Jak myśli przedsiębiorca…czyli ofiary optymizmu

Zewsząd słyszymy nawoływania do myślenia optymistycznego. Ponieważ optymizm jest czymś pozytywnym. Ludzie myślący optymistycznie są bardziej lubiani przez otoczenie, niż pesymiści i co się z tym wiąże powinni osiągać sukcesy częściej, niż inni.

Jednak tak jak wszystko co jest niewłaściwie użyte, nieuzasadniony optymizm może również stać się niebezpiecznym narzędziem.

Nasz mózg jest tak skonstruowany, że dąży do zapewnienia nam bezpieczeństwa i do zapewnienia poczucia szczęścia. Dlatego najczęściej widzimy to, co chcielibyśmy zobaczyć, zamiast tego co jest rzeczywiste. Przedsiębiorca też jest zwykłym człowiekiem i również ulega tego rodzaju ułomnościom.

Jednak to, co w życiu nie niesie ze sobą istotnych skutków, przy zarządzaniu firmą, może doprowadzić do katastrofy.

Problem w tym, że przedsiębiorca wchodzi w świat biznesu obciążony wszelkimi wadami, które nabył nie będąc jeszcze przedsiębiorcą. Dlatego doświadczeni biznesmeni czasem próbują wyjaśniać młodym adeptom, że kluczem do sukcesu nie jest to co widać na zewnątrz, lecz to co jest niewidzialne.

Niewidzialnym jest sposób myślenia. Ponieważ tylko uważny obserwator potrafi go dostrzec, mając przy tym możliwość długotrwałej obserwacji.

Dzisiaj chciałbym odkryć część niewidzialnego. Przy odrobinie wysiłku odkryjesz pozostałe części.

Większość porażek w biznesie ponosi się przez niewłaściwe decyzje. Do tego wniosku niektórzy czasem dochodzą ale niewielu zdaje sobie sprawę dlaczego one zostały podjęte. Dlatego, że każda patologia, która staje się stałym elementem naszego życia zostaje w nie wkomponowana. Przestajemy ją zauważać jako patologię, przyjmując ją za racjonalne działanie.

Po serii błędnych decyzji większość ogranicza się tylko do stwierdzenia faktu ich zaistnienia, nie próbując dociekać ich przyczyn.

Jednym z podstawowych błędów przy podejmowaniu decyzji biznesowych przez niedoświadczonych przedsiębiorców jest właśnie wrodzony, nieuzasadniony optymizm.

Księgowy, dokonuje księgowania kwot w księgach rachunkowych na podstawie określonych zasad, które zostały opracowane po to, żeby uporządkować system zarządzania finansami. Dlatego żaden księgowy nie ujmie w księgach rachunkowych kwot, jeśli nie otrzyma dokumentu potwierdzającego zaistnienie zdarzenia gospodarczego. Nie ujmie w księgach wpływu na rachunek bankowy, jeśli nie jest to potwierdzone wyciągiem bankowym.

Problem polega na tym, że umysł człowieka nie jest księgą rachunkową i jego działanie nie określają żadne wiążące zasady. Każdy myśli tak jak chce.

Niedoświadczony przedsiębiorca dokonuje więc „księgowania” w swoim umyśle określonych kwot i rejestruje określone zdarzenia gospodarcze według własnych zasad.

Na przykład jeśli zjawia się potencjalny klient, który oświadcza, że jest zainteresowany zawarciem kontraktu za 200 tys. złotych, to w umyśle tego przedsiębiorcy zostaje zaksięgowana kwota 200 tys. złotych. Natychmiast również ta kwota zostaje wydatkowana. Oczywiście wirtualnie.

Umysł takiego przedsiębiorcy rejestruje przyszłe, prawdopodobne zdarzenie jako zaistniałe. Czyli uznaje, że kontrakt został podpisany, zrealizowany i na rachunku bankowym znajduje się 200 tys. złotych.

Każdy człowiek snuje marzenia i nie jest to nic złego. Zwykle nie wynikają z tego żadne ujemne skutki. Inaczej jest jednak w przypadku zarządzania firmą, przez niedoświadczonego przedsiębiorcę. Nieuzasadniony optymizm zaczyna w tym momencie siać spustoszenie w takiej firmie. Bowiem kolejne decyzje, już w świecie rzeczywistym, a nie wirtualnym podejmowane są na podstawie danych przesyłanych przez umysł.

W tym momencie taki przedsiębiorca uznając, że zostanie podpisany kontrakt, który pozwoli mu zarobić 200 tys złotych, zaczyna podejmować decyzje, które skutkują zaciąganiem kolejnych zobowiązań, lecz już w realu.

Dlaczego jest to zachowanie patologiczne, skoro w przyszłości te zobowiązania znajdą pokrycie w przychodach z tytułu zrealizowanego kontraktu?

Dlatego, że coś czego jeszcze nie ma, dzisiaj nie istnieje.

Co się może bowiem wydarzyć w rzeczywistości?

– potencjalny klient wcale nie musi podpisać kontraktu,
– jeśli podpisze, to może wynegocjować niższą stawkę, na przykład 150 tys. a nie 200 tys.,
– kontrakt może nie zostać zrealizowany w całości i wtedy kontrahent naliczy kary umowne. Może
więc zapłacić tylko 100 tys. a nie 150.,
– jeśli kontrakt zostanie zrealizowany, to kontrahent może spóźnić się kilka miesięcy z płatnością z
powodu problemów finansowych,
– może też złożyć do sądu wniosek o upadłość i w ogóle nie zapłacić.

Przy zrealizowaniu ostatniej opcji, nie tylko nie ma pieniędzy z kontraktu, ale przedsiębiorca pozostaje z wydatkami, które musiał ponieść na realizację kontraktu.

Jednak ten scenariusz wcale nie musi się zrealizować.

Każdy doświadczony przedsiębiorca jednak wie o tym, że żaden scenariusz nie musi się zrealizować. Ten pozytywny również.

Co jest w tym niewidzialnego?

Niewidzialna jest wiedza o tym jakie jest prawdopodobieństwo wystąpienia takich scenariuszy.

Problem w tym, że nikt nie prowadzi żadnych statystyk i właśnie na tym polega doświadczenie.
Na wiedzy o tym jakie symptomy wskazują na możliwość zaistnienia określonych sytuacji.

Doświadczony przedsiębiorca wie o tym kiedy z podejmowaniem decyzji powinien poczekać na moment kiedy pieniądze znajdą się na rachunku bankowym i dopiero na podstawie tego jaka to będzie kwota będzie podejmował określone decyzje.

W innej sytuacji będzie wiedział o tym, jakie jest ryzyko zaistnienia niekorzystnych scenariuszy i na jakim poziomie ryzyka powinien podejmować kolejne decyzje.

W praktyce tego rodzaju scenariusze występują bardzo często i z wymienionych wyżej opcji co najmniej jedna się realizuje.

W niektórych sytuacjach realizują się wszystkie.

Tego może nie wiedzieć niedoświadczony przedsiębiorca, ale jeśli pięciu potencjalnych klientów zgłasza chęć skorzystania z twoich usług, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że co najmniej jeden z tego zrezygnuje, albo też tylko jeden się zdecyduje.

Bywa tak, że  w niektórych branżach statystycznie trzeba dotrzeć do 10 potencjalnych klientów, żeby jednego z nich pozyskać.

Nie można więc z góry zakładać osiągania określonych zysków na zbyt wczesnym etapie.

Przełomowym etapem jest zawarcie umowy, co tylko zmniejsza ryzyko, ale go nie eliminuje.

Dlatego też zanim nabierzesz doświadczenia biznesowego planuj wydawanie tylko tych pieniędzy, które znalazły się na twoim rachunku bankowym.

Pierwsze co osiągniesz to to, że twoja firma będzie nadal istnieć, co jest dobrą podstawą do rozwoju.

Wielu, którzy zaczynali razem z tobą, szybko zejdzie z rynku ze względu na to, że chcieli zbyt szybko pójść do przodu, co w najlepszym wypadku powoduje powrót na początek drogi.

Na początkowym etapie każdy młody przedsiębiorca powinien mieć przy sobie kalkulator.

Jeśli kalkulator wykazuje że na rachunku bankowym jest 5 000 zł, natomiast planowany wydatek wynosi 10 000 zł, to znaczy, że po jego dokonaniu twój majątek firmy będzie wynosił – 5 000 zł.

Czyli na tym etapie posiadasz 5 000 długu. To nie jest dobra wskazówka dla rozwoju.

To jest jednak tylko teoria. W rzeczywistości może się okazać, że twój dług jest znacznie większy, ale o tym w jaki sposób wpada się w spiralę długów biznesowych będzie w innym odcinku.

Upadek zaczyna się od jednej niewłaściwej decyzji. Czasem warto zaczekać na realizację rzeczywistości i dopiero wtedy podejmować decyzje.

Musisz być świadomym tego, że to co widzisz może nie być realne, lecz urojone. To umysł płata nam takie figle. Na tym etapie powinieneś się bardzo kontrolować przed podejmowaniem decyzji. Z czasem wejdzie ci to w nawyk.

Spokój i cierpliwość są podstawowymi cechami człowieka sukcesu.

Jeśli chcesz być przedsiębiorcą zacznij pracować nad własnymi cechami osobowości. Ukończenie kolejnego MBA niczego nie zmieni. Szkoła może dostarczyć tylko wiedzy, ale pływania nie można nauczyć się czytając tylko książki.

Tak jak nie można nauczyć się biznesu nie stosując w praktyce dobrych porad.


Jak cię widzą…tak ci płacą

Sukces nie ma jednego źródła. Składa się na niego wiele elementów.

Nigdy nie jest tak, że wystarczy tylko jeden z nich, żeby wznieść się na szczyt. Sukces jest systemem połączonych razem elementów, które powinny zadziałać wszystkie razem, żeby osiągnąć właściwy rezultat. Żadnego z nich nie można zaniedbać. Ponieważ często gdy zabraknie chociażby jednego elementu, system nie zadziała, lub nie będzie działał sprawnie.
Osiągnięcie sukcesu w biznesie opiera się na pewnych uniwersalnych zasadach, bez których trudno go osiągnąć w jakiejkolwiek dziedzinie.

Biznes jest o tyle specyficznym zagadnieniem, gdzie osiągnięcie sukcesu jest zależne od opinii innych ludzi.

To właśnie inni ludzie będą naszymi klientami i partnerami biznesowymi. To, czy nimi zostaną zależy od tego jaką będą mieć o nas opinię.

Wiele badań dowodzi, że klient jest w stanie więcej zapłacić sprzedawcy, o którym ma lepszą opinię, niż sprzedawcy, którego nie ceni. Ponieważ w cenie towaru, lub usługi jest zawarta również ocena sprzedawcy. Często się zdarza, że niektóre sklepy klienci chętniej odwiedzają niż inne, chociaż w jednych i drugich jest ten sam towar.

Dzisiaj zatrzymamy się jedynie na wyglądzie zewnętrznym, chociaż na opinię składa się trochę więcej elementów.

Przez lata w umyśle każdego człowieka kształtują się różnego rodzaju wzory-obrazy, na podstawie których człowiek dokonuje oceny świata, który go otacza. Dzieje się tak dlatego, żeby można było szybko podejmować określone decyzje.

W umyśle mamy zapisane określone wzorce, na podstawie których oceniamy czy coś nam się podoba, czy nie. Czy według nas ktoś jest fachowcem, czy amatorem. Czy jest uczciwy, czy raczej wygląda na oszusta.

Te wzorce kształtują się przez całe życie i są składanką naszych doświadczeń i sugestii otrzymanych przez otoczenie.
Nasz mózg nie jest racjonalny i dlatego należy mu podsuwać te obrazy, które są dla niego atrakcyjne a nie te, które wynikają ze zdrowego rozsądku. Natomiast w biznesie takie działanie jest właśnie zdroworozsądkowe.

Spróbujmy sobie jednak wyobrazić mechanika samochodowego ubranego w garnitur, który zaoferuje nam naprawę samochodu.

Czy będzie on wiarygodny jako fachowiec?

Tutaj nic nie jest uniwersalne i każdy przypadek należy traktować indywidualnie.

Trudno sobie wyobrazić, że mechanik samochodowy ubrany w garnitur podczas naprawy samochodu wzbudzi nasze zaufanie.
Dlatego, że w umyśle mamy zakodowany obraz mechanika w ubraniu roboczym.

Tutaj pojawia się kolejny problem, ponieważ nawet właściciele warsztatów samochodowych, często nie osiągają sukcesów chociaż w zasadzie wszyscy ubierają się w kombinezony robocze do wykonywania pracy.

Na czym polega problem?

Dlaczego wielu właścicieli samochodów jest w stanie zapłacić dużo większe stawki za obsługę samochodu w autoryzowanej stacji obsługi zamiast skorzystać z innych, tańszych warsztatów samochodowych? Dlatego, że uznają taki warsztat za mniej profesjonalny. Gotowi są więc więcej zapłacić uznając, że w autoryzowanej stacji obsługi usługa zostanie lepiej wykonana.

Z pragmatycznego punktu widzenia nie jest to racjonalne, ponieważ inne warsztaty samochodowe zatrudniają również dobrych specjalistów oraz posiadają podobne wyposażenie.

Co jest więc przyczyną?

Z jednej strony przyczyną jest informacja, że stacja jest autoryzowana, co jest istotnym elementem w budowaniu zaufania. Natomiast nie jest to jedyna przyczyna. Wystarczy wybrać się na taką stację i porównać z dowolnym warsztatem samochodowym.

Zwykle autoryzowane stacje obsługi są własnością zachodnich koncernów samochodowych, które mają duże doświadczenie biznesowe. Charakterystyczne jest to, że klient nie ma wstępu na halę naprawczą, ale może ją obserwować przez dużą szybę.

Tutaj można zauważyć pewien paradoks. Taka autoryzowana stacja zabraniając klientowi wstępu na halę naprawczą między innymi ze względów bezpieczeństwa, mogłaby nie dawać możliwości obserwacji tej hali klientowi i nic by na tym nie straciła. Dlaczego więc to robi? Dlatego, że ma co pokazać.

Teraz wystarczy porównać wygląd takiej stacji ze standardowym warsztatem samochodowym, żeby zauważyć różnice.

W szanującej się stacji obsługi panuje czystość i porządek. Pracownicy są ubrani w czyste kombinezony, chociaż wykonują brudną pracę. Jak widać firma dba o zachowanie określonych standardów. Wynika z tego, że halę naprawczą często się sprząta, a pracownicy często zmieniają ubrania robocze.

Jak to wygląda w większości warsztatów samochodowych?

Pracownicy chodzą w brudnych ubraniach roboczych, w całym warsztacie panuje ogólny brud. Wydaje się to normalne, ponieważ wykonuje się brudną robotę.

Jednak ktoś postanowił zmienić ten wizerunek i pokazać klientowi, że tę samo pracę można wykonać w innych warunkach.

Większość ludzi ma zakodowane w podświadomości, że to co jest czyste, jest lepsze od tego, co jest brudne.

Dlatego też to właśnie podświadomość podpowiada nam, że warto zapłacić więcej tam gdzie jest czysto i lepiej skorzystać z usług wykonywanych w czystości.

To bardzo prosta zasada a jednocześnie jak bardzo trudna do zrozumienia.

To, że ktoś akceptuje pracę w brudzie nie oznacza, że klienci również to akceptują.

Czasem wystarczy więc zmienić wygląd na lepszy, żeby znacznie zwiększyć przychody.

Podobnie jest ze sklepami różnego rodzaju.

Wielu sprzedawców sądzi, że klienta interesuje jedynie towar, natomiast nie zwraca uwagi na to w jaki sposób ten towar jest eksponowany.

To jest podstawowy błąd w rozumowaniu.

W tym przypadku zachodzą wszelkie mechanizmy takie same jak w innych sytuacjach.

Klient chętniej bezie dokonywał zakupów w sklepie, w którym panuje czystość i porządek, niż w sklepie który jest zaniedbany i nieuporządkowany.

Estetyka i czystość stanowią często o tym twoim cenniku.

Twoja usługa lub twój towar jest wart tyle na ile wyceni go umysł klienta.

Natomiast jego umysł będzie się wbrew pozorom kierował zupełnie innymi kryteriami, niż ci się wydaje.

Umowa gospodarcza

Większość nie tylko przedsiębiorców, ale większość ludzi nie zdaje sobie sprawy, że codziennie zawierają umowy.

Nawet kupując towar w sklepie spożywczym, zawierasz umowę cywilno-prawną ze sprzedawcą.
Dlatego, że sprzedaż reguluje jakieś prawo. To prawo daje jednaj i drugiej stronie jakieś prawa, oraz nakłada na obie strony pewne obowiązki.

Ktoś może się zdziwić, ponieważ dokonując zakupów w sklepie nie spisujemy z nikim żadnej umowy. Oczywiście że nie, ponieważ tego rodzaju umowa nie wymaga formy pisemnej. Wynika z określonych przepisów. Dokonując zakupu w sklepie, zobowiązujesz się za niego zapłacić, natomiast sprzedawca zobowiązuje się ten towar ci sprzedać, czyli przenieść na ciebie prawo własności. Nie wymaga to formy pisemnej ponieważ gdybyśmy mieli pospisywać umowę na przykład o zakup gumy do żucia, to sparaliżowałoby nam to życie.

Zamiast każdorazowo podpisywanych umów, zasady kupna i sprzedaży zostały uregulowane w określonych przepisach prawa, które zarówno sprzedawca jak też kupujący zobowiązują się przestrzegać. Przepisy określają w jaki sposób towar powinien być oznaczony, w jaki sposób powinna być wyeksponowana cena, które towary są dopuszczone do sprzedaży itp.

Prosząc sprzedawcę o podanie towaru sygnalizujesz sprzedawcy chęć jego zakupu i tym samym zobowiązujesz się do zapłaty za zakupiony towar, mimo że za każdym razem nie ustalasz tego ze sprzedawcą. Jednak musisz być świadomy, że właśnie zawarłeś umowę i tym samym przyjąłeś na siebie określone obowiązki, jak też uzyskałeś określone prawa.

Obowiązkiem jest zapłata, natomiast prawem jest możliwość reklamacji towaru jeśli stwierdzisz, że jest wadliwy. Gdyby tego nie regulowałyby żadne przepisy, to mógłbyś uznać, że skoro towar jest wystawiony na półkach i każdy może go wziąć, to nie musisz za niego płacić. Natomiast jeśli byś za niego zapłacił o okazałby się wadliwy, to nie mógłbyś żądać zamiany, ani zwrotu towaru.

Zawarcie umowy nie musi oznaczać jej podpisania. Ponieważ umowę można zawrzeć ustnie, lub w inny sposób zwyczajowy. Natomiast podpisanie umowy wcale też nie musi oznacza oznaczać jej zawarcia. Dlatego, że zawarcie umowy poza złożeniem podpisu można uzależnić od wykonania jeszcze innych czynności. Jest to istotne, dlatego żeby zrozumieć określone pojęcia, które będą się pojawiać w tym, lub kolejnych wpisach.

Trzeba więc pamiętać, że podpisanie i zawarcie umowy nie muszą być pojęciami tożsamymi.

Wyżej przytoczyłem prosty przykład zawarcia umowy, która nie wymaga formy pisemnej. Jednak pewnie każdy się spotkał z sytuacją, kiedy właśnie dokonanie zakupu powodowało różnego rodzaju komplikacje związane bądź to z reklamacją, bądź z ceną towaru.

Wtedy dopiero uświadamiamy sobie jak to jest dobrze, że ktoś pewne kwestie uregulował w przepisach, na które możemy się powoływać dochodząc swoich praw konsumenckich.

W przeciwnym wypadku musielibyśmy za każdym razem zawierać ze sprzedawcą umowę pisemną, lub dokonywać transakcji przy udziale świadków, po to, żeby w razie potrzeby móc udowodnić, że umawialiśmy się ze sprzedawcą na określone warunki.

Prawa chroniące konsumentów są bardzo rozbudowane, dlatego że chociażby transakcje kupna sprzedaży, czy też świadczenia różnego rodzaju są dokonywane bardzo często i gdyby nie zostałyby one uregulowane, to mogłoby to wywołać wielki chaos spowodowany tym, że nieuczciwi sprzedawcy chcieliby oszukiwać konsumentów, a nieuczciwi konsumenci próbowaliby oszukiwać sprzedawców.

Dlatego na przykład ustala się określony termin prawa zwrotu towaru przy sprzedaży internetowej, czy też termin złożenia reklamacji, lub termin gwarancji, żeby nie powstawały spory na tym tle. Ponieważ gdyby nie zostało to uregulowane prawnie, lub umownie, to konsument w każdym czasie mógłby uznać, że zakupiony towar nadal jest objęty gwarancją, twierdząc na przykład, że tak mu obiecał sprzedawca. Można sobie wyobrazić ile pracy miałyby sądy, które w pewnym momencie przestałyby praktycznie funkcjonować.

Tyle o konsumentach.

Natomiast jako przedsiębiorca powinieneś wiedzieć, że prawo traktuje cię zupełnie inaczej, niż konsumenta. Ponieważ nasze prawo uznaje, że przedsiębiorca, który zdecydował się prowadzić działalność gospodarczą posiada znacznie większe doświadczenie i jest bardziej świadomy w kwestii znajomości prawa, niż zwykły konsument.

Jak z tego wynika, przedsiębiorca nie jest już chroniony przez prawo w takim stopniu jak konsument. To oznacza, że przedsiębiorca musi samodzielnie zadbać o swój interes prawny.

W działalności gospodarczej występuje tak duża ilość zdarzeń gospodarczych o bardzo dużej różnorodności, że trudno byłoby opracować przepisy prawa, które by regulowały odgórnie wszystkie kwestie, które mogą wystąpić w danej sytuacji. Dlatego też to, co nie jest uregulowane prawnie przedsiębiorcy muszą regulować na zasadzie wspólnego porozumienia w postaci zawarcia umowy.

Umowa nie jest niczym innym jak tylko ustaleniem wszelkich kwestii, które mogą wystąpić w związku z realizacją zadań w ramach współpracy. O ile przedsiębiorca sprzedaje towary, lub świadczy usługi dla konsumentów to ma znacznie ułatwione zadanie, ponieważ w dużej części te relacje są uregulowane przez przepisy, o czym wspominałem wcześniej.

Natomiast większość relacji pomiędzy przedsiębiorcami, ale też w wielu przypadkach pomiędzy przedsiębiorcą a konsumentem przedsiębiorcą musi uregulować samodzielnie zawierając określoną umowę.

Umowa może być zawarta ustnie, lub na piśmie. W niektórych przypadkach przepisy prawa nakazują zawarcie umowy w formie pisemnej. Tak jest na przykład w przypadku umowy o roboty budowlane.

Jednak większość przedsiębiorców ma problem z zawieraniem pisemnych umów z kontrahentem.

Głównym powodem jest powszechna niechęć do wszelkiego rodzaju biurokracji. Większość ludzi nie lubi pracy papierkowej. Poza tym wynika to również z braku doświadczenia i zbyt dużego zaufania, żeby nie powiedzieć naiwności.

Umowa gospodarcza zawierana z kontrahentem pozwala na zapisanie ustaleń, których dokonujemy przed wykonaniem zlecenia, jak również zachowania obu stron w przypadku wystąpienia różnego rodzaju sytuacji, które mogą nastąpić w trakcie realizacji, lub po zakończeniu zlecenia.

W umowie na przykład możemy zapisać to co jest przedmiotem realizacji wraz ze szczegółami. Zapisujemy informację jaką cenę zapłaci zleceniodawca za wykonanie zlecenia.

Możemy zapisać również wiele innych, istotnych ustaleń, na przykład to w jakim terminie zostanie zrealizowane zlecenie, jakie konsekwencje poniesie zleceniobiorca jeśli przekroczy termin. W jaki sposób zostanie zrealizowane zlecenie, jakie materiały powinny zostać do niego użyte.

Umowa powinna również zawierać ustalenia dotyczące gwarancji i serwisu pogwarancyjnego.

Niektóre, profesjonalne umowy swoją objętością przypominają książki. Ktoś mógłby powiedzieć, że jest to zbędna biurokracja. Że pewne kwestie są oczywiste, natomiast inne można ustalić ustnie.

Otóż w biznesie nie ma kwestii oczywistych. Są tylko kwestie umowne. Wszystko powinno być dokładnie ustalone.

Ustalając z kontrahentem warunki i zasady realizacji zlecenia lub sprzedaży dotykamy zwykle bardzo wielu zagadnień, które mogą umknąć uwadze, lub zostać po prostu zapomniane, jeśli nie zostaną zapisane. Pamięć ludzka jest ulotna. Ponadto kontrahent może okazać się zwykłym oszustem i może chcieć wykorzystać fakt, że warunki nie zostały nigdzie zapisane do tego, żeby uzyskać określone korzyści.

Dlatego nawet proste zlecenie powinno być zawierane w formie pisemnej.

Jeśli są to zlecenia cykliczne, powtarzalne, można wtedy stworzyć gotowy szablon umowy, którą przedstawia się klientowi, lub dokonuje niewielkich zmian na życzenie klienta.

Jeśli jest to jednorazowa umowa, którą opiewa na ważny kontrakt na dużą kwotę, to najlepiej wtedy skonsultować się z prawnikiem. Bowiem w każdej umowie, szczególnie przygotowanej przed drugą stronę, która posiada większe doświadczenie, mogą wystąpić kruczki prawne, których możesz nie zauważyć, lub nie zrozumieć treści zapisów umowy.

Podejmując rozmowy z kontrahentem nawet w sprawie niewielkiego zlecenia, lub sprzedaży należy zawsze brać pod uwagę, że kiedyś sprawa może trafić do sądu. Należy się więc odpowiednio do tego przygotować.

Zwykle mało kto bierze pod uwagę wystąpienie takiej sytuacji. Omawiając z kontrahentem kwestie związane ze zleceniem najczęściej nie rozważa się tego rodzaju kwestii, uznając że to zdarza się tylko innym.

Jednak sądy są zasypane sporami w sprawach gospodarczych, w których kontrahenci udowadniają sobie swoje racje, głównie dlatego, że niezbyt precyzyjnie skonstruowali umowy, albo wręcz nie zawarli ich na piśmie.

Sporządzenie umowy nie jest wielkim wysiłkiem w porównaniu do konsekwencji, które mogą nastąpić w przypadku wystąpienia sporu.

Jest to jeden z największych grzechów młodych przedsiębiorców.

O tym co powinna zawierać umowa gospodarcza będzie jednym z kolejnych wpisów. Dzisiaj chciałbym tylko zwrócić uwagę na ten ważny element w działalności gospodarczej.

Pierwsza oferta

Język przedsiębiorcy jest językiem specyficznym. W zasadzie zbiorem kilku języków

Przedsiębiorca, żeby skutecznie mógł się komunikować z otoczeniem biznesowym musi nauczyć się języka zarządzania, języka marketingu, języka księgowości, języka ekonomii, języka psychologii, języka socjologii, języka filozofii, języka sprzedaży i języka konsumenta.

Czyli musi poznać te wszystkie zagadnienia w określonym stopniu, żeby móc sprawnie zarządzać firmą. Po to żeby zrozumieć pojęcia i zasady, którymi kierują się poszczególne zagadnienia.

Naukę języków zaczniemy od tekstu pierwszej oferty napisanego tekstem perswazyjnym. Perswazja oznacza przekonywanie do własnych racji. W przypadku oferty, przekonywanie do skorzystania z niej.

Język perswazji oznacza tekst mówiony, lub pisany z użyciem określonych słów zastosowanych według określonych zasad. Mózg każdego człowieka posiada określone „ścieżki” po których wędrują informacje na podstawie których człowiek podejmuje decyzje. U większości ludzi te ścieżki tworzą się w podobny sposób, dlatego też stosując się do określonych zasad w procesie komunikacji, możemy wywierać wpływ na decyzje innych ludzi.

Język perswazji nie ogranicza się jednak tylko do słów, lecz również do innych zachowań. Mowa ciała również jest językiem, jak też sposób pisania, czy sposób mówienia. Do elementów języka perswazji zaliczymy również to na czym i czym piszemy.

Jest to temat bardzo obszerny i nadaje się na dobrą książkę. Żeby jednak nie zanudzać, rozłożymy porady związane z językiem perswazji na wiele tematów, w których będę przedstawiał poszczególne elementy.

Będąc przedsiębiorcą musisz zdobyć klientów. To jednak wymaga przedstawienia im oferty. Trzeba wziąć pod uwagę, że nie jesteś jedyny na rynku a klient ma duży wybór. Zdecyduje się więc na ofertę, która jest dla niego najbardziej korzystna. W rzeczywistości jednak często jest to tylko złudzenie korzystnej oferty. Bowiem jest to najczęściej subiektywne odczucie klienta, które wcale nie musi oznaczać najlepszego dla niego wyboru.

Uznajmy jednak, że klient wie lepiej czego potrzebuje. Przy dużej ilości ofert zaczyna mieć problem z wyborem i powstaje ryzyko, że może zrezygnować z zakupu. Trzeba mu więc ułatwić podjęcie decyzji. Do tego służy właśnie oferta napisana językiem perswazyjnym.

Ten wpis ma głównie uświadomić ci, że coś takiego w ogóle istnieje, po to żebyś lepiej zaczął rozumieć dlaczego niektórym przedsiębiorcom sprzedaż idzie lepiej, a inni mają z tym problem. Jeśli nie znajdujesz odpowiedzi w tym co widzisz, to znaczy, że powinieneś szukać tego co jest niewidoczne.

Tekst oferty napisany językiem perswazyjnym jest czytelny tylko dla jego twórcy, lub dla tego, kto go rozumie. Dla innych jest on niewidoczny. Nie znaczy to oczywiście, że nie ma w nim liter i słów. Są nawet całe zdania, które jednak dla laika są zwykłymi zdaniami.

Dzisiaj więc kilka porad jak napisać dobrą ofertę.

Jeśli oferta ma być sporządzona na papierze, to najlepiej żeby był to papier firmowy. Ponieważ jest to obecnie standard i to na co kiedyś mogły sobie pozwolić tylko duże i bogatsze firmy, dzisiaj jest normą. Przedstawianie oferty na zwykłej kartce papieru może być odbierane jako lekceważące podejście do klienta, albo wręcz arogancję. Na pewno jednak nie świadczy dobrze o firmie. Na podstawie tak prostej rzeczy można już wyciągnąć wiele wniosków.

Wielu klientów może już na wstępie się zniechęcić z tak błahego powodu. Ponieważ może to świadczyć o tym, że firmy nie stać na papier firmowy. Może to wskazywać, że firma nie szanuje klienta, lub właścicielowi nie chce się zadbać o wizerunek firmy. Nie wzbudza to więc zaufania.

Jeśli składamy ofertę klientowi zbiorowemu, anonimowemu, możemy to po prostu opublikować na stronie internetowej. Jeśli jednak klient jest nam znany i sprzedaż usługi, lub towaru, który chcemy zaoferować jest warta tego, żeby się pochylić nad każdym klientem, to warto wysłać ofertę imienną.

Nikt nie lubi być anonimowy jako ktoś z tłumu. Większość ludzi chce być wyróżniona. Dlatego składając klientowi ofertę imiennie podkreślamy to, że jest dla nas ważny. Większość ludzi chce być ważna. Już to powoduje, że klient nabiera do nas sympatii. Poza tym istnieje większe prawdopodobieństwo, że przeczyta pismo, na którym widnieje jego imię i nazwisko, lub nazwa firmy i nie wyrzuci od razu do kosza, tak jak inne podobne pismo, które nie zawiera jego danych.

Musisz pamiętać, że każdy człowiek jest wrażliwy na punkcie swojego nazwiska i zawsze zareaguje bardziej emocjonalnie, niż wtedy, kiedy spotyka się z neutralnym przekazem adresowanym do nieokreślonej grupy osób. W takiej sytuacji można odnieść wrażenie zaistnienia pomyłki, gdyż potencjalny klient nie wie, czy nie otrzymał tego przypadkowo. Poza tym oferta przedstawiana dla wszystkich, jest odbierana przez podświadomość, tak jakby nie była kierowana do nikogo.

Odbiorca nie jest z nią związany emocjonalnie. Równie dobrze coś takiego można było znaleźć na ulicy. Jednak na ulicy nie znajduje się listu adresowanego do siebie.

Składając ofertę osobie fizycznej posługujemy się jej imieniem i nazwiskiem.  Kiedy jednak składamy ofertę dla firmy należy podać nazwę firmy, oraz imię i nazwisko osoby decyzyjnej w tej firmie. Dlatego, że uzyskujemy większą gwarancję, że nie zostanie wrzucona na półkę, lub bezpośrednio do kosza, jako kolejna ulotka. Jeśli w firmie pracuje wiele osób, to oferta adresowana ogólnie tylko do firmy, nie jest adresowana do konkretnej osoby. Może więc nigdy nie trafić do osoby decyzyjnej i utknąć na jednym ze szczebli w hierarchii firmowej.

Zwracając się do osoby w danej firmie podajemy stanowisku służbowe, które ta osoba piastuje. Wielu ludzi przez wiele lat dochodziła do awansów na określony szczebel w hierarchii firmy. Są z tego dumni, ponieważ kosztowało ich to wiele pracy. Nie można sobie więc pozwolić, żeby prezesa firmy tytułować dyrektorem, czy też dyrektora kierownikiem. Degradacja, nawet niezamierzona, może skończyć się tym, że twoja oferta powędruje prosto do kosza. Nie tylko ze względu na urażone ambicje, lecz również dlatego, że nie chciało ci się zadać trudu, żeby sprawdzić kto jest kim w tej firmie.

W takiej ofercie napisanej na papierze bardzo ważne znaczenie ma podpis.

Tego rodzaju oferta powinna być podpisana podpisem odręcznym. Badania dowodzą, że największy wpływ wywieramy na osobę, do której daną ofertę kierujemy jeśli podpis będzie złożony piórem i niebieskim atramentem. Nie używamy do podpisu czarnego atramentu.

Podpisanie piórem świadczy o szacunku dla osoby, do której pismo kierujemy i jest zwykle bardzo pozytywnie odbierane. Szczególnie w obecnych czasach, kiedy można rzadko się z tym spotkać.
To pozwoli wyróżnić się na tle innych oferentów.

Formułując tekst oferty, często popełnia się podstawowy błąd. Bowiem składający ofertę rozpływa się w przedstawianiu swoich najlepszych cech. Możemy tam więc przeczytać o tym jak bardzo jesteśmy doświadczeni, jak bardzo precyzyjni, jak bardzo nowocześni i jak bardzo tani. Czyli jesteśmy wspaniali.

Tymczasem u klienta, nawet jeśli jest nim duża spółka, decyzje są podejmowane przez ludzi. Natomiast ludzie mają swoje słabości. W rzeczywistości klienta nie obchodzi to jacy my jesteśmy wspaniali. Klienta interesuje głównie to, żeby dostać to czego oczekuje za jak najniższą cenę.

Klient nie chce słyszeć w co drugim zdaniu o twoich zaletach. Klient chciałby usłyszeć, że to on jest wspaniały.

Zanim przygotujesz ofertę, zdobądź jak najwięcej informacji o swoim potencjalnym kliencie. Nie chwal tylko siebie, ale pochwal też klienta. Daj mu do zrozumienia, że jest wyjątkowym klientem. Przytocz wartościowe cechy swojego kontrahenta. Pozyskaj informacje o jego sukcesach. Podkreśl to w ofercie, sugerując, że to zaszczyt złożyć ofertę takiej firmie. Żeby nie zabrzmiało to jako prymitywna manipulacja, uzasadnij to, przytaczając ważne informacje o firmie. Będzie to oznaczało, że zadałeś sobie trud, żeby te informacje zdobyć, lub że firma jest tak bardzo popularna, że jest to wiedza powszechna.

Musisz wiedzieć, że z większą sympatią traktujemy posłańców przynoszących dobrą nowinę, oraz tych którzy prawią nam komplementy. Należy jednak przy tym pamiętać, żeby nie były to puste komplementy, lecz należy je uzasadnić wskazując na określone cechy.

Na dzisiaj wystarczy taka mała dawka wiedzy ogólnej z przygotowania oferty pisemnej.

Dalej znajdziesz jeszcze wiele tego rodzaju informacji rozłożonych w różnych wpisach przy okazji omawiania różnych zagadnień. Rozkładam to dlatego, żeby tego tematu nie zamknąć w jednym wpisie, który można przeczytać i następnie o nim zapomnieć.

Dlatego, że oferty będziesz składać przez cały okres prowadzenia firmy i jest to jedna z najważniejszych czynności, którą nieustannie trzeba doskonalić. Żeby więc być ciągle w temacie będę sukcesywnie ci o tym przypominał.


Sztuka latania

Panuje powszechne przekonanie, że sukces jest owocem ciężkiej pracy.

Rozumując w ten sposób można sobie wyobrazić wykopanie głębokiego dołu i następnie zasypanie go. Została wykonana ciężka praca, ale nie został osiągnięty żaden skutek. Wykonanie bezsensownej pracy nawet kosztem dużego wysiłku nie musi prowadzić do jakiegokolwiek sukcesu. Jak widać nie jest to jedyny warunek, który powinien zostać spełniony, a wręcz jest to twierdzenie nieprawdziwe. Dzisiaj żyjemy w erze społeczeństwa informacyjnego, gdzie wartością jest mądra, a nie ciężka praca.

Nie można jednak popaść w kolejną skrajność i uznać, że nie trzeba wykonywać żadnej pracy, a wszystko zrobi się samo. Jednak dobre zaplanowanie i odpowiednie rozłożenie w czasie poszczególnych faz realizacji określonych zadań może spowodować, że tę samą pracę można wykonać bez większego wysiłku osiągając przy tym lepszy efekt.

Generalnie w naszym kraju pokutuje obraz przedsiębiorcy jako człowieka, który od rana do wieczora przebywa w firmie, dumny z tego, że osiąga sukces dzięki ciężkiej pracy. W ten sposób czuje się lepszy od innych, uznając że tylko w ten sposób można cokolwiek w życiu osiągnąć.

Taki obraz powoduje, że powszechnie uznaje się to za normę i mało kto próbuje to zmienić, uznając że skoro większość zachowuje się w ten sposób, to znaczy, że nie można inaczej, bo przecież w przeciwnym wypadku ktoś już dawno by wymyślił inny sposób na realizację celów, taki który nie wymaga wielkiego wysiłku.

Tak więc wchodząc w świat biznesu z tak zakodowanym obrazem przedsiębiorcy, niektórzy ludzie przez całe swoje życie biznesowe stają się niewolnikami we własnej firmie. Skutek tego jest taki, że w pewnym momencie zarabiają duże pieniądze, których nie mają kiedy wydać.

Jak to się dzieje, że niektórzy przedsiębiorcy funkcjonują właśnie w taki sposób, natomiast inni osiągają znacznie lepsze wyniki, poświęcając znacznie mniej energii?

Sztuka planowania jest niedoceniania w biznesie, dlatego też większość przedsiębiorców kieruje się intuicją, zamiast działania według ustalonego planu.

Jeśli przyjmiemy, że wysiłek włożony w pracę na rzecz rozwoju firmy jest określonym rodzajem energii, to uwalnianie tej energii musi następować według określonego planu, gdyż w przeciwnym wypadku zostanie ona w znacznej części zmarnowana. Czyli mówiąc potocznie „para pójdzie w gwizdek”. Powoduje to, że część pracy która zostaje wykonana nie dodaje żadnej wartości.

Zapewne zdarzyło ci się obserwować startujący na lotnisku samolot.

Zwróć uwagę, że samolot po oderwaniu się od ziemi wznosi się w górę pod dosyć dużym kątem.
Dzieje się tak dlatego, żeby mógł jak najszybciej osiągnąć tak zwaną „wysokość przelotową”, to znaczy około 10 000 metrów. W tym czasie silniki samolotu pracują na pełnych obrotach, co powoduje, że samolot w tym czasie zużywa ogromne ilości paliwa.

Można by sądzić, że jest to nierozsądne, ponieważ powolne znoszenie byłoby bardziej ekonomiczne, gdyż wtedy zużycie paliwa jest znacznie mniejsze. Jest to mylne przekonanie.

Wszelkie badania dowiodły, że ten sposób lotu jest najbardziej ekonomiczny. W trakcie całego lotu, samolot zużyje znacznie mniej paliwa, niż gdyby wznoszenie obywałoby się sposób mniej dynamiczny.

Dlatego, że na tak dużej wysokości powietrze jest znacznie bardziej rozrzedzone, niż na ziemi co powoduje mniejsze opory i tym samym mniejsze zużycie paliwa. Jednak to właśnie dopiero dokładne badania musiały wykazać tego rodzaju efekt.

W przeciwnym wypadku piloci samolotu, tak jak większość ludzi mogliby kierować się intuicją, czyli zbiorem doświadczeń zakodowanych w podświadomości, która nakazywałaby inne zachowanie, co z kolei miałoby określone skutki ekonomiczne.

Tak więc pilot samolotu wie, że po osiągnięciu określonej wysokości należy zmniejszyć moc silników samolotu.

Podobne zasady obowiązują nie tylko w biznesie, ale też w życiu.

Dlaczego tak dużo nowych przedsiębiorstw upada w tak krótkim czasie? Między innymi dlatego, że źle zaplanowali wydatkowanie energii w drodze do celu. Energią w tym przypadku jest zbiór kilku elementów – czas, który poświęca się na działalność, wiedza i doświadczenie, oraz pieniądze.

Przypomnij sobie, że w biznesie istnieje pojęcie kosztów stałych, które zależne są od czasu, a nie od dynamiki działania firmy. Czyli bez względu na to, czy firma funkcjonuje, czy nie, pewna część kosztów zostaje ponoszona. Inna część kosztów jest skorelowana z dynamiką działalności. Tak więc część kosztów będzie ponoszona w określonym czasie, na co nie masz większego wpływu. Natomiast masz wpływ na wysokość przychodów, które pokryją te i inne koszty, oraz pozwolą na osiągnięcie zysku.

Uzyskanie przychodów jest jednak zależne od czasu, który poświecisz na to, żeby je uzyskać, oraz od twojej wiedzy i doświadczenia. Czyli kolejną częścią energii jest praca wykonana w czasie, której efektywność z kolei zależy od jej intensywności, czasu w którym się ją realizuje i jakości. Jakość jest uzależniona od wiedzy doświadczenia, na zdobycie których również należy poświęcić czas.

Pierwszym celem będzie więc osiągnięcie wysokości przelotowej, co w tym przypadku będzie oznaczać uzyskanie takiego poziomu przychodów, który pozwoli na pokrycie kosztów działalności i uzyskanie przynajmniej minimalnego zysku. Wtedy trafiasz na rozrzedzone powietrze. Możesz zmniejszyć moc silników, co spowoduje zużycie mniejszej ilości paliwa. Czyli zmniejszasz ryzyko wypalenia.

Wynika z tego, że w pierwszej fazie działalności nie możesz sobie pozwolić na życie „na luzie”, tak jak wielu przedsiębiorców, których obserwujesz. Dlatego, że oni osiągnęli już inny poziom.

Co się może wydarzyć jeśli zdecydujesz się jednak dążyć do celu z mniejszą prędkością? Może się okazać, że droga się wydłużyła i paliwo się skończyło, zanim dotarłeś do celu.

Co się wtedy dzieje? Samolot spada i się rozbija. Tak jak wiele firm w pierwszym roku działalności.

Jak można się przed tym uchronić? Przez dobre zaplanowanie całego lotu. Ustalenie punktu, od którego dajesz z siebie wszystko, czyli włączasz pełną moc i kolejnego, w którym osiągasz stabilność i zaczynasz normalne funkcjonowanie, planując racjonalnie czas pracy i wypoczynku.

Ponieważ tutaj właśnie łatwo wpaść w kolejną pułapkę. Długi lot na pełnej mocy silników, również może skończyć się przedwczesnym wyczerpaniem paliwa.

To są dwa często popełniane błędy na starcie w biznesie – albo daje się zbyt mało mocy na starcie, albo zbyt długo tę moc się utrzymuje. W drugim przypadku część tej mocy idzie w próżnię i nie dodaje żadnej wartości, natomiast niepotrzebnie pochłania energię.

Mówiąc prostym językiem w pierwszej fazie działalności zapomnij o urlopach, wolnych weekendach i pracy po osiem godzin dziennie. Musisz dać z siebie maksimum aktywności, po to, żeby w jak najkrótszym czasie osiągnąć pierwsze zyski.

Natomiast ustal punkt zwrotny, w którym zaczniesz normalne życie. Bo wypoczynek jest równie ważny jak czas poświęcony na pracę. To też jest jeden z niezbędnych elementów w drodze do sukcesu. O tym będzie odrębny rozdział.

Jest to najbardziej ekonomiczne podejście do tego, żeby szybko postawić młodą firmę na nogi. Przestrzegając tych zasad szybko osiągniesz wysokość przelotową, co w biznesie oznacza poziom bezpieczeństwa, gdzie zmniejszasz zagrożenie utraty płynności finansowej. W biznesie tak jak w wielu innych zawodach należy chronić głowę, bo to ona jest twoim narzędziem pracy.

Co to znaczy? Osiągając poziom bezpieczeństwa tym samym odciążasz umysł od emocji i stresu, to z kolei powoduje, że wchodzisz na poziom myślenia racjonalnego z poziomu myślenia emocjonalnego. Czyli mając nieobciążony umysł łatwiej będzie ci przychodzić podejmowanie racjonalnych decyzji.

To jest tylko jeden z przykładów, że uczyć biznesu można się od wszystkich, nawet od pilotów. Świat jest za sobą znacznie bardziej powiązany, niż myślisz. O tym będzie w kolejnych odcinkach.

 

Jak wybrać dobre biuro rachunkowe?

Jeśli już zdecydowałeś się powierzyć prowadzenie księgowości dla biura rachunkowego, to powinieneś poznać cechy, które powinno posiadać dobre biuro rachunkowe.

Na ten temat krążą różne opinie, głównie wśród ludzi kierujących się wyobrażeniami, a nie znajomością tematu. Funkcjonują poglądy, że najlepsze są małe biura, które obsługują mało klientów, ponieważ wtedy są w stanie poświęcić więcej uwagi każdemu klientowi.

Pogląd z zasady błędny, ponieważ wszystko zależy od tego jak są obciążone osoby, które obsługują klientów. To, że biuro rachunkowe obsługuje mało klientów nic nie znaczy, ponieważ zwykle zatrudnia również mało pracowników i nie ma żadnej gwarancji, że poświęcają oni więcej czasu na obsługę jednego klienta niż biuro, które obsługuje więcej klientów.

Generalnie biura rachunkowe nie należy dzielić pod względem jakości obsługi na małe i duże, lecz na dobre i złe. Z tym, że większe biura mają większe możliwości, wbrew niektórym twierdzeniom.

Trzeba bowiem wziąć od uwagę, że usługi księgowe stanowią segment usług profesjonalnych. To znaczy, że ten rodzaj usługi mogą wykonywać tylko osoby posiadające do tego profesjonalne przygotowanie. Nie można tej usługi wykonać używając maszyn, ponieważ wymaga ona podejmowania decyzji i dokonywania analiz, których nie da się znacznym stopniu zautomatyzować.

Usługi księgowe są usługami wiedzy. Tutaj więc pojawia się wyższość dużego biura rachunkowego, nad małym. Ponieważ więcej zatrudnionych osób oznacza większe zasoby wiedzy. Według zasady, że nikt nie wie wszystkiego, ale każdy wie coś.

Dobrze zorganizowane biuro rachunkowe pozwala na czerpanie z wiedzy wszystkich osób, które tę wiedzę posiadają. Ponieważ tego rodzaju segment usług charakteryzuje się tym, że pracuje się w systemie ciągle zmieniających się przepisów, co powoduje, że należy nieustannie swoją wiedzę uzupełniać. W praktyce nie jest możliwe, żeby jedna osoba posiadała wszelką niezbędną wiedzę w zakresie księgowości. Dlatego też biura rachunkowe, które zatrudniają większą ilość osób tworzą systemy, w których klienta obsługuje kilka osób, z których każda zajmuje się innym zagadnieniem.

W małym biurze rachunkowym z powodu niskiego poziomu zatrudnienia jedna osoba zajmuje się księgowością i obsługą kadrową, co wymaga szerokiego zakresu wiedzy. Istnieje więc zagrożenie, że taka osoba będzie posiadała tylko szczątkową wiedzę z danego zagadnienia.

Być może jest to wygodniejsze dla klienta, że obsługuje go jedna osoba, ale za tę wygodę można zapłacić wysoką cenę w przypadku popełnienia błędów przez księgowych.

W profesjonalnym biurze rachunkowym zwykle jedna osoba zajmuje tylko jednym zagadnieniem, czyli inna osoba zajmuje się obsługą księgową, inna obsługą kadrową, a jeszcze inna innymi sprawami związanymi z obsługą klienta, na przykład kwestiami administracyjnymi związanymi z prowadzeniem firmy (zmiany w umowach klienta, zmiany form działalności, obsługa KRS itp.). To gwarantuje, że każdy z tych segmentów jest profesjonalnie obsługiwany.

Należy zwrócić uwagę na to, co możesz otrzymać za oferowaną cenę. To znaczy, czy za tę samą stawkę otrzymasz pełny pakiet usług, czy też każda usługa jest wyceniana odrębnie. Na przykład za złożenie deklaracji trzeba zapłacić odrębnie, za przygotowanie różnych dokumentów np. wniosku kredytowego do banku, wniosku o niezaleganie z podatkami itp.

Ważne jest, czy biuro rachunkowe ma sztywną umowę, czy też podchodzi indywidualnie do klienta i dostosowuje umowę do jego potrzeb, ponieważ każdy przypadek jest indywidualny i każdy klient ma inne potrzeby.

Dzisiejsze biuro rachunkowe to nie jest tylko grupa księgowych, które zajmują się tylko księgowaniem. Dobre biuro wykracza znacznie poza usługi księgowe i oferuje klientowi szereg innych usług związanych z prowadzeniem firmy. Na przykład windykacja należności, rozliczanie należności, doradztwo gospodarcze, usługi wirtualnego biura połączone z odbiorem korespondencji itp.

Bardzo ważnym elementem są godziny otwarcia biura i sposób komunikacji. Niektóre biura rachunkowe wymagają, żeby klient zasięgał informacji o kwotach podatków i innych należnościach. Profesjonalne biuro ustala z klientem sposób przekazywania tego rodzaju informacji i przesyła klientowi informację w sposób z nim ustalony, nie czekając aż klient sam się tym zainteresuje.

Biuro rachunkowe powinno również informować klienta o wszelkiego rodzaju spostrzeżeniach, które mogą mieć istotny wpływ na funkcjonowanie firmy. Na przykład o zbyt duży kosztach ponoszonych w określonych kategoriach, na które należy zwrócić uwagę, o możliwości powstania zatorów płatniczych i innych powstających patologiach, z których klient może sobie nie zdawać sprawy.

Dobre biuro rachunkowe również udziela klientowi porad związanych z optymalizacją podatkową, po to żeby nie płacił zbyt wysokich podatków jeśli jest to możliwe w sposób zgodny z prawem. Ponieważ księgowi mają większą wiedzę na ten temat, niż przedsiębiorca.

Na rynku funkcjonuje wiele biur rachunkowych prowadzonych przez doradców podatkowych.
W rzeczywistości doradca podatkowy jest tylko właścicielem biura, natomiast klientów obsługują księgowi. Prowadzenie biura rachunkowego przez doradcę podatkowego jest często pretekstem do podwyższenia ceny za usługi, które klient akceptuje sądząc, że otrzymuje lepszy poziom usługi.

W rzeczywistości poziom wcale nie musi być wyższy niż w innych biurach, ponieważ księgowi mają wystarczającą wiedzę na temat prawa podatkowego. Z usług doradcy podatkowego można skorzystać w skomplikowanych sytuacjach, głównie wtedy, kiedy przedsiębiorca wchodzi w spór z Urzędem Skarbowym. Dobry księgowy powinien sobie poradzić z bieżącymi problemami.

Należy również sprawdzić, czy biuro rachunkowe obsługuje kontrole skarbowe oraz ZUS i Państwowej Inspekcji Pracy na podstawie udzielonego pełnomocnictwa oraz czy jest to wliczone w cenę usługi, czy też trzeba za to dodatkowo płacić.

Generalnie należy ustalić czego oczekujesz od biura rachunkowego i czego możesz oczekiwać, co jest w zasięgu jego obsługi i zasięgnąć informacji, czy dane biuro jest w stanie spełnić twoje oczekiwania.

Nie należy decydować się na usługi biur rachunkowych, które oferują niską cenę, znacznie odbiegającą od średniej na rynku. Ponieważ jak już wspomniałem są to usługi profesjonalne, które opierają się na wiedzy. Uzupełnianie wiedzy kosztuje, ponieważ szkolenia z zakresu podatków i rachunkowości są dosyć drogie. Niska cena może świadczyć o tym, że biuro oszczędza na szkoleniach pracowników, co może źle się skończyć.

Nie należy też sądzić, że biuro rachunkowe, które oferuje stawkę dwa razy wyższą niż średnia na rynku wykona lepiej usługę. Różnica często polega tylko na różnicy w cenie.

Zanim podejmiesz decyzję o wyborze biura rachunkowego dobrze ją przemyśl i postaraj się zdobyć jak najwięcej informacji o usługobiorcy, ponieważ zmiana biura rachunkowego w ciągu roku nie jest łatwą decyzją i wiąże się z poszukiwaniem kolejnego biura, co zajmuje czas.

Najlepiej poszukać opinii znajomych na temat danego biura. Nie polecam poszukiwania opinii w Internecie, szczególnie anonimowych, ponieważ często wystawiają je klienci, którym biuro wypowiedziało umowy z różnych względów, np. z powodu zalegania z płatnościami. Może się okazać, że będziesz unikać dobrego biura rachunkowego na podstawie opinii nierzetelnego przedsiębiorcy, który dawno już zbankrutował.

Księgowość jest jedną z ważniejszych rzeczy w prowadzeniu firmy, więc należy do tego tematu podejść bardzo poważnie. Ponieważ kiedy zaczną się problemy w firmie, zwykle pierwszej pomocy poszukuje się właśnie u księgowych.


Czy warto być płatnikiem podatku VAT?

Podatek VAT jest podatkiem od towarów i usług, nazywany też podatkiem od wartości dodanej.
Czyli opodatkowaniu podlegają tylko te transakcje, które dotyczą sprzedaży towarów, lub usług. Nie będzie więc podlegała obowiązkowi opodatkowania VAT-em na przykład pożyczka lub darowizna. Dlatego, że tego rodzaju operacje finansowe nie są sprzedażą ani towarów, ani usług.

Podatek VAT w przeciwieństwie do podatku dochodowego jest podatkiem obrotowym. Czyli podstawą opodatkowania (naliczenia) podatku jest obrót, a nie dochód.

W podatku VAT występują takie pojęcia jak:

VAT należny – Podatek który zostaje naliczony od naszej sprzedaży. Na przykład sprzedając towar w kwocie netto 100 zł, który jest objęty stawką 23% musimy naliczyć od sprzedaży 23% podatku VAT, który podlega wpłacie do Urzędu Skarbowego. Dlatego nazywa się podatkiem należnym.

VAT naliczony – Podatek, który płacimy kupując towary, lub usługi. Na przykład kupujemy towar za kwotę 100 zł netto, podlegający opodatkowaniu podatkiem VAT 23%. Sprzedawca do kwoty netto dolicza nam podatek VAT 23%. Czyli zapłacimy 123 zł. Z kolei ten podatek, który doliczył nam do kwoty netto nasz kontrahent możemy odliczyć od kwoty podatku należnego, który z kolei my byliśmy zobowiązani zapłacić do Urzędu Skarbowego.

Przykład:

W danym miesiącu sprzedaliśmy za kwotę 15 000 netto, towary objęte stawką 23% VAT. Do tej kwoty doliczyliśmy 23% podatku. Czyli wystawiliśmy kontrahentom faktury na łączną kwotę 18 450 zł brutto. W tym zawiera się 3 450 zł podatku VAT, który jesteśmy zobowiązani wpłacić do Urzędu Skarbowego.

W tym samym miesiącu kupiliśmy towarów handlowych, oraz ponieśliśmy inne koszty działalności na kwotę 14 760 zł brutto. W tej kwocie zawiera się podatek VAT w kwocie 2 760 zł. Jest to VAT naliczony. Ponieważ przepisy podatkowe dają nam możliwość obniżenia podatku należnego o kwotę podatku naliczonego, do Urzędu Skarbowego wpłacimy więc kwotę 690 zł. (3450 – 2760 = 690).

Podstawowa stawka podatku VAT wynosi obecnie 23%.
W przypadku niektórych towarów lub usług ustawa o podatku VAT pozwala na stosowanie stawek obniżonych 8% i 5%.

Co do zasady podatek VAT nie jest obowiązkowy dla wszystkich podatników, którzy w danym roku podatkowym nie przekroczą 200 000 zł przychodów, za wyjątkiem niektórych działalności. Między innymi usług doradczych, czy też sprzedaży towarów objętych akcyzą, które są objęte obowiązkiem rejestracji do podatku VAT od rozpoczęcia działalności bez względu na wysokość obrotu.

To znaczy, że większość przedsiębiorców, którzy nie osiągnęli obrotu w danym roku podatkowym więcej niż 200 000 zł, nie muszą zgłaszać się jako podatnicy VAT i tym samym rozliczać tego podatku. Mogą jednak zgłosić się dobrowolnie jako podatnicy VAT.

Jakie są przesłanki do tego, żeby dobrowolnie zrezygnować z przysługującego zwolnienia, skoro jest to dodatkowy podatek i to w dodatku skomplikowany, co niesie ze sobą koszty jego obsługi?

W niektórych przypadkach jest korzystniej zrezygnować ze zwolnienia i dobrowolnie zarejestrować się jako podatnik VAT, a w niektórych nie jest to wskazane.

Załóżmy, że nie jesteśmy podatnikiem podatku VAT gdyż skorzystaliśmy z przysługującego nam zwolnienia. Rozpoczynając działalność gospodarczą i mając spore zasoby finansowe dokonujemy zakupu lokalu użytkowego wartości 184 500 zł. W cenie tego lokalu zawarty jest podatek VAT w wysokości 34 500 zł. Jako przedsiębiorca nie będący podatnikiem podatku VAT nie mamy prawa do odliczenia podatku VAT od tego lokalu. Natomiast możemy amortyzować lokal od kwoty brutto, a nie netto. Czyli od kwoty 184 500 zł, a nie 150 000 zł.

Problem w tym, że odpisy amortyzacyjne będziemy odliczać w czasie nie mniejszym niż 10 lat. Natomiast jeśli jest to nowy lokal, to okres amortyzacji będzie wynosił 40 lat. Miesięcznie więc będziemy mogli odliczać niewielkie kwoty od dochodu.

Jak wyglądałaby sytuacja gdybyśmy byli podatnikami podatku VAT?

Co prawda lokal moglibyśmy amortyzować od kwoty tylko 150 000 zł, co nieznacznie zmniejszyłoby kwotę miesięcznego odpisu amortyzacyjnego, ale moglibyśmy od razu odliczyć kwotę 34 500 zł naliczonego podatku VAT. Co prawda przy sprzedaży lokalu musielibyśmy ten podatek zapłacić, ale przyjmujemy, że w ciągu najbliższych lat nie zamierzamy go sprzedawać.

Ekonomia kieruje się swoimi prawami i zwrot od razu kwoty 34 500 zł, a odzyskiwanie kilkudziesięciu złotych miesięcznie przez 40 lat, w biznesie robi jednak kolosalną różnicę. Bowiem obracając przez rok taką kwotą, przy dobrym gospodarowaniu można ją pomnożyć nawet o 100% rocznie, lub więcej.

Policzmy: amortyzacja lokalu od kwoty brutto 184 500 zł przez 40 lat przy stawce podatku dochodowego 19% daje nam 73 zł odzyskanego podatku dochodowego w miesiącu. Rocznie więc możemy odzyskać z tytułu amortyzacji lokalu 876 zł.
Amortyzując ten sam lokal od kwoty netto i odzyskując podatek VAT odzyskujemy rocznie 720 zł i uzyskujemy kwotę 34 500 zł do dyspozycji. Czyli różnica wynosi 156 zł rocznie w przypadku amortyzacji od kwoty brutto i kwoty netto.
Natomiast przyjmując, że obracając kwotą 34 500 zł uzyskujemy tylko 10% zwrotu rocznie od tej kwoty to daje nam 3 450 zł rocznie.

Rozważmy inny przypadek – usługi budowlane polegające na wykonywaniu remontów mieszkań.
Ustalamy w klientem, że do ceny usługi wliczamy koszt materiałów budowlanych, które sami kupujemy. Stawka VAT na materiały budowlane wynosi 23%, natomiast usługi budowlane polegające na budowie, remontach mieszkań lub domów mieszkalnych, wynosi 8%.

Ustalamy z klientem, że remont mieszkania będzie wynosił 10 800 zł brutto wraz z materiałami użytymi do remontu. Przy czym kwota 800 zł stanowi podatek VAT, który powinniśmy wpłacić do Urzędu Skarbowego.  Zakupiliśmy materiały użyte do remontu za kwotę 7380 zł, w tym kwota 1380 zł stanowi podatek VAT. Czyli zgodnie z przepisami możemy od kwoty podatku VAT podlegającej wpłacie do Urzędu Skarbowego odjąć kwotę VAT, który zapłaciliśmy przy zakupie materiałów.

Ponieważ kwota podatku należnego wynosi 800 zł, a kwota podatku VAT który zapłaciliśmy za zakup materiałów wynosi 1380 zł, nie tylko nie zapłacimy podatku VAT, ale możemy zażądać zwrotu z Urzędu Skarbowego różnicy, czyli kwoty 580 zł.
Od kwoty netto za usługę, czyli 10 000 zł odliczamy kwotę netto zakupionych materiałów 6000 zł, co daje 4000 zł. Od tej kwoty wyliczamy podatek dochodowy 19%, który wynosi 760 zł.

W sumie od wykonanej usługi naliczyliśmy 760 zł zł podatku dochodowego i możemy żądać zwrotu 580 zł VAT. Różnica wynosi 180 zł. Czyli kwotę dochodu, który wynosi 4000 zł obciążamy kwotą 180 zł. Zarobiliśmy więc na tej usłudze 3820 zł

Policzmy teraz ile wyniósłby nasz zysk w przypadku gdybyśmy nie byli podatnikami podatku VAT, przyjmując, że jesteśmy podatnikami podatku liniowego 19%, tak jak w powyższym przykładzie.

Kwota usługi brutto wynosi 10 800 zł. Od tej kwoty odejmujemy kwotę zakupionych materiałów również w kwocie brutto. Czyli 10 800 – 7 380 = 3420 zł. Podatek dochodowy wynosi więc 650 zł.

W tym przypadku nasz zysk wynosi 3420 – 650 = 2770 zł.

W przypadku sprzedaży między kontrahentami, z których jeden i drugi są płatnikami VAT, podatek VAT jest neutralny. Ponieważ każdy z nich może odliczyć sobie od podatku należnego podatek naliczony, który został doliczony do kwoty netto przez kontrahenta.

Inaczej jest jednak w przypadku sprzedaży dla podmiotu, który nie jest płatnikiem VAT. Kwota, która dla płatnika VAT jest kwotą brutto dla przedsiębiorcy nie będącym płatnikiem VAT będzie kwotą netto. Czyli w przypadku świadczenia usług, wartość usługi zostanie powiększona o podatek VAT. Oczywiście nie ma obowiązku powiększania kwoty netto o wartość VAT, ale w takim przypadku przedsiębiorca musiałby się liczyć z niższym zyskiem, czasem poniżej opłacalności.

Przykład:

Jeden ze sprzedawców jest płatnikiem VAT i sprzedaje artykuły przemysłowe. Dla konsumenta istotna jest cena brutto. Nie interesuje go to, co jest zawarte w cenie.

Jeśli więc taki sprzedawca sprzeda towarów za 12 300 zł, to od tej kwoty będzie musiał zapłacić VAT w kwocie 2 300 zł. Ustalmy, że na tę kwotę składa się 1000 sztuk towaru po 12,30 zł. Taka jest cena dla klienta. Przyjmując, że w cenie towaru zawarta jest marża handlowa 20%, to znaczy, że kupił towar za 9 840 zł brutto. W tej cenie zawarty jest podatek VAT w kwocie 1840 zł.

Czyli po sprzedaży towaru od kwoty VAT należnego 2300 zł będzie mógł odliczyć podatek naliczony w kwocie 1840 zł. Podatek podlegający wpłacie do Urzędu Skarbowego będzie wynosił więc 460 zł. Dochód powstały ze sprzedaży wyniesie 2 000, od czego podatnik zapłaci 380 zł podatku. Osiągnie więc ze sprzedaży 1620 zł zysku.

Rozważmy tę samą sytuację w przypadku przedsiębiorcy nie będącego płatnikiem VAT.

Sprzedaje 1 000 sztuk towaru w cenie jednostkowej dla klienta 12,30 zł. Czyli łącznie za kwotę 12 300 zł. Ten sam towar zakupił za kwotę 9 840 zł. W tej cenie jest wliczony podatek VAT, ponieważ sprzedawca towaru (hurtownia) jest podatnikiem VAT. Jednak nabywca nie może sobie tego podatku odliczyć, ponieważ nie jest płatnikiem VAT. Jednocześnie nie ma obowiązku zapłaty VAT od sprzedanego towaru.

Dochód ze sprzedaży w tym przypadku wyniesie więc 2460 zł. (12 300 – 9840).

Również w tym przypadku od tej kwoty jest zobowiązany zapłacić 19% podatku dochodowego, który wyniesie 467 zł. Po odliczeniu podatku zysk przedsiębiorcy wyniesie 1993 zł.

Czyli więcej, niż w przypadku podatnika będącego płatnikiem VAT.

W takiej sytuacji, taki przedsiębiorca jest znacznie bardziej konkurencyjny, niż przedsiębiorca będący płatnikiem VAT. Ponieważ może obniżyć cenę towaru, a mimo to uzyska taki sam, a nawet większy zysk, niż przedsiębiorca będący płatnikiem VAT.

Tego rodzaju sytuacji można prezentować znacznie więcej. Oznacza to, że nie można jednoznacznie określić czy lepiej być płatnikiem podatku VAT, czy też nie. Ponieważ każdy przypadek należy rozpatrywać indywidualnie.

Takiej porady może udzielić biuro rachunkowe, lub księgowa. Na pewno jednak należy dokonać bardzo dokładnej analizy biorąc pod uwagę wiele różnych czynników. Podjęcie błędnej decyzji może bowiem w niektórych przypadkach przełożyć się na duże straty finansowe.




 

 

Pierwszy kryzys

Wchodząc w biznes wychodzisz ze strefy komfortu. Wchodzisz w dynamiczny świat, w którym jutro nie będzie takie samo jak dzisiaj.

Pracując na etacie, lub studiując będąc na utrzymaniu rodziców funkcjonowałeś w strefie komfortu, gdzie można było przewidzieć jaki będzie kolejny dzień, ponieważ życie składało się z powtarzalnych cykli. Ktoś za ciebie podejmował kluczowe decyzje, ktoś inny brał za to odpowiedzialność. Ty miałeś przydzielone miejsce w szyku, które doskonale znałeś. Przez całe lata nic się specjalnie nie zmieniało. Co miesiąc otrzymywałeś być może nie do końca zadowalającą pensję, ale za to nie interesowały cię takie pojęcia jak kryzys, koniunktura, strata, ryzyko itp.

Wchodząc w świat biznesu wchodzisz w zupełnie inny świat, którego jeszcze nie znasz i dlatego jesteś szczególnie narażony na wiele niebezpieczeństw, które są z tym związane. Tak jak każdy obcy, który nagle znajduje się na nieznanym terenie.

W nieznanym terenie bardzo łatwo jest się pogubić, dlatego warto zapoznać się z podstawowymi wskazówkami, jak przeżyć pierwszy okres, zanim poznasz okolicę.

Dotychczas nie musiałeś się z nikim ścigać. Mogłeś, ale nie musiałeś. Mogłeś być ambitny i podjąć wyścig z innymi, pokazując że jesteś lepszy, że jesteś w stanie osiągnąć więcej. Nikt jednak cię do tego nie zmuszał. Mogłeś równie dobrze żyć zupełnie inaczej. Na luzie. Nie przejmować się tym, w którym miejscu jesteś a w którym miejscu są inni. Nie przejmować się tym, że inni awansują, że więcej zarabiają, że mają domy, a ty nie masz nawet mieszkania. Ponieważ być może wybrałeś taki sposób na życie. Nie groziła ci z tego powodu śmierć głodowa, ani inny rodzaj unicestwienia.

Jednak w biznesie obowiązują zupełnie inne reguły. Biznes nie daje możliwości wyboru tego czy wolałbyś nic nie robić, nie osiągać zysków, ale jednak funkcjonować na rynku, czy też ścigać się z innymi po to, żeby uzyskać jak najlepszą pozycję. W biznesie obowiązuje tylko ta druga opcja. Nie ma tutaj miejsca dla nieuporządkowanych luzaków biorących bezkrytycznie to, co im życie przyniesie. Brak aktywności w biznesie oznacza nie tylko upadek, czyli śmierć firmy, która w najlepszym wypadku kończy się jej zamknięciem z zerowym saldem, ale biznesową śmierć na raty, czyli wydłużoną w czasie.

Pracując na etacie, mogłeś otrzymywać pieniądze nie pracując. Będąc na urlopie, lub na zwolnieniu lekarskim. W biznesie nie pracując, nie zarabiasz. Ten świat nigdy nie usypia. Wymaga ciągłej aktywności. Ponieważ jeśli przystaniesz chociaż na chwilę, to natychmiast kto inny zajmie twoje miejsce. Jest to więc ciągły wyścig. Przy czym nie jest to wyścig szczurów w korporacji. To jest zdrowa rywalizacja.

Dlatego przypomnę statystyki, które przytoczyłem w jednym z pierwszych wpisów – w ciągu pierwszego roku działalności upada 50% nowo powstałych firm, w ciągu trzech lat upada 70% nowo powstałych firm, po pięciu latach od rozpoczęcia działalności, na rynku pozostaje ich tylko 10%.

Wynika to właśnie z powodu zderzenia z zupełnie nową rzeczywistością.

Jednak 10% daje sobie radę i funkcjonuje na rynku nawet przez dziesięciolecia, gdzie następnie przekazuje swój biznes potomnym. Jak z tego wynika, można sobie w tym świecie poradzić.

Przede wszystkim musisz sobie uświadomić, że wchodzisz w nowy świat. Nie należy tutaj oceniać, że prowadzenie biznesu jest trudne. Ponieważ słowo „trudny”, jest pojęciem względnym. To co dla kogoś jest trudne, dla kogoś innego będzie bardzo łatwe. Trudne jest to, czego nie rozumiemy i czego nie potrafimy. Żeby stało się łatwe trzeba to zrozumieć i się tego nauczyć.

Najtrudniej jest przetrwać pierwszy kryzys, który pojawia się w różnych okresach. W jednym przypadku już na samym początku, w innym trochę później. To właśnie ten pierwszy kryzys w prowadzeniu firmy jest przyczyną upadku większości nowych firm. Dlatego, że nauczyliśmy się przez lata radzić sobie z problemami dnia codziennego, ale nie radzimy sobie z czymś co jest nowe. Poza tym biznes jest tylko jednym z projektów, który realizujemy w życiu i na każdym etapie możemy z niego zrezygnować. Z życia nie można zrezygnować tylko dlatego, że na jakimś etapie pojawiły się trudności. W biznesie przychodzi nam to znacznie łatwiej. Szczególnie na etapie, kiedy jeszcze nie włożyliśmy w to zbyt wiele energii.

W ten sposób właśnie nie powstaje wiele ciekawych projektów biznesowych. Ponieważ zbyt łatwo podejmuje się decyzję o rezygnacji.

W większości przypadków kryzys pojawia się w naszej głowie, a nie jest kwestią obiektywnych czynników. Jeśli firma upada ponieważ młody przedsiębiorca uznaje, że doszedł do ściany z powodu braku klientów, braku zleceń i w rezultacie braku pieniędzy, to nie ekonomia jest tutaj przyczyną. Problemy ekonomiczne są tylko skutkiem kryzysu, którego przyczyny tkwią w zupełnie innym miejscu.

Ponieważ ściana, którą widzimy powstaje tylko w naszym umyśle. W rzeczywistości jest to lęk przed pójściem dalej, który powstaje z różnych powodów.

Umysł młodego przedsiębiorcy działa trochę inaczej, niż umysł konsumenta. Szczególnie w pierwszej fazie działalności. Będąc pracownikiem zarabiającym 3 000 zł, twoim marzeniem było zarabiać 4 000 zł. Taką kwotę byłbyś w stanie uznać za zadowalającą.

Jednak zakładając firmę twój umysł zaczyna pracować trochę inaczej. „Na początku było marzenie”. Tak brzmi tytuł pierwszego wpisu na tym blogu. Czyli od tego wszystko się zaczyna. Problem tylko w tym, że marzenia nie mają ograniczeń. Marząc o przyszłej firmie, nie marzysz już o 4 000 zł, lecz do tej kwoty dodajesz co najmniej jedno zero. Oczywiście na poziomie świadomym tłumaczysz sobie, że dopiero za jakiś czas to osiągniesz, na co oczywiście się godzisz.

W rzeczywistości jednak wchodząc do biznesu zaczynasz zauważać to, czego dotychczas nie widziałeś. Zaczynasz zwracać uwagę na innych przedsiębiorców. Zaczynasz się im przyglądać. Następnie chciałbyś im najpierw dorównać, a potem prześcignąć. Zatem widzisz ludzi, którzy obracają dużymi pieniędzmi. Liczysz w każdym sklepie ile pieniędzy mogą w nim dziennie zostawić klienci. Nagle uświadamiasz sobie, że jest to wielokrotnie więcej, niż twoje roczne wynagrodzenie. Ile więc to jest w miesiącu.

Widzisz, że jest to takie proste. Klientowi podaje się towar, on za to płaci i biznes się kręci. Nie zdajesz sobie jednak sprawy, że przychód to nie jest dochód. Że za te pieniądze, które zostawia klient w sklepie właściciel musi kupić towar, wypłacić wynagrodzenia pracownikom, zapłacić za najem lokalu i ponieść jeszcze wiele kosztów. W rezultacie po zapłaceniu kosztów te kwoty nie są już takie wielkie, albo nie ma ich wcale. Natomiast na pewno nie są równe kwotom przychodów.

Twoja podświadomość jednak nie zna się na ekonomii. Jest bardzo prymitywną istotą, na poziomie sześcioletniego dziecka. Wywraca ci wyobraźnię do góry nogami. W krótkim czasie widzisz już tłumy klientów i wielkie pieniądze. To coraz bardziej zostaje kodowane w twoim umyśle.

Nawet jeśli w początkowym etapie zarabiasz 3 000 zł, czyli tyle ile jeszcze do niedawna zarabiałeś na etacie, to znaczy, że osiągnąłeś ten sam poziom. Każdy doświadczony przedsiębiorca powiedziałby, że to jest dobry poziom na start. Niedługo potem osiągasz to, o czym jeszcze niedawno marzyłeś – zarabiasz 4 000 zł. Dlaczego więc nie jesteś szczęśliwy?

Dlatego, że linia twoich marzeń znacznie się przesunęła i to co kiedyś oceniałbyś jako sukces, dzisiaj uznajesz za porażkę. Ponieważ nadal widzisz tych właścicieli sklepów z wielką gotówką. Problem tylko w tym, że ta gotówka jest tylko w twojej głowie.

Ponieważ twoja podświadomość nie ma poczucia czasu i istnieje dla niej tylko teraźniejszość. Widzisz więc stan obecny, ale nie przychodzi ci do głowy, że ten stan nie był zawsze taki sam. Że ten właściciel sklepu dochodził do tego etapu przez wiele lat. Bo tak wygląda biznes. Podświadomość podsuwa ci więc obrazy, które niejako paraliżują twój racjonalny umysł.

Bowiem na podstawie prostej analizy ekonomicznej mógłbyś dokonać szokującego odkrycia. Gdybyś postarał się prześledzić historię tego przedsiębiorcy, to z końcowych wniosków mogłoby wynikać, że osiągnąłeś znacznie większy sukces, niż ten przedsiębiorca. Dlatego, że on będąc w tym samym etapie prowadzenia firmy, w którym ty jesteś obecnie, nie osiągnął nawet połowy tego, co ty.Oczywiście, zawsze można wskazać wielu takich, którzy na tym samym etapie osiągnęli znacznie więcej. To jest właśnie problem naszego umysłu, który zawsze sobie takich wyszuka. Nawet jeśli ich nie znajdzie, to sobie ich wymyśli.

Bardzo często na różnego rodzaju szkoleniach, czy też w pseudo poradnikach biznesowych przedstawia się historie ludzi sukcesu takich ja Bill Gates, czy Mark Zuckerberg, chcąc w ten sposób pokazać jak łatwo jest osiągnąć biznes i w ten sposób zmotywować młodych przedsiębiorców. W ten sposób właśnie produkuje się masowo ofiary biznesu.

Po ukończeniu takiego kursu, lub po przeczytaniu tego rodzaju poradników, młodzi przedsiębiorcy wchodzą na rynek sądząc, że wszystko jest tak łatwe jak było to napisane w książce. A pieniądze spadną same z nieba i to potężne pieniądze.

Musisz zrozumieć, że w ten sposób nafaszerowałeś sobie umysł mało realnymi wizjami i mimo osiągnięcia całkiem dosyć dobrego poziomu, tracisz entuzjazm do dalszego działania. Następuje zniechęcenie, ponieważ to co jest w rzeczywistości sukcesem, umysł rozpoznaje jako porażkę, ponieważ dokonuje porównania z postaciami z książek i kursów.

Jeśli z książki wynika, że bohater pierwszy milion zarobił w ciągu pierwszego roku, a kolejne dziesięć już rok później, to tak ustawisz sobie nieświadomie swój punkt odniesienia.

Gdyby jednak ktoś ci pokazał, że sklepikarz który według ciebie zarabia wielkie pieniądze dochodził do tego dziesięć lat to prawdopodobnie doszedłbyś do wniosku, że warto te dziesięć lat poświęcić, żeby takie pieniądze zarabiać. Mając alternatywę 3 000 zł z niewielkimi podwyżkami do końca życia. Dogłębna analiza mogłaby jednak wykazać, że wystartowałeś ze znacznie wyższego poziomu, masz lepsze predyspozycje niż twój sklepikarz i jej wynik wskazuje, że ten sam etap możesz osiągnąć w ciągu 4 lat. Jeśli stwierdziłeś, że warto było czekać na to 10 lat, to czy perspektywa osiągnięcia tego poziomu w ciągu 4 lat jest porażką, czy sukcesem?

Praktycznie na co dzień spotykam przedsiębiorców, którzy po krótkim czasie poddali się w walce o rynek. Niektórzy po kilku miesiącach, inni po kilku latach. Niektórzy z powodu zniechęcenia, braku motywacji, inni z powodów, które uznali za obiektywne. Czyli spadek koniunktury w danej branży, co się często zdarza w rożnych branżach.

Powodów jest bardzo wiele, ale większość ma podłoże psychologiczne, a nie ekonomiczne.

Prawdziwy kryzys jest wtedy, kiedy nie mamy na niego wpływu. Jeśli meteoryt uderza w twoją fabrykę i ją niszczy, albo następuje tsunami i ją zalewa. Wtedy nie masz na to wpływu. Na wszystko inne masz wpływ.

Kiedyś zjawił się u mnie przedsiębiorca budowlany z prośbą o poradę w kwestii ewentualnej likwidacji firmy. Był to czas kryzysu gospodarczego. Na rynku nie było pieniędzy, ludzie nie kupowali mieszkań bo masowo tracili pracę. Firmy budowlane bankrutowały. Klient właściwie nie przyszedł pytać o to czy ma likwidować firmę, czy nie, lecz o to w jaki sposób to zrobić. Zapytałem wtedy z jakiego powodu chce firmę zlikwidować? Odpowiedział ze zdziwieniem, że wiadomo dlaczego – z powodu braku zleceń.

Po krótkiej rozmowie okazało się, że prawda jest trochę inna. Powodem nie był brak zleceń, tylko to, że było ich za mało. Jak z tego wynikało, firma jest w stanie funkcjonować na minimalnych obrotach, co jednak wystarczy żeby przetrwać przez jakiś czas. Zapytałem wtedy co robi jego konkurencja? Odpowiedział że to samo. Firmy budowlane masowa się likwidują. To była właśnie kluczowa informacja. Po godzinie rozmowy, klient już nie miał ochoty likwidować firmy i prowadzi ją do dnia dzisiejszego.

Co się zmieniło? Nie zmieniła się na pewno rzeczywistość. Nadal żyliśmy w tym samym świecie. Zmieniło się podejście klienta do rzeczywistości. Wystarczyło chwilę się zastanowić i spróbować przewidzieć najbliższą przyszłość. Co należy zrobić jeśli chcesz odnieść sukces, a wszyscy idą w jedną stronę uciekając przed kryzysem i nawołują żebyś poszedł z nimi bo zginiesz? Należy pójść pod prąd, czyli w przeciwnym kierunku.

Co się wydarzyło po naszej rozmowie w krótkim czasie na rynku budowlanym? Firmy budowlane masowo się likwidowały. Czy należało zrobić to samo? Nie. Ponieważ zaczęło się dziać to, o czy marzy każdy przedsiębiorca – konkurencja zaczęła się likwidować. Kryzys zaczął mijać, i klienci zaczęli masowo poszukiwać firm budowlanych, których z kolei na rynku nie było już tak dużo, ponieważ wielu się zniechęciło do tej działalności, a inni nadal mieli opory przed tym, żeby zaistnieć, w tej branży. Nastąpił więc moment, kiedy mój klient nie był stanie przerobić wszystkich zleceń, ponieważ nie był w stanie tak szybko rozwinąć firmy.

Gdyby klient wtedy podjął decyzję o likwidacji firmy, dzisiaj być może pracowałby gdzieś na etacie, lub za granicą, zamiast być właścicielem prężnej firmy.

Tak więc wbrew pozorom, biznesem w większej części rządzi psychologia, niż ekonomia.

Jak poradzić sobie, lub najlepiej nie dopuścić do głębokiego kryzysu?

1. Dobrze przygotuj się przed rozpoczęciem działalności. Marzenia nie zastąpią ekonomii.

2. Pamiętaj, że kryzys rodzi się zwykle w twoim umyśle, a nie w rzeczywistości. Podświadomość wywołuje emocje, a te z kolei fałszują twój obraz rzeczywistości. Bardziej ufaj kalkulatorowi niż emocjom.

3. Opracuj dobry plan działań z podziałem na etapy, które zamierzasz osiągnąć w określonym czasie. Jeśli je osiągasz zgodnie z planem, to znaczy, że nie ma żadnego kryzysu, a tylko umysł płata ci figle.

4. Wyznacz sobie realne punkty odniesienia. Nie stawiaj sobie za wzór Billa Gates, bo gdybyś poznał bliżej jego biografię to zrozumiałbyś, że wielu największych ludzi biznesu zawdzięcza to w dużej mierze zbiegowi wielu przypadków i wcale nie muszą być geniuszami.

5. Pamiętaj, że po burzy przychodzi słońce, a przed burzą jest cisza. Życie, które jest składanką powtarzalnych cykli jest życiem nieudaczników. Życie ludzi sukcesu jest dynamiczne. Pełne wzlotów i upadków, na drodze która sukcesywnie pnie się górę. Co jakiś czas spójrz w dół i uświadom sobie z które punktu wyszedłeś, a w którym jesteś teraz. Wtedy zobaczysz jaką drogę przebyłeś.

6. Uświadom sobie, że każda nawet mała porażka jest nauką, której nie zdobędziesz w żadnej szkole. Z czasem zupełnie inaczej będziesz odbierał porażki. Każda porażka będzie paradoksalnie zbliżać cię do sukcesu. Nikt nie zrozumie pojęcia „gorący” dopóki pierwszy raz się nie poparzy. Ponieważ odczuć nie można nauczyć się z książek.

7. Porażka nie jest kryzysem. Jest tylko porażką, dzięki której odkrywasz to, czego nie widać z zewnątrz. Nauka nie polega tylko na tym, żeby uczyć się tego co należy robić. Nauka polega też na tym, żeby wiedzieć jak czego nie należy robić. Często można się tego nauczyć tylko popełniając błędy. To się nazywa doświadczenie.

Pierwszy kryzys jest więc tylko kolejnym doświadczeniem, dlatego warto go przeżyć.
Co będzie potem? Potem będzie następny kryzys. Czy to znaczy, że prowadzenie biznesu składa się tylko z kryzysów?

Nie, między nimi jest wiele przestrzeni, która nazywa się euforią.


Ulotki, broszury, ogłoszenia. Czy warto?

Rynek poligraficzny w Polsce ma się bardzo dobrze. To wszystko dlatego, że na rynku ciągle pojawiają się nowi przedsiębiorcy, którzy odruchowo zamawiają całe tony różnego rodzaju materiałów reklamowych.

Wynika to z odruchu bezwarunkowego. Funkcjonując jako konsument spotykasz się na każdym kroku z procesem wciskania ci różnego rodzaju ulotek i broszur. Będąc konsumentem mało kto zwraca uwagę na skuteczność tego rodzaju marketingu. Zachowujemy się automatycznie. Nie chcąc nosić tego rodzaju ulotek w kieszeniach, albo odmawiamy przyjęcia, albo nie chcąc robić przykrości „roznosicielowi” bierzemy i wrzucamy do najbliższego kosza.

Wystarczy się przez chwilę zastanowić i przypomnieć sobie z ilu takich ulotek skorzystałeś.

Już wcześniej w jednym z wpisów wykazywałem, że nasz umysł jest przeładowany informacjami i dlatego podejmuje działania obronne. Dlatego większość rozdawanych na ulicach ulotek można znaleźć w sąsiednich koszach na śmieci.

Nie oznacza to, że pozyskiwanie klientów poprzez ulotki i broszury jest nieskuteczne. Nigdy nie jest tak, że to zupełnie nie działa. Natomiast trzeba zwrócić uwagę na to, że każda branża na swoich specyficznych klientów. Inaczej bowiem klient będzie poszukiwał pizzy na telefon, a inaczej usług biura rachunkowego, czy też firmy remontowej.

Sprzedając pizzę na wynos zdecydowanie więcej klientów zachowa ulotkę, gdyż niektórzy regularnie korzystają z tego rodzaju usług. Szczególnie w sytuacjach, kiedy za okazaniem ulotki można otrzymać rabat przy zakupie. Taką ulotkę się zachowuje przewidując, że jeśli nie teraz, to w najbliższym czasie z tej usługi się skorzysta.

Natomiast na jaką reakcję można liczyć rozdając ulotki na przykład firmy remontowo-budowlanej? Jeśli klient w najbliższym czasie nie zamierza dokonywać żadnego remontu, to nie będzie zainteresowany tego rodzaju usługą.

Jeśli nawet będzie to ulotka reklamująca inny rodzaj oferty i nawet jeśli klient często z niej korzysta, to zwykle posiada już stałych dostawców tego rodzaju usług. Natomiast większość ludzi nie lubi zmian. Tego rodzaju ulotka może wywołać zainteresowanie potencjalnego klienta, jeśli w tym czasie poszukuje tego rodzaju oferty,

Trzeba przy tym pamiętać, że ulotki i różnego rodzaju znajdujemy wszędzie. Rozdawane są na ulicach, lub rozłożone w różnego rodzaju miejscach. Umysł człowieka już ich nawet nie zauważa, ponieważ jest to dodatkowa informacja, która go obciąża.

W swojej karierze próbowałem już wszystkiego. Z różnym skutkiem. Przerabiałem już rozdawanie ulotek, broszur oraz kolorowe ogłoszenia w prasie.

Umysł młodego przedsiębiorcy w pierwszym okresie działalności funkcjonuje jeszcze jak umysł konsumenta. Biznes jest u niego jeszcze tylko wyobrażeniem. Dlatego też rzuca na ulicę tysiące ulotek, lub daje ogłoszenie w prasie i następnie oczekuje przy telefonie na tłumy klientów. Jednak telefon nie dzwoni. Bo niby dlaczego miałby zadzwonić?

Człowiek ma do wyboru wiele różnych możliwości skorzystania z różnego rodzaju usług, lub dokonania zakupu. Dlaczego miałby skorzystać właśnie z twojej oferty? Czym różni się twoja ulotka, lub twoje ogłoszenie od innych? Jakie informacje klient uzyskuje z ulotki, lub ogłoszenia? W jaki sposób może porównać z innymi ofertami?

Potencjalny klient ma wybór – może skorzystać z Internetu. Dlaczego miałby poszukiwać informacji o firmie na ulotce? Nawet jeśli weźmie ulotkę, to i tak będzie poszukiwał więcej informacji w Internecie. Jeśli firmy nie ma w Internecie, to znaczy, że nie istnieje. To znaczy, że nie jest nowoczesna.

Internet zmienia wszystko. Pozwala szybko odnaleźć cały szereg firm, które oferują określone usługi, lub towary. Pozwala na porównanie z innymi i wybór najlepszej oferty. Wreszcie pozwala na zapoznanie się opiniami innych klientów. Niestety ulotka, czy broszura tego nie zapewnia.

Nawet ulotka z ofertą pizzy na telefon zostaje wypierana z rynku przez Internet. Dzisiaj w dobie smartfonów z każdego miejsca można skorzystać z Internetu. Świat zmierza bardzo szybko właśnie w tym kierunku.

Kiedy znajduję w różnych miejscach ulotki czy broszury biura rachunkowego, jest to znak, że nowe biuro rachunkowe pojawiło się na rynku. Ponieważ jest to typowe zachowanie nowicjusza. Starzy właściciele biur już wiedzą, że to nie działa. Dlatego, że tego rodzaju usług nikt nie poszukuje zbierając ulotki.

Nawet rozsyłając oferty imienne do nowo powstałych firm, skuteczność wynosiła około 1%. Biorąc pod uwagę wszystkie koszty, które zostały poniesione, to okazało się, że nawet pozyskanie jednego klienta od czasu do czasu, nie pokrywało nawet poniesionych kosztów.

Ponieważ wystarczy policzyć koszt projektu, wydruku i dystrybucji, a następnie porównać z przychodem, który dzięki temu się uzyskuje.

Trzeba wziąć pod uwagę, że tylko część osób, którym rozdaje się ulotki może być potencjalnymi klientami. Natomiast nigdy tego nie wiesz, którzy to są. Trzeba więc rozdawać wszystkim, co niesie ze sobą koszty.

Inaczej jest w Internecie. Tam klient ma możliwość samodzielnego poszukiwania tego co go interesuje. Współczesny klient chce mieć prawo wyboru i nie lubi jeśli mu się coś narzuca. To on sam chce podejmować decyzje.

Internet dostarcza wiele możliwości, które również pozwalają na podrzucanie klientowi określonych treści. W internecie robią to jednak automaty 24 godziny na dobę, praktycznie bez udziału człowieka. Zatem jest to znacznie tańsze, niż rozdawanie, lub roznoszenie ulotek, ponieważ nikt nie wymyślił jeszcze żadnych automatów, które by to robiły. Tę pracę musi więc wykonać człowiek, któremu trzeba za to zapłacić.

Dlaczego więc nadal spotykamy na ulicach ludzi rozdających ulotki? Ponieważ ciągle na rynku pojawiają się nowicjusze, którzy jeszcze nie znają zasad prowadzenia opłacalnego biznesu.

Poza tym, są jeszcze branże, których jest to opłacalne. To są branże, które uzyskują duże zyski z każdego klienta. Pozyskanie więc nawet jednego klienta dziennie może być dla nich opłacalne. Ponieważ wszystko jest kwestią opłacalności, którą trzeba zmierzyć.

Wystarczy spróbować z małą partią ulotek i mierzyć skuteczność tego rodzaju kampanii.
Zwykle wynosi ona ułamek procenta. To znaczy, że na przykład na 500 rozdanych ulotek, pozyskuje się tylko jednego klienta. Może być tak, że dopiero po rozdaniu 1000 ulotek ktoś zdecyduje się na zakup. Może być też tak, że rozdają ulotki przez cały dzień, nikt się nie zjawi w twojej firmie.

Generalnie nie jest to nowoczesna metoda marketingu i często niepotrzebnie ponosi się koszt i traci czas. Natomiast największym kosztem jest tutaj rozczarowanie, które może przerodzić się w długotrwałą niechęć do dalszego prowadzenia działalności.

Porażki ponoszone na początku są najbardziej niebezpieczne dla psychiki przedsiębiorcy. Porażką jest brak oczekiwanych efektów, natomiast wystarczy nie podejmować określonych ryzykownych działań, żeby osiągnąć ten sam lub lepszy efekt, ale który jest inaczej odbierany przez nasz umysł.

Najlepiej więc nie oczekiwać na początku tłumu klientów i podejść do tematu spokojnie i rozważnie. Jeśli zrozumiesz, że pewne procesy będą się rozkładać w czasie, to nie będziesz oczekiwał na szybki sukces, a tym samym nie narazisz się na konsekwencje wrażenia porażki. Ponieważ nie jest to żadna porażka, tylko kolej rzeczy.

Biznesu trzeba się uczyć i w miarę nauki będą się pojawiać sukcesy.

Skąd wziąć klientów?

Już w pierwszych dniach rozpoczęcia działalności większość nowych przedsiębiorców zadaje sobie to pytanie.

Nie spodziewaj się, że w tym jednym wpisie otrzymasz odpowiedź na to pytanie, ponieważ praktycznie cały proces rozwoju firmy, czyli wszelkie działania, które się podejmuje żeby firma się rozwijała, zmierzają ku temu, żeby właśnie mieć więcej klientów. Jest to cały szereg złożonych działań, gdzie nie wystarczy sporządzić ich listy i po prostu wykonać.

W pierwszej kolejności trzeba zrozumieć wiele różnych rzeczy. Od psychiki klienta po ekonomię.
Przede wszystkim jednak trzeba zrozumieć, że trzeba zrozumieć. Być może jest to trochę pokrętne, ale tłumacząc na prosty język musisz zrozumieć, że zanim podejmiesz jakiekolwiek działania, musisz najpierw zdobyć wiedzę o tym dlaczego coś działa tak a nie inaczej. Dlaczego klient reaguje w ten a nie inny sposób. Dlaczego konkurencja ma klientów, a ty nie, chociaż oferujesz ten sam towar, lub tę samą usługę.

Moim pierwszym biznesem był mały sklepik spożywczy. Kiedy przygotowywałem się do jego uruchomienia znajomi przedsiębiorcy mówili mi, że na handlu trzeba się znać. Trochę mnie to wtedy śmieszyło. Handel przecież polega na tym, że kupuje się towar taniej i sprzedaje drożej. To jest takie proste, że nie ma na czym się znać. Przecież wszyscy o tym wiedzą.
Standardowo więc wystawiliśmy w sklepie towar po cenach znacznie niższych niż u konkurencji. Był to mały market, w którym klient mógł przebierać w towarze, co na tamte czasy było luksusem.

Klient więc otrzymywał dobry towar, za najniższą cenę i wszystko co było mu potrzebne. Na tej samej ulicy znajdował się cały ciąg sklepów w tym kilka spożywczych, tak jak nasz. Jednak klienci idąc ulicą omijali nasz sklep i zakupy robili u konkurencji, nawet na sąsiedniej ulicy. Nie mogliśmy tego zrozumieć, bo przecież mieliśmy najniższe ceny.

Pół roku później sklep musieliśmy zamknąć. To była pierwsza porażka biznesowa. Dopiero po kilku latach zrozumiałem gdzie popełniliśmy błędy. Jak widać musiało to trochę potrwać. Ponieważ pewnych rzeczy trudno nauczyć się z książek, pomijając fakt, że takowych wtedy nie było.

Moje pokolenie jest pierwszym pokoleniem biznesowym po zmianie systemu w Polsce. Musieliśmy się więc uczyć sami na własnych błędach i wymianie doświadczeń.

Żeby więc uzyskać odpowiedź na pytanie zawarte w temacie musisz spełnić podstawowe warunki:
– nastawić się na cierpliwość, ponieważ wiedzę, którą otrzymasz, twój umysł musi jeszcze przetworzyć i sobie ją odpowiednio poukładać,
– konsekwentnie czerpać wiedzę, którą tutaj będziesz otrzymywać, nawet jeśli będzie wydawała ci się zbędna,
– zdobytą wiedzę teoretyczną musisz realizować w praktyce, ponieważ teoria nie zastosowana w praktyce pozostaje tylko teorią,
– nastawić się od pierwszego dnia na ciągłe poszukiwanie, bo nawet jeśli osiągniesz poziom, gdzie klienci będą sami do ciebie przychodzić, to i tak trzeba poszukiwać kolejnych, gdyż jest to proces ciągły, ponieważ kiedyś może przyjść kryzys i część klientów możesz stracić,
– nastawić się na ciągły rozwój osobisty, gdyż bez własnego rozwoju nie będzie się rozwijać twoja firma, bo firma to są ludzie. To ludzie w firmie przyciągają klientów, nie wierz że robią to reklamy, ponieważ za reklamą też stoją ludzie,

Można tych punktów wymienić jeszcze wiele, ale tym będziemy jeszcze rozmawiać.

Jeśli jesteś rozczarowany tym, że po przeczytaniu nagłówka nie znalazłeś tutaj recepty na szybkie pozyskanie klientów, to możesz przestać dalej czytać, ponieważ nie spełniasz już pierwszego warunku.

Odpowiedz sobie na pytanie: dlaczego klienci korzystają z oferty konkurencji? Co się składa na ich decyzje? Czy jest to jeden czynnik, jeden element, czy raczej wiele złożonych elementów?

Nie ma tutaj jednoznacznych odpowiedzi. Dlatego należy podejmować wiele działań jednocześnie.
Część klientów zjawi się na podstawie reklamy, którą gdzieś zobaczyli, część na podstawie rekomendacji znajomych, inni znajdą ofertę w Internecie i wybiorą spośród tych, którzy wydają im się najlepsi. Nie istnieje klient wzorcowy, który zawsze reaguje tak samo. Każdy klient indywidualny posiada jakąś osobowość, natomiast klient instytucjonalny również jest zarządzany przez ludzi, którzy też kierują się określonymi zasadami, lub emocjami.

Jednak można wyprowadzić pewne algorytmy, według których możemy ustalić w jaki sposób zachowa się duży odsetek potencjalnych klientów. Nigdy nie będzie to jednak 100%.

Nie jest więc żadną regułą, że wszyscy klienci kupią towar, który będzie tańszy od innego, takiego samego. Czasem zadziałają mechanizmy w umyśle klienta, które nakażą zachować się dokładnie odwrotnie – kupić towar najdroższy, ponieważ wielu ludzi ma tę zasadę zakodowaną, że drogi = lepszy. Nie zdziw się więc, że oferując najtańszy towar wcale nie musi się na niego rzucić tłum klientów.

Kiedyś prowadziłem małą firmę informatyczną, która oferowała usługi hostingowe. Moi współpracownicy próbowali mnie przekonywać, że należy zmniejszyć ceny usług żeby pozyskać więcej klientów. Potentatem wtedy na rynku usług hostingowych była firma Home. Kiedy zacząłem dokonywać analizy rynku doszedłem do szokujących wniosków.

Zadałem wtedy moim współpracownikom dwa pytania:
– pierwsze – która firma oferująca hosting w Polsce ma najwięcej klientów? Odpowiedź była oczywista – Home.
– drugie pytanie – która firma hostingowa w Polsce ma najdroższe ceny usług? Odpowiedź padła następująca – Home.

Jak widać w biznesie nic nie jest oczywiste. To, że widzimy w sklepach tłumy ludzi rzucających się na wyprzedaże, koduje w twoim umyśle informację, że to niska cena przysparza klientów. Z takim przekonaniem stawiasz pierwsze kroki w biznesie i zachowujesz się automatycznie.

Jednak ekonomia rządzi się innymi prawami, niż ci się wydaje. Ty, jako konsument widzisz tylko fragment całości. Jako przedsiębiorca musisz widzieć całość. Powinieneś nauczyć się oceniać kiedy to niska cena jest warunkiem pozyskania klienta, a kiedy nie ma to większego znaczenia lub kiedy oferowanie niskiej ceny nie jest wręcz wskazane.

Jeśli rozejrzysz się wokół siebie i dokonasz ogólnej analizy rynku, to zauważysz że na wiele produktów, które są drogie jest znacznie większy popyt, niż na te które są tanie. Z tego wynika, że problem jest w zupełnie innym miejscu i nie zawsze to cena decyduje o popycie. Na to, czy klient zdecyduje się się na twój produkt składa się bardzo wiele elementów i są one zróżnicowane w zależności od tego co oferujesz i w jaki sposób jesteś postrzegany na rynku. To tylko pokazuje jak wiele wiedzy powinieneś zdobyć, żeby sprawnie poruszać się w biznesie.

Żeby skutecznie zdobywać klientów musi zadziałać jednocześnie kilka czynników:

– jakość produktu lub usługi,
– marketing,
– cena,
– relacje,
– organizacja wewnętrzna,
– ludzie,
– odpowiedzialność społeczna,

Można zainwestować duże pieniądze w reklamę, która nie przyniesie spodziewanych rezultatów, jeśli nie zaoferujesz produktu dobrej jakości. Można stworzyć dobry produkt, ale bez reklamy i relacji nikt się o nim nie dowie, albo dowie się zbyt późno.

Z kolei między tymi elementami również zachodzą zależności. Jeśli nie stworzysz skutecznej reklamy, stracisz tylko pieniądze. W branży marketingowej funkcjonuje słynne powiedzenie że „Połowa pieniędzy wydanych na marketing to pieniądze wyrzucone w błoto. Nie wiadomo jednak która to jest połowa.”

Skuteczną reklamę tworzą ludzie kreatywni i inteligentni. Jeśli zabraknie takich ludzi, to w twoim przypadku te pieniądze wyrzucone w błoto mogą stanowić nie połowę, ale 90%.

Istnieje powszechne przekonanie, że dobry produkt musi być drogi, ponieważ jakość kosztuje. Jeśli zatem poniesiesz duże koszty stworzenia produktu, będziesz miał ograniczone możliwości operowania ceną. Bo operowanie ceną jest specyficzną grą. Ponieważ ceną w biznesie się gra.

Z kolei zmniejszenie kosztów produktu osiąga się poprzez dobrą organizację pracy, co również przekłada się na jakość produktu. Dobra organizacja wewnętrzna również we współczesnym świecie przekłada się pośrednio na pozyskiwanie klientów, ponieważ w dobie Internetu następuje bardzo szybki przepływ informacji. Obecnie wielu klientów zwraca również uwagę na to, w jaki sposób firma funkcjonuje, jak traktuje swoich pracowników i na ile jest nowoczesna. W ostatnim czasie tego rodzaju informacje również przekładają się decyzję klienta o zakupie.

Klient podejmuje decyzję na podstawie zbioru różnego rodzaju informacji, które do niego docierają. Sztuka polega na tym, żeby dotarło do niego jak najwięcej pozytywnych informacji i żeby w ogóle te informacje do niego dotarły.

Świat się zmienia i zmienia się klient. Dzisiaj inaczej pozyskuje się klienta niż jeszcze nawet kilkanaście lat temu.

W psychologii biznesu istnieje takie pojęcie jak „ekonomia zaufania”. Polega na tym, że większość ludzi ma większe zaufanie do osób, które znają, niż do innych. Dlatego też potencjalny klient chętniej podejmie decyzję o zakupie towaru, czy usługi jeśli otrzyma rekomendację od swojego znajomego, do którego ma zaufanie.

Oczywiście od czegoś trzeba zacząć. Na początek trzeba pozyskać jakichś klientów, żeby w ogóle wystartować. Trudno od początku opanować te wszystkie wyżej wymienione czynniki. Problem w tym, że wielu zaczyna od zwykłego, standardowego pozyskiwania nowych klientów, czyli osobistego nakłaniania do zakupu i tak funkcjonuje już do końca. Czyli nigdy nie osiąga wyższego poziomu, gdzie firma się kręci siłą rozpędu. Dlatego, że koncentrują wzrok na dniu dzisiejszym.

Natomiast jeśli chcesz osiągnąć sukces, musisz zacząć z wizją końca. To znaczy zaczynając musisz widzieć cel, który chcesz osiągnąć. Jeśli więc droga do skutecznego pozyskiwania klientów prowadzi poprzez realizację określonych zadań, które wyżej ogólnie nakreśliłem, to musisz widzieć ją przed sobą. To znaczy musisz mieć świadomość, że wszystkie powyższe elementy muszą zaistnieć. Nigdy nie jest tak, że zbudujesz wszystkie od razu, ale nie można poprzestać na jednym z nich i dziwić się, że coś jest nie tak.

Żeby z kolei wszystkie te czynniki zastosować, trzeba się każdego z nich nauczyć, poprzez wiedzę teoretyczną, wdrożenie w praktyce i ciągłe eksperymenty. Bowiem nigdy nie jest tak, że można coś zaimplementować w stanie niezmienionym.

Tutaj będę przedstawiał ogólną wiedzę na dany temat, natomiast ty będziesz musiał ją na tyle zmodyfikować, żeby pasowała do twojej rzeczywistości.

Wszelkiego rodzaju poradniki, w których ktoś twierdzi, że przedstawi sposób jak zdobyć wielu klientów można włożyć między bajki. Gdyby to było takie proste, to wystarczyłoby przeczytać jedną książkę i następnego dnia rozwijać skrzydła w biznesie. Jednak tak nie jest.

Jeśli wystarczy ci cierpliwości i konsekwencji to za jakiś czas zrozumiesz skąd się biorą klienci w biznesie. To będzie dopiero jednak pierwszy krok. W kolejnym będziesz musiał ich zdobyć.

Odpowiedź na pytanie – „skąd wziąć klientów?”, znajdziesz w odcinkach w każdym wpisie tego bloga.