunek bezwzględny. Na pewno jednak może w przyszłości ułatwić promowanie marki.

Nazwa może składać się z członu, który może być nawet jednym słowem, albo z dwóch członów. W drugim przypadku dwuczłonowa nazwa składa się z nazwy głównej, czyli skróconej i dookreślenia. Np. PACTUM Biuro Rachunkowe. Stosuje się to wtedy, kiedy nazwa podstawowa nie wskazuje na rodzaj działalności. Kiedy nazwa jest już powszechnie znana, można zrezygnować z drugiego członu.

Na przykład wszyscy wiedzą czym zajmuje się Orange i nie ma tutaj potrzeby stosowania dookreślenia. Jednak w początkowej fazie działalności, kiedy nazwa dopiero pojawia się na rynku, należy wskazywać jaką działalność firma prowadzi.

Ważne jest to, żeby nazwa była łatwa do wypowiedzenia. Nie utrudniaj klientowi życia, ponieważ musisz wziąć pod uwagę, że klient jest twoim potencjalnym przedstawicielem handlowym. Jeśli nazwa będzie trudna do wypowiedzenia, klient nie będzie chciał jej używać. Natomiast to właśnie zadowolony klient będzie polecał twoją firmę swoim znajomym. Będzie więc zmuszony posługiwać się jej nazwą. Może się zdarzyć, że zniechęci go do tego właśnie trudność w wypowiadaniu tej nazwy.

Najlepiej, żeby podstawowa nazwa składała się z jednego słowa, gdyż każde dodatkowe słowo utrudnia jej używanie.

Nazwa podstawowa nie musi wskazywać na rodzaj działalności. Ważniejsze jest to, żeby się wyróżniała. Problem braku wskazania na określony rodzaj działalności można rozwiązać poprzez dodanie dookreślenia.

Na przykład InterArt Usługi Budowlane. InterArt jest autentyczną nazwą firmy budowlanej, którą kiedyś prowadziłem. Dookreślenie świetnie załatwiało sprawę wskazania rodzaju działalności, natomiast InterArt było bardzo dobrze odbierane. Dlatego, że wyróżniało się spośród wszystkich „bud”, a ponadto miało dodatek „art”, co kojarzone było z działalnością artystyczną. Wielu klientów często nawet wskazywało na to, że dokonali wyboru tej właśnie firmy z powodu nazwy. Jeden z powodów był taki, że wyraźnie się wyróżniała, natomiast drugi z powodu skojarzeń z artystycznym wykonaniem. W umyśle klienta pojawiał się obraz budowlańca-artysty.

Jak widać możliwości jest wiele i ograniczeniem jest tylko objętość twojej czaszki. Czyli nie ma żadnych ograniczeń, ponieważ nigdy nie wykorzystasz całego potencjału swojego mózgu. Dlaczego więc ograniczać się do kopiowania, jeśli można stworzyć samemu coś wartościowego?

Nie należy jednak puszczać za bardzo wodzów fantazji, ponieważ umysł większości ludzi ma jednak swoje ograniczenia. Szczególnie w postrzeganiu świata, w którym funkcjonujemy. Człowiek pozytywnie reaguje na wszelkie zjawiska, obrazy i rzeczy, którą mieszczą się w granicach jego wyobraźni. Jeśli pójdziesz zbyt daleko w abstrakcję, lub ekstrawagancję, możesz mieć problem, przynajmniej na początkowym etapie. Abstrakcja jest wskazana, ale nie można z nią przesadzać. Abstrakcja pozwala stworzyć coś unikatowego i to jest pozytywne jeśli nie przekracza pewnych granic.

Natomiast ekstrawagancja, która też jest rodzajem abstrakcji, będzie jednak miała więcej przeciwników niż zwolenników. Chyba, że grupą docelową twoich klientów są środowiska, które są na to otwarte, i w których jest to przyjmowane pozytywnie.

Dlaczego warto stworzyć nazwę uniwersalną?
Zwykle będzie korciło nas, żeby nazwa jednak wskazywała na rodzaj prowadzonej działalności.
Nie tylko nie jest to konieczne, gdyż tak jak wcześniej wskazałem, można to uzupełnić poprzez dookreślenie, ale często nie jest to wręcz wskazane. Bowiem nigdy nie wiadomo, co nam życie przyniesie. Dzisiaj wydaje ci się, że zawsze będziesz zajmował się tylko daną działalnością, ale życie może to zweryfikować.

Może się okazać, że będziesz zmuszony zmienić branżę z różnych powodów, albo wprowadzić do sprzedaży nowy asortyment, który nijak ma się do dotychczasowej działalności. Nie ma bowiem żadnych przeszkód, żeby prowadzić firmę budowlaną i jednocześnie gabinet kosmetyczny, który miałeś okazję przejąć okazyjnie. Trudno wtedy posługiwać się nazwą, która ma w nią wpisane słowo „bud”. Załóżmy jednak, że nazywamy firmę InterArt. Zgłaszamy w ewidencji działalności tylko nazwę podstawową InterArt.

Czy będzie jakiś problem jeśli w działalności budowlanej będziemy dodawać dookreślenie InterArt Usługi Budowlane, a do działalności salonu kosmetycznego InterArt Usługi Kosmetyczne?

Często spotykam się właśnie z różnego rodzaju dziwolągami, gdzie używa się starej nazwy, której tkwi właśnie dodatek „bud”, „geo” lub temu podobne, do prowadzenia np. działalności ubezpieczeniowej, bo ktoś zmienił działalność, ale pozostawił starą nazwę.

Tworząc nazwę możesz posiłkować się rożnego rodzaju słownikami, włącznie ze słownikami wyrazów obcych. Nazwa nie musi składać się z pełnych słów. Może składać się z części słów, łączenia różnych słów. Istotne jest to, żeby nie była obojętna.
Jest bardzo dużo słów obcojęzycznych, powszechnie znanych w Polsce. Typu „good”, „better”, „nice”, „best” i wiele innych. Można przekształcać słowa zarówno polskie, jak też obcojęzyczne w inne słowa, w taki sposób, żeby zachować ich podstawowe zrozumienie, a które nie będą nic oznaczać, gdyż nie istnieją w żadnym języku.

Umysł człowieka jest jednak w stanie odczytać pełne znaczenie tekstu, nawet jeśli wyjmie się z niego wiele liter, lub całych słów, lub zamieni na inne.  Jeśli na przykład zrobimy taki łamaniec jak „dober dzień”, to każdy zrozumie, że oznacza to „dzień dobry”, chociaż jest niepoprawny gramatycznie. Natomiast będzie to na pewno zapamiętane, ze względu na swoją oryginalność. Tego rodzaju łamańce można tworzyć z pojedynczymi słowami, jak również z ich zestawem. Coraz częściej musimy się uciekać do tego rodzaju metod, gdyż rynek nazw jest coraz bardziej ciasny.

Tutaj dochodzimy do kolejnego etapu. Nazwa powinna być unikatowa również z innego, ważnego powodu. Dlatego, że nazwę trzeba będzie promować. Jednym z ważnych kanałów promocji jest Internet. We współczesnym świecie, jeśli nie ma cię w Internecie, to znaczy, że nie istniejesz. Dlatego, po stworzeniu już dobrej nazwy sprawdź, czy gdzieś nie istnieje już firma o takiej samej, lub łudząco podobnej nazwie. Może się okazać bowiem, że promując swoją nazwę, przy okazji wypromowałeś ją komuś innemu.

Następnym krokiem jest sprawdzenie, czy istnieje wolna domena internetowa, która najlepiej żeby była identyczna jak główny człon twojej nazwy. Dlatego, że znacznie łatwiej będzie wtedy pozycjonować w Internecie stronę internetową twojej firmy.

W kolejnym kroku należy bezwzględnie dokonać tego, co wielu początkujących przedsiębiorców zaniedbuje, a co kiedyś może mieć fatalne skutki. Czyli sprawdzić na stronach Urzędu Patentowego, czy dana nazwa nie jest zastrzeżona jako marka handlowa przez kogoś innego. Może się bowiem okazać, że kiedy już będzie dobrze nam się działo w biznesie, wypromowaliśmy swoją markę, która jest dobrze znana klientom, pewnego dnia otrzymamy pismo z żądaniem zaprzestania używania tej nazwy, ponieważ ktoś posiada na nią prawo ochronne.

To może się okazać katastrofą. Bardzo szybko będziesz musiał zmieniać nazwę i poszukiwać innej, lub ktoś może nawet żądać zwrotu korzyści, które uzyskałeś korzystając z tej nazwy. Nawet w przypadku jeśli nazwa nie będzie widniała w rejestrach Urzędu Patentowego, to warto podjąć procedurę rejestracji nazwy jako znaku towarowego, żeby uniknąć tego rodzaju niespodzianek w przyszłości.

Tworząc nazwę kieruj się pragmatyką, a nie emocjami. Ponieważ nazwa ma wywoływać emocje u klienta, a nie u ciebie.

Nazwa nie musi być ładna. Nazwa ma sprzedawać. Nie musi się tobie podobać. Ma podobać się klientowi. Nie popełniaj podstawowego błędu sądząc, że skoro podoba się tobie, to będzie podobać się klientowi. Tobie podobać się nie musi, bo to nie ty będziesz twoim klientem. Pragmatyka jest tutaj podstawą. Jeśli spełnia obiektywnie wszelkie warunki, które wyżej zostały wymienione, to znaczy że jest to dobra nazwa. Nawet jeśli tobie się dzisiaj nie podoba, to zmieni się to, kiedy zaczniesz dzięki niej osiągać zyski.

Poddaj tę nazwę ocenie innych. Staraj się jednak nie pytać o zdanie swoich znajomych, ponieważ nawet jeśli będą mieli zdanie krytyczne, to będą mieć opory, żeby ci je przedstawić, ponieważ nie będą chcieli robić ci przykrości. Przedstawią ci wtedy fałszywy obraz. Najlepszymi recenzentami są obcy ludzie, nie związani z tobą emocjonalnie.

Pamiętaj, że nazwę tworzy się tylko raz, a przynajmniej tak być powinno. Należy więc to potraktować poważnie
Do nazwy będziemy jeszcze wiele razy wracać, więc na tym tematu zupełnie nie kończymy.